در عصر حاضر و با گسترش بسترهای گوناگون برای انجام فعالیت های بازاریابی، متخصصان بازاریابی بیشتر به چالش کشیده می شوند که موثر عمل کنند و تعداد مشتریان و میزان درآمد کسب و کار را حفظ کنند.
بازاریابی از دیرباز در تمام کسب و کارها فارغ از آنکه در بخش B2B و B2C باشند، مورد استفاده بوده است و اکنون تمرکز برندها و کسب و کارها بر حوزه ی بازاریابی، بیش از پیش شده است.
با در نظر گیری نقش موثر بازاریابی در کسب و کار ها، در این مقاله سعی داریم به مفهوم مدیریت بازاریابی (Marketing Management) بپردازیم تا با مفاهیم آن آشنا شده و بتوانید کسب و کار خود را به خوبی مدیریت کنید.
مدیریت بازاریابی چیست؟
طبق Marketing Accountability Standards Board مدیریت بازاریابی به صورت زیر تعریف می شود:
فرآیند تنظیم و تعیین اهداف بازاریابی برای کسب و کار (با در نظر گرفتن منابع داخلی و فرصت های بازار)، برنامه ریزی و اجرای فعالیت های جهت تحقق اهداف تعیین شده و اندازه گیری میزان پیشرفت در تحقق اهداف.
به عبارت ساده تر، مدیریت بازاریابی تمام فعالیت ها و فرآیندهایی که به منظور بازاریابی یا فروش محصولات و خدمات شرکت انجام می شود را مدیریت می کند. این به معنی، خلق، اجرا و اندازه گیری یک برنامه برای کسب و کار، جهت دسترسی، برقراری ارتباط و پشتیبانی خدمات مشتریان جهت تبدیل بازار هدف به مشتری است.
اهداف مدیریت بازاریابی چیست؟
افزایش سهم بازار یکی از مهمترین اهداف کسب و کار است، چراکه نشان می دهد بازار نسبت به برند، محصولات و خدمات شما حس خوبی دارد.
سهم بازار نشان می دهد، برند و شرکت شما چه میزان از بازار یا طبقه محصول را در اختیار دارد و با استفاده از آن می توانید فعالیت های بازاریابی، تعاملات با مخاطبان و سایر تلاش های بازاریابی خود را با رقبایتان مقایسه کنید.
افزایش رضایت مشتریان یکی دیگر از اهداف مهم مدیریت بازاریابی است. نگهداشت مشتریان نقش مهمی در فعالیت های مدیران بازاریابی دارد، چرا که با از دست دادن مشتری، هیچ کسب و کاری نمی تواند به فعالیت خود ادامه دهد.
مشتریان راضی و وفادار خرید خود را تکرار می کنند و درآمد کلی را افزایش می دهند، برند را به دیگران توصیه می کنند و مشتریان جدید کسب می کنند و به صورت کلی باعث بقای کسب و کار می شوند. از اینرو بهترین فرصت کسب و کار در مشتریان فعلی برند نهفته و به همین دلیل یکی از اهداف اصلی مدیران بازاریابی کسب رضایت و وفاداری مشتریان است.
مدیر بازاریابی کیست؟
مدیر بازاریابی مسئول هدایت فعالیت های بازاریابی برای کسب و کار، خدمات یا محصول است. مدیران بازاریابی تقاضای بازار را تخمین می زنند و یک تیم بازاریابی را به منظور توسعه و پیاده سازی استراتژی های منحصر به فرد و خلاقانه هدایت می کنند تا توجه مشتریان را از طریق رسانه های چندگانه به خود جلب کنند.
کارکردها و وظایف مدیریت بازاریابی چیست؟
همانطور که گفته شده مدیران بازاریابی فعالیت های بازاریابی را هدایت می کنند. با توجه به ماهیت برند و وضعیت چرخه عمر محصول فعالیت های متفاوتی در حوزه ی بازاریابی مورد نیاز خواهد بود که مدیر بازاریابی این نیازمندی ها را مشخص کرده و فعالیت های مورد نیاز را تعیین می کند. در ادامه به مهمترین وظایف مدیریت بازاریابی اشاره شده است:
- تنظیم و هدایت تحقیقات بازار
هدف از انجام تحقیقات بازار، شناخت عمیق مشتریان و به دست آوردن اطلاعات جامع از نیاز و خواسته مشتریان، سبک زندگی آنها، بودجه، رفتار خرید و سایر اطلاعاتی است که بر مبنای آنها می توان فعالیت های بازاریابی را به صورت کارآمد و موثر انجام داد.
به یاد داشته باشید، تحقیقات بازار ممکن است با اهداف متفاوتی صورت بگیرد؛ به عنوان مثال بررسی نگرش مشتریان در خصوص برند یا محصول، شناسایی رفتار مصرف کننده، بررسی آگاهی از برند در بین مخاطبان، شناسایی پتانسیل های بازار برای ورود محصول جدید و مواردی از این دست.
