ماتریس آنسوف یا ماتریس محصول-بازار یک مدل کلی است که به شرکت ها در تصمیم گیری های مرتبط با رشد کسب و کار کمک خواهد کرد. بنابراین اگر به دنبال شکل دهی یک کسب وکار جدید و یا رشد و توسعه بیزینس فعلی خود هستید، این مقاله را از دست ندهید.
مدل آنسف چیست؟
ماتریس آنسوف (The Ansoff Matrix) که برخی آن را با نام ماتریس محصول-بازار نیز می شناسند، یک چهارچوب کلی برای برنامه ریزی استراتژیک در سازمان است که به توسعه شرکت ها و تصمیم های مرتبط با استراتژی های رشد کسب وکار کمک خواهد کرد. مدل انسف به گونه ای طراحی شده است که 4 استراتژی کلی را برای رشد کسب وکار به عنوان گزینه پیش روی شما خواهد گذاشت و ریسک مرتبط با انتخاب هر یک از این گزینه ها را برایتان مشخص می کند.
همانطور که مشاهده می کنید، ماتریس آنسوف از 4 بخش تشکیل شده است که در ادامه به توضیح هر یک از آنها خواهیم پرداخت.
بخش بازاریابی و فروش در طرح کسب وکار (Business Plan)
4 استراتژی مدل آنسف کدام است؟
- نفوذ در بازار (Market Penetration) : فروش بیشتر محصولات و یا خدمات فعلی و موجود کسب وکار به مشتریان و بازار موجود
- توسعه محصول (Product Development) : توسعه محصول یا سرویس موجود
- توسعه بازار(Market Development) : ورود به بازارهای جدید
- متنوع سازی (Diversification) : ورود به بازارهای جدید با محصولات یا خدمات جدید
استراتژی نفوذ در بازار
استراتژی نفوذ در بازار (Market Penetration) بر کسب و کار فعلی شما و همچنین محصولات و خدمات موجود و بخش بندی مشتریان (Segmentation) که در حال حاضر دارید، متمرکز است. در صورت انتخاب این استراتژی، هدف اصلی شما رشد سهم بازار خواهد بود.
در انتخاب این استراتژی به موارد زیر دقت کنید :
- سهم بازار فعلی شما چقدر است و آیا قابلیت رشد دارد؟
- چگونه می خواهید به کمک این استراتژی به رشد خود ادامه دهید؟ به کمک کاهش قیمت؟ یا شراکت با بقیه؟
- آیا رقبایی در بازار حضور دارند که بتوانید آنها را تصاحب کنید و یا با آنها وارد شراکت شوید؟
- سایر بازیگران بازار چطور؟ آیا در حال حرکت به سایر بازارها و یا تمرکز بر روی بازار فعلی هستند؟ عملکرد آنها به چه صورت است؟
مدل بازاریابی STP چیست و کاربرد آن
استراتژی توسعه محصول
استراتژی توسعه محصول (Product Development) عموما همراه با نوآوری است. اینجا همان جایی است که شرکت تصمیم می گیرد که محصول یا خدمت جدیدی را به مشتریان فعلی خود ارائه کند.
در این استراتژی از ماتریس انسوف رشد بیزینس می تواند به کمک استراتژی های بیش فروشی (Up Selling) و فروش جانبی (Cross Selling) نیز صورت پذیرد. به عنوان مثال می توان به فروشنده مایو که در کنار محصول اصلی وارد حوزه فروش عینک شنا نیز می شود، اشاره کرد.
4 نکته برای بیش فروشی (Upselling) به مشتریان فعلی که امتحان خود را پس داده اند
هنگام استفاده از این استراتژی به موارد زیر توجه کنید :
- چگونه بدون خارج شدن از ریل کسب وکار فعلی خود، از محصول یا خدمت نوآورانه خود حفاظت خواهید کرد؟
- آیا فاصله و تفاوت مشهودی میان محصولات و خدماتی که رقبا ارائه می دهند وجود دارد؟
- مشتریانتان به شما چه می گویند؟ آیا تقاضا برای محصول یا خدمتی خاص وجود دارد؟
- محصول فعلی شما چگونه به کمک 4P نوآوری قابل تغییر است؟
- آیا امکان تصاحب یک محصول یا سفید کردن یک محصول به کمک برند خود را دارید؟
- آیا امکان شراکت با کسب وکارها برای ارایه یک خدمت یا شراکت در بخش کانال توزیع یک بیزینس را دارید؟
- با توجه به ساختار شرکت تان چگونه می توانید شرایطی را برای ابراز ایده های نوآورانه در داخل شرکت فراهم کنید؟
استراتژی توسعه بازار
در استراتژی توسعه بازار(Market Development)، شما محصول یا خدمت فعلی خود را به یک بازار جدید با مشتریان جدید و یا یک بازار جدید از نظر جغرافیایی می برید. به عنوان مثال شما ممکن است فروشنده لباس های ورزشی بزرگسالان در تهران باشید که به کمک استراتژی توسعه بازار محصول خود را به بازار شهرهای تبریز و اصفهان نیز وارد کنید. یا حتی ممکن است یک تولیدکننده بازی های رومیزی باشید که پیش از این محصول خود را تنها به نوجوانان ارائه می کردید ولی از این به بعد همان محصول را در بازار مرتبط با بزرگسالان و کافه ها نیز ارائه کنید.
