برندهای بسیاری وجود داشته اند که زمانی رهبر بازار بوده اند اما به مرور زمان جای خود را به رقبا دادند و از بازار حذف شدند، علت چیست؟ چگونه برخی از برندها جایگاه خود را در بازار حفظ می کنند و برندهای دیگر جایگاه خود را از دست می دهند؟ این اتفاق به دلایل مختلفی رخ میدهد، اما آنچه مهم است آن است که به عنوان یک بازاریاب و صاحب کسب و کار چند نکته را مد نظر داشته باشید :
- برای محصولات خود مشتری پیدا نکنید، برای مشتریان محصول تولید کنید : این جمله به ظاهر استراتژی ساده ای است که شرکت های موفق از آن استفاده می کنند و راه دست یابی به آن فعال بودن واحد تحقیق و توسعه شرکت است. لازم است مشتریان را در کانون توجه قرار دهید، نیازهای آشکار و پنهان آنها را شناسایی کنید و با توجه به فرصت های موجود و بازخورد گفتگو با مشتریان همیشه محصول جدیدی برای عرضه داشته باشید که مخاطبانتان را به وجد آورد.
- بازاریابی دیجیتالی را فراموش نکنید : استارت آپ هایی که با هدف ساخت برندهای بزرگ شکل می گیرند، اما فعالیت های خود را با بسترهای قدیمی دنبال میکنند موفق نخواهند شد. به یاد داشته باشید همواره باید متناسب با روندهای روز و بسترهای مورد استفاده مخاطبان هدفتان فعالیت های بازاریابی خود را به اجرا درآورید.
به این لیست میتوان موارد بسیاری دیگری را نیز اضافه کرد، مانند تاکید بر اهمیت تبلیغات، بازاریابی محتوایی و برندینگ و … اضافه کرد. اما هدف این مقاله پرداختن به مفهومی نسبتا جدید در دنیای بازاریابی است، اقیانوس آبی.
اقیانوس آبی چیست؟
استراتژی اقیانوس آبی Blue Ocean به نوعی مشابه و همسو با استراتژی تمایز و قیمت پایین به منظور دسترسی به بازارهای جدید و ایجاد تقاضا است. اقیانوس آبی در مورد ایجاد و تصرف مسلم بازار است، وضعیتی که رقابت در آن بی معنا است، چرا که محصول دارای ویژگی ای منحصر به فرد است که سایر رقبا آن را در اختیار ندارند. اقیانوس آبی در شرایطی به وجود می آید که فعالین صنعت با تغییر قواعد بازی، از طریق ایجاد باورهای جدید، مرزها و محدودیت های بازار و ساختار صنعت را از نو میسازند.
اقیانوس قرمز چیست و چه تفاوتی با اقیانوس آبی دارد؟
این سوالی است که پس از شنیدن نام این دو استراتژی به ذهن خطور می کند اما جواب چیست؟ از این دو استراتژی برای توصیف بازار استفاده میشود.
اقیانوس قرمز : تمام صنایعی که امروز وجود دارند و بخش های شناخته شده بازار، در اقیانوس قرمز قرار دارند. در اقیانوس قرمز، مرزهای صنعت تعریف شده و مورد قبول واقع شده است و قوانین رقابتی بازی مشخص است.
در اقیانوس قرمز شرکت ها تلاش میکنند با عملکردی بهتر از رقبایشان سهم بیشتری از تقاضای بازار را به دست آورند. وقتی بازار مملو از برندهای مختلف میشود، سود و رشد شرکت ها پایین می آید. محصولات به اشیائی تبدیل میشوند که رقابت را پیش میبرند.
اقیانوس آبی : بر خلاف وضعیتی که در اقیانوس قرمز وجود دارد، در اقیانوس آبی صنایعی قرار دارند که شناخته شده نیستند و رقبای زیادی در آن صنایع وجود ندارد. در اقیانوس آبی بیشتر از آنکه بر سر تقاضا دعوا شود، تقاضا به وجود می آید. در این بازار فرصت مناسبی برای رشد سریع و سودآور وجود دارد.
در اقیانوس آبی رقابت بی معنا است، چراکه قوانین بازی هنوز مشخص نشده اند. اقیانوس آبی توصیف وضعیتی است که به دنبال پتانسیل کشف نشده بازار می گردد. اقیانوس آبی وسیع است و قابلیت رشد سود ده را برای برندها ایجاد میکند.
