مدل ها برای نظم دهی به ساختار فکری مناسب اند. کاربرد مدل به اینگونه است که اطلاعات مشخصی وارد مدل میشود و با توجه به ساز و کار مدل نهایتا خروجی هایی از اطلاعات وارد شده در اختیار کاربر قرار میگیرد. این خروجی، اطلاعات را به گونه ای دسته بندی میکند که تصمیم گیری را برای بازاریابان و صاحبان کسب و کار ساده تر میسازد. از این رو از انواع مدل بازاریابی به منظور تحلیل اطلاعات، ارزیابی و تصمیم گیری در حوزه بازاریابی استفاده میشود.
مدل بازاریابی (Marketing Model) چیست؟
مدل های بازاریابی ابزارهایی هستند که به فرآیند تفکر و تصمیم گیری در خصوص فعالیت های بازاریابی کمک میکنند و به توسعه استراتژی های بازاریابی می انجامند. یک مدل ساده و واضح در واقع قالبی است که نحوه ی عملکرد برند را ارزیابی و آن را با رقبا و برنامه های استراتژی رشد برای آینده برند مقایسه میکند. بسیاری از مدل ها بر مبنای اهداف و استراتژی های کلی برند مورد استفاده قرار می گیرند و گاهی انتخاب بهترین مدل، که با توجه به هدف کسب و کار، کارایی لازم را داشته باشد کمی دشوار است.
امروزه مدل های بازاریابی آنلاین و آفلاین فراوانی وجود دارند که ممکن است شما را گیج کنند؛ اما خوب است بدانید که اکثر آنها به نوعی الگوبرداری شده از مدل های بازاریابی کلاسیک هستند و با توجه به بستر مورد استفاده، دچار تغییراتی شده و الگوهای جدیدی به آنها اضافه شده است. ولی به طور کلی هدف همه این مدل ها همواره ارزیابی فعالیت برند و ارائه راهنمایی تحلیلی جهت تصمیم گیری های حوزه برندینگ و بازاریابی است.
مدل های بازاریابی پرکاربرد کدام اند؟
برای شناسایی بهترین مدل برای کسب و کارتان ابتدا لازم است هدف خود را از به کارگیری مدل های بازاریابی مشخص کنید. در مرحله بعدی به خروجی ها و ارزیابی های نهایی هر مدل توجه داشته باشید، این موارد به شما نشان میدهد کدام مدل میتواند در پیشبرد اهدافتان مفید واقع شود. در ادامه به معرفی برخی از پرکاربردترین مدل های بازاریابی خواهیم پرداخت و همچنین مثال هایی از موارد استفاده هر یک مطرح خواهد شد تا شما را در تصمیم گیری هدایت کند.
مدل آمیخته بازاریابی 7P (7P Marketing Mix)
مدل آمیخته بازاریابی در ابتدا به 4P شناخته میشد که شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان یا توزیع (Place) و ترفیع (Promotion) است با توسعه بازاریابی خدماتی و گسترش کاربرد بازاریابی در کسب و کارها مختلف موارد دیگری از جمله افراد یا مخاطبان (People)، فرآیند (Process) و شواهد فیزیکی (Physical Evidence) نیز به مدل آمیخته بازاریابی اضافه شدند و به 7P که امروز میشناسیم و از آن استفاده میکنیم تبدیل شد.
مقاله زیر اطلاعات جامعی از این مدل بازاریابی و موارد استفاده از آن را در اختیارتان قرار خواهد داد.
آمیخته بازاریابی یا 7P مارکتینگ برای حفظ مشتری کدامند؟
مدل آمیخته بازاریابی از جمله مدل هایی ساده برای فکر کردن در مورد چگونگی بازاریابی برای محصولات است. 7P مدل خوبی است که استراتژی های بازاریابی را برای افرادی که بازاریاب نیستند مشخص میکند، اما این مدل در رقابت شدیدی با رویکردهای دیجیتال مارکتینگ است و از سوی دیگر بازاریابی دیجیتالی از اهمیت بالایی در بازاریابی امروزی برخوردار است.
