بخش بازاریابی و فروش در طرح کسب وکار بعد از بخش «خط محصول و خدمات» در نظر گرفته می‌شود که مربوط به استراتژی های بازاریابی و استراتژی فروش است. بازاریابی، فرآیند ایجاد مشتری است و مشتریان عامل حیاتی کسب وکار شما هستند. اولین مرحله در بخش بازاریابی و فروش، تعریف استراتژی بازاریابی شما است.
برای تدوین مارکتینگ استراتژی اثربخش، تنها یک رویکرد مشخص وجود ندارد؛ استراتژی بازاریابی شما باید قسمتی از یک فرآیند مستمر ارزیابی کسب وکار بوده و مخصوص شرکت شما تدوین شده باشد.
همچنین رویکردهایی وجود دارند که به شما کمک می کنند با توجه به وضعیت و موقعیت کسب وکارتان بهترین استراتژی های بازاریابی را شناسایی کنید و با اجرای تاکتیک های بازاریابی و فروش بتوانید میزان فروش را افزایش داده و مشتریان وفادار خود را حفظ کنید.
رویکردی کارآمد برای تعیین استراتژی بازاریابی کلان برند
رویکردها و مدل های بسیاری برای تعیین استراتژی های بازاریابی وجود دارد، یکی از این رویکردها استفاده از ماتریس توسعه محصول – بازار (Product-Market Matrix) است.
کاربرد این ماتریس به منظور توسعه، رشد و تعیین برنامه های بلند مدت برند است. با استفاده از ماتریس توسعه محصول – بازار علاوه بر تحلیل وضعیت فعلی برندتان، می توانید استراتژی های بازاریابی که منجر به رشد و توسعه برندتان می شود را شناسایی کرده و در برنامه ریزی استراتژیک کلان برندتان لحاظ کنید.
محور افقی این ماتریس مربوط به محصول یا خدمت است و طیف محصولات یا خدمات موجود تا جدید را در بر میگیرد و محور عمودی ماتریس مربوط به بازار است که طیف بازارهای موجود تا بازارهای جدید را در بر میگیرد و بر این اساس 4 استراتژی بازاریابی اصلی زیر تعریف میشوند:
- نفوذ در بازار (Market Penetration) : نفوذ در بازار به معنای فروش بیشتر از محصولات فعلی به مشتریان / مخاطبان بیشتر است
- توسعه بازار (Market Development) : منظور از توسعه بازار، فروش محصول فعلی به بازارهای جدید است.
- توسعه محصول (Product Development) : هدف توسعه و ارتقا محصول و یا خلق محصولی جدید است.
- گوناگونی (Diversification) : در گوناگونی، برند با توسعه محصول، محصول جدیدی را وارد بازاری جدید می کند.
بر این اساس با ارزیابی وضعیت فعلی برندتان و اهدافی که برای خود در نظر گرفته اید، با استفاده از این ماتریس می توانید استراتژی های بازاریابی کلان برند خود را در طرح کسب و کارتان مشخص کنید.
توجه کنید، عموما در بیزینس پلن استراتژی های کلان بازاریابی تعیین می شوند در مرحله بعد و با تعیین مسیر اصلی و استراتژیک برندتان می توانید در برنامه بازاریابی، استراتژی های بازاریابی و فروش را نیز تعیین کنید.
روش های معمول در تعیین استراتژی بازاریابی جامع برند
علاوه بر استراتژی های عنوان شده در ماتریس توسعه محصول- بازار، استراتژی بازاریابی کلان برندتان را می توانید به صورت های دیگر و با در نظر گیری، بازار، رقبا،کانال های فروش و مشتریانتان نیز تعیین کنید.
سه استراتژی زیر نیز نمونه های بارزی از انواع استراتژی های کلان بازاریابی به شمار می روند:
استراتژی رشد
این استراتژی بازاریابی برای توسعه کسب وکار شما بوده و موارد زیر را در بر میگیرد:
- استراتژی داخلی، مانند چگونگی افزایش منابع انسانی
- استراتژی ترکیب تجاری، مانند خرید یک شرکت دیگر
- استراتژی فرانچایز، برای توسعه کسب وکار
- استراتژی افقی،که توزیع یک نوع محصول یا خدمت به مشتریان و بازارهای مختلف است.
- استراتژی عمودی، که ادغام شدن با تولید کنندگان موادخام و اولیه یا ادغام شدن با توزیع کنندگان یا هر دو را در برمیگیرد.
استراتژی کانال‌های توزیع
موارد قابل توجه در استراتژی کانال‌های توزیع شامل تولیدکنندگان تجهیزات اصلی، نیروهای فروش داخلی، توزیع‌کنندگان کل و خرده فروشان می‌باشد. با توجه به ماهیت کسب وکار و صنعتی که در آن فعال هستید استراتژی های توزیع ممکن است متفاوت تعریف شوند. مثلا در استراتژی کانال توزیع لازم است مشخص شود، کدامیک از رویکردهای زیر برای برند شما اثربخش تر است:
- توزیع آفلاین یا آنلاین
- توزیع مویرگی
- توزیع محله ای
- توزیع در بازار گوشه ای
- توزیع در شهرستان ها
- و….
( Communication Strategy )
استراتژی شما برای جذب مشتریان چگونه است؟ تاکتیک های بازاریابی مانند Promotion، تبلیغات اینترنتی، خلق تجربه، بازاریابی شبکه های اجتماعی، روابط عمومی (PR)، و تبلیغات چاپی از جمله استراتژی های ارتباط با مشتری هستند.