استراتژی اقیانوس آبی چیست؟
استراتژی اقیانوس آبی برندها را تشویق میکند تا به دنبال تمایز و بازارهای بکر و دست نخورده باشند و تقاضا ایجاد کند. شاید با خود بگویید مگر بازار بکری هم وجود دارد؟ یا چه طور میتوان نیازها شناخته نشده مشتریان را شناسایی و به آنها پاسخ داد؟ در جواب باید بگوییم نیازی نیست حتما به دنبال خلق محصولی خارق العاده و فوق تصور باشید، کافی است به مشتریان خود رجوع کنید و سعی کنید نیازهای پنهان آنها را شناسایی کنید. بیایید مثالی از یک برند شناخته شده را بررسی کنیم تا بیشتر با این موضوع آشنا شوید.
استارباکس(Starbucks) : استارباکس بزرگترین و شناخته شده ترین کافه در جهان است، که در بازار کاملا رقابتی وارد شد اما فرصت های موجود در بازار را شناسایی کرد و خود را از رقابت متمایز کرد. استارباکس در واقع خود را بر اساس مشتریانش جایگاه یابی کرد، و با پیشنهاد خوردن قهوه در محیطی دلچسب و آرامش بخش و خلق تجربه ای لذت بخش، خود را وارد سبک زندگی آنها کرد.
با این مثال حتما متوجه شدید که منظور از تمایز چیست و چگونه میتوانید آن را وارد کسب و کار خود کنید. تمایز فقط به این معنی نیست که کسب و کاری را خلق کنید که تا به حال وجود نداشته است، بلکه میتوانید تجربه ای متمایز را وارد کسب و کار خود کنید و برندتان را بر آن اساس جایگاه یابی کنید.
چهارچوب استراتژی اقیانوس آبی
به منظور کمک در پیاده سازی استراتژی اقیانوس آبی در کسب و کار از چهارچوب زیر استفاده کنید. این موارد میتوانند به عنوان راهنما، شما را در ایجاد تمایز برای کسب و کارتان هدایت کنند.
حذف : قوانین بازی را حذف کنید. اگر در صنعت شما نرمی وجود دارد که احساس می کنید حذف آن هدف نهایی کسب و کارتان را زیر سوال نمیبرد آن را حذف کنید. در مثال استارباکس، استارباکس این قانون را که افراد باید قهوه خود را بگیرند و در راه آن را نوش جان کنند، حذف کرد.
کاهش : قوانین را کاهش دهید. با بررسی دقیق صنعت و مخاطبانتان متوجه خواهید شد برخی از روندهای موجود در کسب و کارتان غیرضروری محسوب میشوند. در این حالت باید به موارد پایین تر از استانداردهای صنعت توجه کنید، به عنوان مثال میتوان به حذف محصولاتی اشاره کرد که دیگر مورد توجه نیستند و اصطلاحا قدیمی شده اند.
ظهور یا افزایش : قوانین و روندها را افزایش دهید. به مواردی بالاتر از استاندارد صنعت توجه داشته باشید. به عنوان مثال به خلق تجربه ای خارق العاده که در استاندارد صنعتی که در آن فعالیت می کنید تعریف نشده است.در مثال استارباکس ایجاد محلی برای صرف قهوه موردی بود که به استانداردهای صنعت اضافه شد.
خلق : قوانین جدید خلق کنید. حال میتوانید قواعد بازی را بر هم بزنید و با ایجاد قوانین خود وارد اقیانوس آبی شوید. آمیخته کردن تجربه نوشیدن قهوه با سبک زندگی روشی بود که استارباکس با به کارگیری آن از بازار رقابتی یا اقیانوس قرمز خارج شد و روند جدیدی را در صنعت آغاز کرد.
ورود به اقیانوس آبی کار نشدنی ای نیست اما نیازمند تلاش فراوان و شناخت کامل بازار، صنعت و مشتریان هدف است. تکمیل کردن اطلاعات در مورد این سه مورد و پیاده سازی آنها در چهارچوب استراتژی اقیانوس آبی به شما کمک میکند از بازار رقابتی خارج شوید و راحت تر رشد کنید و بر منافع خود بیافزایید.