ماتریس گروه مشاوره بوستون (Boston Consulting Group Matrix)
ماتریس بوستون یا ماتریس رشد- سهم بازار از جمله شناخته شده ترین مدل های بازاریابی به خصوص در حوزه ی آکادمیک است اما در دنیای واقعی هم کاربرد های زیادی داشته و معمولا توسط کسب و کارهای بزرگ مورد استفاده قرار می گیرد.
از ماتریس بوستون به عنوان مدلی جهت ارزیابی عملکرد سبد محصولات و یا برندهای زیر مجموعه و در نهایت تصمیم گیری در مورد سرمایه گذاری در هر قسمت استفاده میشود، مدل دارای 4 بخش ستاره، گاو شیرده، سگ و علامت سوال است که هریک دارای ویژگی های مشخصی است. ویژگی های هریک از 4 بخش ماتریس بوستون به شرح زیر است :
سگ ها : محصولاتی که توسعه و سهم بازار پایینی دارند. معمولا توصیه میشود برندها محصولاتی که در این وضع هستند را از بازار خارج کنند و تمرکز خود را بر روی محصولاتی که وضعیت بهتری دارند بگذارند.
علامت سوال : محصول در بازار رو به رشدی است اما سهم بازار کم است، در این مورد باید تلاش شود سهم بازار محصول از طریق تبلیغات و سایر فعالیت های بازاریابی افزایش یابد تا به وضعیت ستاره برسد.
ستاره : محصول در بازار رو به رشد است و سهم بازار زیادی دارد. این محصولات، جزو محصولات سودآور برند محسوب میشود و باید حفظ شوند، در این شرایط استراتژی های بازاریابی به گونه ای انتخاب میشوند که سهم بازار محصول حفظ شود. با توجه به آنکه بازار رو به رشد است معمولا تحقیقات بازار برای این محصولات از اهمیت بالایی برخوردار است.
گاو شیرده : محصولاتی که در بازارهای با رشد پایین و سهم بازار بالا وجود دارند. این محصولات بسیار سودآور بوده و بر خلاف وضعیت ستاره نیازمند صرف هزینه ی کمتری هم هستند. در نتیجه محصولاتی که در این موقعیت قرار دارند باید حفظ شوند.
در مقاله ماتریس بوستون ( ماتریس BCG ) چیست به تفصیل این مدل بازاریابی مشهور را بررسی کرده ایم.
نقشه جایگاه یابی برند (Brand Positioning Map)
جایگاه یابی برند این امکان را به بازاریابان میدهد که جایگاه برند را در مقایسه با رقبایشان در بازار مشخص کنند. برای این منظور از دیدگاه مشتریان نسبت به محصولات برند و رقبای آن در مقابل دیدگاه هایی که خرید را ترغیب میکند، استفاده میشود.
نقشه جایگاه یابی برند مدلی مناسب برای درک تصویری است که مشتریان از برند دارند. در واقع با تهیه ی پرسشنامه ای که به بررسی ویژگی های برند در کنار رقبایش میپردازد، وضعیت برند نسبت به رقبایش از نظر ویژگی های مشخص شده در مدل ارزیابی میشود.
مدل بازاریابی USP
USP برگرفته از Unique Selling Proposition به معنای پیشنهاد ویژه فروش است. پیشنهاد ویژه فروش در واقع مزیت رقابتی برند نسبت به رقبایش است که به صورت شفاف برای مخاطبان و مشتریان تعریف میشود تا خریداران بالقوه از مزایای محصولات و خدماتی که برند ارائه میکند، آگاهی پیدا کنند. در واقع USP به عنوان یکی از مدل های پر کاربرد بازاریابی شناخته نمیشود بلکه اکثر بازاریابان از آن به عنوان روشی برای معرفی خود استفاده می کنند.