- انجام تحلیل رقبا
یکی از ضروریات بازاریابی، شناخت و تحلیل رقبا است. بازاریابی برای کارکرد موثر، نیازمند شناخت کافی از رقبا در بازار، آنچه مشتریان را به سمت آنها جذب می کند، و نقاط قوت و ضعف رقبا است.
- تعریف جایگاه یابی منحصر به فرد برای برند و محصولات
برای افزایش سهم بازار، تمرکز فعالیت های بازاریابی شما باید بر این مورد باشد که مشخص کنید “چرا مشتریان باید برند و محصول شما را در میان سایر برندها انتخاب کنند؟” وقتی متوجه شوید چرا و در چه شرایطی مشتریان برند شما را انتخاب می کنند، می توانید از این فرصت برای برقراری تعامل با مشتریان استفاده کنید.
- تنظیم استراتژی و برنامه ترفعی برای ورود به بازار
با تعیین موارد قبلی می توانید، استراتژی مناسب و منحصر به فرد بازاریابی را برای کسب و کار و برند خود تعیین کرده و بر اساس آن برنامه ترفیعی، تبلیغاتی یا برنامه بازاریابی برای کانال های ارتباطی مختلف تنظیم کنید و به ترفیع برند و محصولات خود بپردازید.
- تعیین جزئیات برنامه بازاریابی
مدیر بازاریابی اهداف و خروجی های مورد انتظار از برنامه بازاریابی را تعیین می کند. همچنین ممکن است بنا به شرایط وظایف و مسئولیت های افراد نیز تعیین شود. و نکته دیگر تعیین شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) به منظور ارزیابی عملکرد است که باید در برنامه بازاریابی لحاظ شود.
- تخمین هزینه و بودجه بندی
معمولا کسب و کارها با بودجه های محدود برای فعالیت های بازاریابی مواجه هستند. بنابراین یکی از وظایف مدیر بازاریابی تعیین اولویت فعالیت های بازاریابی، تخمین هزینه آنها و بررسی سودآوری و برگشت سرمایه در خصوص فعالیت های مورد نظر است تا با توجه به آنها بودج بندی فعالیت ها تعیین شود.
- روابط عمومی و مدیریت امور مشتریان
روابط عمومی یکی از اصول مهم در کسب و کار است که به شما امکان برقراری تعامل اثربخش با مشتریان تان را می دهد. در این مورد تعیین استراتژی های روابط عمومی با توجه به هدف برند و پرسنای خریداران، توسط مدیران بازاریابی تعیین می شود.
از جمله دیگر کارکردهای مهم در مدیریت بازاریابی، مدیریت امور مشتریان است. در این بخش تعیین استراتژی های ارتباط با مشتریان، نوع تعامل با مشتریان، بررسی نظرات و مشکلات آنها و تعیین استراتژی ها و راهنمایی های نحوه تعامل و برخورد با مشتریان حائز اهمیت است.
- مذاکره با مشتریان بالقوه و همکاران تجاری
معمولا فروش توسط مدیر و تیم فروش انجام می شود. اما در برخی مذاکرات فروش با مشتریانی که پتانسیل بالایی دارند یا شریک تجاری محسوب می شوند، مدیران بازاریابی نیز در جلسات مذاکره حضور خواهند داشت تا در جهت ترفیع برند به تیم فروش کمک کنند.
همچنین در برخی موارد مدیران بازاریابی با همکاران تجاری مانند شرکت های تبلیغاتی، توزیع و غیره مذاکره می کنند تا امور بازاریابی برند و محصول را به درستی مدیریت کنند.
- انجام تحلیل بازار
بررسی و تحلیل بازار جهت شناسایی پتانسیل ها و ترندهای بازار از جمله فعالیت هایی است که دید خوبی به بازاریابان جهت تنظیم استراتژی های بازاریابی و تعیین فعالیت های مورد نیاز می دهد. یک مدیر بازاریابی موفق باید همیشه نسبت به بازاریی که در آن فعالیت می کنند اطلاعات به روز داشته باشد تا بتواند با اتخاذ تصمیم های مناسب منجر به ترفیع برند شود.
- نظارت و مدیریت بر تیم های اجرایی و بررسی وضعیت برند
نظارت بر تیم هایی که به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر فعالیت های بازاریابی تاثیر می گذارند سبب می شود برند دچار انحراف نشود و به سمت اهداف خود حرکت کند. در این مورد بررسی گزارش های عملکردی تیم های اجرایی با توجه به KPI ها و راهنمای عملکرد تعریف شده فرآیند نظارت بر تیم های اجرایی را برای مدیران بازاریابی تسهیل می کند و امکان بررسی روند پیشرفت برند را فراهم می کند.
بهترین نرم افزارهای مدیریت پروژه رایگان در سال 2022
به یاد داشته باشید، مدیریت بازاریابی یا Marketing Management از جمله فعالیت های مستمر و ضروری در کسب و کارها به شمار می رود که می تواند فعالیت های بازاریابی را در جهت تحقق اهداف برند هدایت کند. در غیر این صورت ممکن است برند و کسب و کار شما با انحرافاتی از مسیر خود مواجه شود، بنابراین وظایف مدیریت بازاریابی را در کسب و کار خود جدی بگیرید.