آمیخته ترفیع چیست و اجزا اصلی آمیخته ترفیع در بازاریابی (An Effective Promotional Mix)
به یاد داشته باشید شناخت مخاطبان هدف در این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است، چراکه با با تعیین پرسنا مشتریان و شناخت نیاز و سبک زندگی آنها می توانید کارآمد ترین استراتژی ارتباطی را تعیین کنید.
برای تکمیل بخش بازاریابی و فروش طرح کسب و کار، بعد از پیاده‌سازی یک استراتژی بازاریابی جامع می‌توانید استراتژی فروش خود را تعریف کنید تا مشخص شود که برنامه‌‌ی واقعی شما برای فروش محصول یا خدماتتان چیست.
عناصر اصلی در تعیین استراتژی فروش
برای تعیین استراتژی فروش برندتان به طور کلی دو عنصر اصلی زیر را مدنظر قرار دهید:
استراتژی نیروی فروش
به منظور تعیین استراتژی های نیروی فروش لازم است موارد زیر را برای شرکت و برند خود تعیین کنید:
- نیروی فروش خود را چگونه تشکیل می دهید؟
- از نیروهای داخلی استفاده می‌کنید یا گروه‌های مستقل را جذب خواهید کرد؟
- چه تعداد فروشنده برای نیروی خود در نظر می گیرید؟
- از چه نوع استراتژی‌های جذب نیرو استفاده می کنید؟
- چگونه نیروی فروش خود را آموزش می‌دهید؟
- حق الزحمه ی نیروی فروش خود را چگونه پرداخت می کنید؟
با مشخص کردن پاسخ به سوالات بالا، رویکردهای استراتژیک شما در خصوص نیروهای فروش مشخص می شود و می توانید موارد تعیین شده را در بیزینس پلن خود وارد کنید.
فعالیتهای فروش
هنگام تدوین استراتژی فروش خود در فرآیند بازاریابی و فروش باید آن را به فعالیتهای کوچکتری تقسیم کنید. در هر مورد با توجه به ماهیت کسب و کارو برندتان و بازاری که در آن فعال هستید، رویکردهای استراتژیک فروش متفاوت خواهد بود.
برای تعیین استراتژی فروش لیست زیر را مد نظر قرار دهید، به این صورت با تعیین هر مورد می توانید استراتژی های فروش کسب و کارتان را به شیوه ای اثربخش تعیین کنید:
- تقسیم بندی مشتریان بالقوه ضروری است. هنگام تهیه‌ی لیست مشتریان، آنها را اولویت بندی کرده و مشتریان بالقوه با بیشترین احتمال خرید را در اولویت قرار دهید.
- پیگیری در فروش در کسب و کار شما چقدر مهم است؟ در برخی از کسب وکارها به خصوص در بخش B2B لازم است تیم فروش مدام با مشتریان پیگیری داشته باشد تا تعاملات منجر به فروش شود و در مقابل بعضی از کسب و کارها ماهیتا نیاز به پیگیری در فروش ندارند بلکه تبلیغات و فعالیتهای بازاریابی مخاطبان را در چرخه خرید هدایت می کنند.
بنابراین لازم است مشخص کنید ماهیت کسب و کار شما در بخش فروش به چه صورت است.
- بازار شما چقدر گسترده است؟ در بازار گوشه ای فعالیت دارید یا بازار انبوه مد نظرتان است؟ استراتژی های توزیع شما چه هستند؟ این موارد مشخص می کند نقاط فروش شما کدام ها هستند، و برای عرضه محصولات خود به هریک از این نقاط فروش، باید از چه استراتژی هایی استفاده کنید.
- کانال های فروش خود را شناسایی کنید. آیا می توانید از طریق بسترهای آنلاین فروش داشته باشید یا صرفا باید بر فروشگاه ها و نقاط فروش آفلاین تمرکز داشته باشید؟ این مورد مشخص می کند آیا E-Commerce جزو استراتژی های فروش شما قرار می گیرد یا صرفا باید برای فروش حضوری برنامه ریزی کنید. نقشه سفر مشتری می تواند شما را در تعیین کانال های تعاملی و فروش یاری کند.
- هزینه های فروش خود را محاسبه کنید. یکی از مواردی که در بودجه بندی کسب وکار درج می شود، هزینه های فروش است. لازم است تعداد تماس‌های فروش در یک دوره‌ی زمانی مشخص را محاسبه کنید، مثلا می‌توان تعداد تماس‌های برقرار شده برای هر فروش را شناسایی کرد و بر اساس متوسط هزینه هر فروش و متوسط هزینه هر فروشنده را محاسبه کرد و بر اساس آن بودجه فروشرا تعیین کرد.
با تعیین موارد بالا می توانید استراتژی فروش کسب و کارتان را به شیوه ای اثربخش تعیین کنید. یادتان باشد، استراتژی های فروش به تناسب ماهیت کسب و کار و اهداف برند بسیار گوناگون هستند به همین دلیل لازم است ابتدا برند، شرکت و بازار خود را بررسی کنید و با در نظر گیری تمام نکات تاثیرگذار در پروسه فروش، بهترین استراتژی های فروش را برای خود برگزینید.
در ادامه نمونه هایی از استراتژی های فروش پرکاربرد در عصر حاضر معرفی شده است:
- افزایش فروش آنلاین از طریق شبکه اجتماعی برند
- تماس مجدد با مشتریان قدیمی
- نمایش وجه جدیدی از محصول
- پیشنهادات خود را به روز کنید
- از ترفیع و تخفیف استفاده کنید
- از فروش شخصی سازی شده استفاده کنید
بعد از تعیین استراتژی های بازاریابی و فروش، باید در رابطه با تخصیص بودجه سالانه تصمیم گیری کنید. بدین منظور بخش «طرح مالی» در طرح کسب وکار (Business Plan) در نظر گرفته شده است.