تجزیه و تحلیل SWOT
تجزیه تحلیل SWOT یا TOWS مخفف کلمات نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (Weaknesses)، فرصت ها (Opportunities) و تهدیدها (Threats) هستند و در این مدل شما لیستی از نقاط ضعف و قوت کسب وکارتان را به همراه فرصت ها و تهدیدهای پیش روی آن آماده می کنید.
انجام تجزیه و تحلیل SWOT به شما این امکان را می دهد تا از طریق بهبود نقاط قوت تان راه هایی برای کاهش اثر نقاط ضعف در کسب وکار خود بیابید.
در بهترین حالت شما با استفاده از نقاط قوت خود از فرصت های موجود در بازار که ناشی از نقاط ضعف یا کمبودهای رقبایتان است، استفاده خواهید کرد. چنانچه علاقه مند به مطالعه در خصوص این مدل هستید مقاله ” تجزیه و تحلیل SWOT چیست؟ ” را از دست ندهید.
مدل چرخه طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value Models)
چرخه عمر مشتری (CLM) برای بررسی ارزش مشتریان، براساس ارزش فعلی و درآمد آتی هر مشتری در طول ارتباط برند با مشتریان، استفاده میشود.
این مدل خصوصا در بسترهای آنلاین مورد استفاده قرار می گیرد و کاربرد تاثیرگذاری در قیف بازاریابی دارد، چرا که شناخت مشتریان ارزشمند و بررسی رفتار آنها در بسترهای آنلاین مشخص میکند به چه طریق و برای دستیابی به کدام مشتریان باید هزینه کنیم؟
مدل چرخه عمر محصول (Product Life Cycle)
چرخه عمر محصول یا منحنی عمر محصول (PLC) مدلی است که یک دید کلی نسبت به وضعیت محصول و خدمت در بازار ارائه می کند. مدل منحنی عمر محصول به شما کمک می کند تا در مورد تولید محصول جدید، تغییر و اصلاح محصولات موجود و همچنین زمان مناسب بستن خط تولید محصولات قدیمی تصمیم بگیرید.
محصول از زمانی که برای اولین بار تولید میشود تا زمانی که به افول میرسد چرخه ای را طی میکند که شامل مراحل یکسانی است اما برای هر محصول مدت زمان مراحل متفاوت خواهد بود، اما قرار گرفتن محصول در هر مرحله نشان میدهد بهترین استراتژی ها جهت فروش و انجام فعالیت های بازاریابی برای محصول چیست.چرخه عمر یک محصول شامل مراحل زیر است :
توسعه (Development)، معرفی (Introduction)، رشد (Growth)، بلوغ (Maturity)، اشباع (saturation) و افول (Decline)
ماتریس آنسوف یا ماتریس استراتژی رشد (Growth Strategy Matrix)
ماتریس آنسوف یا استراتژی رشد ماتریسی است که برای تعیین استراتژی های رشد جایگزین، از طریق توجه به محصولات فعلی و بالقوه در بازار فعلی و آینده، مورد استفاده قرار میگیرد. 4 استراتژی رشد شامل موارد زیر میشود:
- استراتژی نفوذ در بازار (Market Penetration): افزایش مشتریان محصول موجود در بازار فعلی
- توسعه بازار (Market Development): ورود به بازار جدید با محصولات موجود
- توسعه محصول (Product Development): ورود به بازار موجود با محصولات جدید
- استراتژی تنوع بخشی (Diversification): ورود به بازار جدید با محصولات جدید
این مدل بازاریابی جهت تعیین مناسب ترین استراتژی رشد با توجه به وضعیت محصول و بازار به کار میرود و از جمله پرکاربرد ترین مدل های استراتژیک به حساب می آید. ماتریس آنسوف با نام ماتریس محصول-بازار نیز شناخته می شود و مناسب کسب وکارهایی است که به دنبال شکل دهی یک کسب وکار جدید و یا رشد و توسعه بیزینس فعلی خود هستند.