پتانسیل رشد بازار در این استراتژی فوق العاده بالا است ولی باید توجه داشته باشید که در صورت انتخاب بازار اشتباه، شکست بزرگی را متحمل خواهید شد. پس قبل از انتخاب این استراتژی موارد زیر را در نظر بگیرید:
- آیا می توانید به سرعت مقیاس و حجم محصول یا خدمت خود را اندازه گیری کنید؟
- آیا صنعت شما در کل شهرهای کشور یکسان و مشابه است؟
- دورنمای رقابتی در بازر جدید شما به چه صورت است؟
- در حال حاضر کدام بخش از مشتریان را هدف قرار داده اید؟
- توسعه بازار چگونه بر تیم های داخلی شما (مثل تیم بازاریابی) تاثیر خوهد گذاشت؟
- اندازه بازار جدید چقدر است؟
مدل بازاریابی چیست و انواع مدل های بازاریابی پرکاربرد
استراتژی متنوع سازی یا تنوع بخشی
در استراتژی متنوع سازی (Diversification)، کسب وکار هم به سمت یک بازار جدید و هم محصول جدید قدم می گذارد. به عنوان مثال اگر یک فروشنده لوله های صنعتی نفت و گاز وارد بازار فروش کفش شود از استراتژی متنوع سازی استفاده کرده است. در حال حاضر بسیاری از هلدینگ های بزرگ از این استراتژی با وجود ریسک بالای آن، استقبال می کنند.
- چگونه می توانید تنوع بخشی کنید، آیا محصول یا خدمت فعلی شما به خدمت ی محصول دیگری مرتبط است؟
- از چه چهارچوبی برای تست ایده ها و موارد پیشنهادی استفاده خواهید کرد؟
- تحمل چه میزان از ریسک و سرمایه گذاری را دارید؟
- رقبا در بازار جدید شما تا چه اندازه قدرتمند هستند؟
- هدف کلی چیست؟
- بازگشت سرمایه بالقوه این کار چه میزان است؟
- نقاط قوت و ضعف فعلی شما چگونه نیازهای شما را در راستای استفاده از این استراتژی پوشش خواهند داد؟
راهنمای بازاریابان برای توسعه ی هویت برند و شرکتی قدرتمند
ریسک هر یک از 4 استراتژی مدل آنسف چقدر است؟
طبق مدل آنسف ریسک هر یک از استراتژی های توسعه محصول بازار به شکل زیر است :
- نفوذ در بازار: ریسک پایین
- توسعه محصول : ریسک متوسط
- توسعه بازار : ریسک متوسط
- متنوع سازی : ریسک بالا
البته توجه داشته باشید که تخمین ریسک کلی این مدل، جزییات موقعیت شما را در نظر نمی گیرد و ممکن است نسخه مناسبی برای بیزینس شما نباشد. به عنوان مثال ممکن است استراتژی توسعه بازار برای شما ریسک کمتر و فرصت برد سریع تری به همراه داشته از سوی دیگر نفوذ در بازار اشباع شده صنعت فعلی تان با رشدهای خیلی کوچک و کند همراه باشد.
برنامه بازاریابی استراتژیک چیست؟
پیش نیازهای استفاده از ماتریس آنسوف
مدل آنسف شبیه به تحلیل SWOT یا تحلیل PESTLE نبوده و بیشتر شبیه به یک راهنما برای بحث در راستای چگونگی رشد و توسعه شرکت است. در آنسف مشابه سایر مدل ها، شما یک چهارچوب را تکمیل نخواهید کرد ولی از آن برای تحلیل و فهرست کردن استراتژی های بالقوه استفاده خواهید نمود. به همین دلیل شاید به نظر برسد که استفاده از ماتریس آنسوف نیاز به هیچ پیش زمینه ای ندارد، ولی اینطور نیست!
پیشنهاد می شود قبل از استفاده از ماتریس محصول بازار، حتما یک جمع بندی و شناخت کلی نسبت به مسائل زیر داشته باشید:
- پتانسیل های موجود برای نوآوری
- بازارهای بالقوه
- عملکرد فعلی شما
- سهم بازار فعلی شما
- فعالیت رقبا
- بازخور مشتریان
چنانچه در تحلیل و بررسی هر یک از موارد بالا نیازمند مشاوره و یا همراهی یک تیم بازاریابی حرفه ای هستید، کافیست با ما تماس بگیرید تا به رشد و توسعه کسب وکارتان کمک کنیم.