نردبان وفاداری (Loyalty Ladder)
این مدل نشان میدهد یک شخص برای تبدیل شدن به مشتری وفادار چه قدم هایی را باید طی کند تا از مرحله بازدیدکننده (Prospect)، به خریدار(Customer)، مشتری (Client)، حامی (Supporter) و نهایتا طرفدار (Advocate) تبدیل شود. با استفاده از نظرسنجی میتوانید موقعیت مشتریانتان را مشخص کنید.
مدل AIDA
مدل بازاریابی AIDA به طور کلی به مشتری می پردازد. این مدل به 4 مرحله آگاهی (Awareness)، علاقه مندی (Interest)، خواستن (Desire) و عمل به خرید (Action) که یک مشتری در فرایند خرید یک محصول یا خدمت طی می کند، اشاره دارد. البته در برخی از مدل ها مرحله دیگری با نام نگهداشت مشتری (Retention) نیز وجود دارد. از آنجایی که این مدل به عواملی از جمله تاثیر شبکه های اجتماعی در رابطه خریدار و فروشنده نیز توجه می کند، به عنوان یک مدل منحصر به فرد و پرکاربرد در بازاریابی دیجیتال نیز شناخته می شود.
مقاله مدل AIDA چیست و نحوه استفاده از آن بیشتر به توضیح این مدل پرداخته است.
مدل بازاریابی 4C
به مدل بازاریابی 4C، آمیخته بازاریابی 4C نیز گفته می شود چون در واقع جایگزینی برای آمیخته بازاریابی 4P به حساب می آید. 4C در این مدل شامل خواسته ها و نیازهای مشتری (Consumer wants and needs)، هزینه رضایت مشتری (Cost to satisfy)، راحتی خرید (Convenience to buy) و تعامل (Communication) است. این مدل در واقع به جای تاکید و تمرکز بر تولید کننده، توجه را به سمت مشتریان آورده است.
مدل 7S مکنزی (McKinsey 7-S model)
مدل 7S مکنزی بر مبنای هفت عنصر اصلی در داخل سازمان شکل گرفته است که باید هماهنگ با یکدیگر کار کنند تا کسب و کار به موفقیت دست یابد. 7 S مدل بازاریابی مکنزی به استراتژی (Strategy)، ساختار(Structure)، سیستم ها (Systems)، سبک ها (Styles)، کارکنان (Staff)، مهارت ها (Skills) و ارزش های مشترک (Shared Values) اشاره دارد.
در این مدل چنانچه هر یک از عناصر تغییر کند، 6 عنصر دیگر باید مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند تا تاثیر این تغییر روی آنها بررسی و در صورت نیاز با توجه به اهداف سازمان اصلاح شوند.
مدل بازاریابی PESTLE
PESTLE مدل بازاریابی توسعه یافته PEST است، از این تجزیه و تحلیل برای ارزیابی تاثیر المان های کلان محیطی بر محصول یا برند استفاده می شود. المان هایی که در این تحلیل مورد ارزیابی قرار می گیرند عبارت اند از عوامل سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی (Social)، تکنولوژیک (Technological)، قانونی (Legal) و محیطی (Environmental). در مقاله ” تجزیه و تحلیل Pest چیست و چه تاثیری بر برنامه ریزی بازاریابی استراتژیک دارد؟ ” میتوانید اطلاعات کامل این مدل و کاربردهای آن را مطالعه کنید.
مدل PESTEL از جمله پرکاربردترین مدل های بازاریابی است که برای ارزیابی وضعیت شرکت با توجه به تغییرات محیط بیرونی به کار میرود.
مدل بازاریابی 5 نیروی پورتر (Porter’s Five Forces)
مدل نیروهای پنجگانه پورتر به عنوان مدلی برای ارزیابی وضعیت رقابتی برند در بازار و نسبت به رقبایش، استفاده میشود. نیروهای پنجگانه شامل شدت رقابت، قدرت چانه زنی تامین کنندگان، تهدید محصولات یا خدمات جایگزین، قدرت چانه زنی خریدار و موانع ورود به بازار میشود. در این مدل بازاریابی وضعیت رقابتی بازار و پتانسیل بازار جهت ورود یا حفظ جایگاه فعلی برند بررسی میشود.
مدل STP (بخش بندی، هدف گیری، جایگاه یابی) (STP Model (Segmentation, Targeting and Positioning))
این مدل بازاریابی به مدل STP معروف است. در این مدل مشخص میشود کدام گروه مشتریان در بازار وجود دارند، کدام یک برای محصول مناسب هستند و همچنین برای دستیابی به مخاطبین هدف از چه ابزار ارتباطی و استراتژی هایی باید استفاده شود. مدل بازاریابی STP در سه گام، ابتدا بازار محصولات یا خدمات برند را براساس معیارهای گوناگون تقسیم بندی (Segmentation) و سپس یک یا چند بخش را به عنوان بازار هدف انتخاب می کند (Targeting). این فعالیت ها در نهایت به جایگاه یابی مناسب برند (Positioning) و به دنبال آن تهیه و تدوین برنامه بازاریابی منتهی خواهد شد.
این مدل به منظور ارائه مناسب ترین محصولات، خدمات و راه های ارتباطی به مشتریان و ارزش آفرینی برای سازمان ها مورد استفاده قرار میگیرد و برای هر بازاریابی ضروری است که با به کارگیری این مدل در کسب و کارش آشنایی داشته باشد.
مدل PR Smith’s SOSTAC
اگر شما هم جزو آن دسته از افراد هستید که تهیه برنامه بازاریابی را کاری پیچیده میدانند، این مدل میتواند شما را در تهیه ی مارکتینگ پلن یاری کند. این مدل شامل 6 گام وضعیت، اهداف، استراتژی ها، تاکتیک ها، عملکرد و نظارت است که در هر بخش با در نظرگیری موارد مربوطه میتوانید نهایتا برنامه بازاریابی خود را تدوین کنید. هر یک از حروف کلمه SOSTAC مخفف کلمات زیر است :
- Situation (وضعیت) : ما در حال حاضر کجا هستیم؟
- Objectives (اهداف) : می خواهیم به کجا برسیم؟
- Strategy (استراتژی) : چگونه به آنجا خواهیم رسید؟
- Tactics (تاکتیک ها) : دقیقا از چه روشی به آنجا می رسیم ؟
- Action (عملکرد) : برنامه عملی ما برای رسیدن به مقصد چیست؟
- Control (نظارت) : آیا به مقصد رسیدیم؟
مقاله مدل بازاریابی SOSTAC چیست؟ کاربرد مدل ساستک می تواند به شما در درک بهتر این مدل کمک کند.
4 پاسخ
با عرض سلام و ادب
مطالب سایت بسیار جذاب هستند و تبریک میگم بخاطر محتوایی که نوشتید
اگر اجازه داده شود از برخی نوشته های سایت برای کار پژوهشی دانشگاه استفاده میکنم البته با ذکر منبع
با تشکر
مطالبتون بسیارمفید بود…سپاس از کارتون
خدا به کسب وکارتون و نامتون و خانوادتون سلامتی و برکت و ماندگاری عطاکنه
سلام
مطالبتون مختصر مفید و عالی بود و ازش خیلی بهره بردم و قطعا در کسب و کارم ازش استفاده خواهم کرد؛شما به موفقیت دست یافتید چرا که من مشتری شما رو ترجیح دادم به رقباتون چون محصول را با کیفیت بهتری ارائه کردین به همین خاطر براتون آرزوی استمرار موفقیت میکنم
درود دوست عزیز
از حسن توجه و همراهی شما ممنون و سپاسگزاریم
پایدار و پیروز باشید.