تا به حال تجربه ای به یاد ماندنی از سپری کردن زمان خود در یک کافه داشته اید؟ چه چیزی این تجربه را برایتان دلپذیر کرده است؟ آیا این تجربه را با سایرین به اشتراک گذاشته اید؟
برای بسیاری از ما موقعیت های اینچنینی رخ داده است، گاهی محیط کافه و امکانات اضافه ی آن و گاهی صرفا سپری کردن زمانی لذت بخش در کافه باعث میشود تجربه ی برند قوی در ذهن مخاطب شکل بگیرد. به نظر شما صاحبان کسب و کار تا چه میزان در شکل گیری چنین تجربه ای دخالت دارند یا به عبارت بهتر شکل گیری چنین تجربه ای تا چه حد به صاحبان کسب و کار بستگی دارد؟
به عنوان یک بازاریاب، اگر می خواهید محصولات و خدمات خود را به مشتریان بفروشید، باید بتوانید چنین تجربه ای را ایجاد کنید و پیام تبلیغاتی (Message Advertising) خود را به بهترین روش ممکن و به گونه ای لذت بخش و به یاد ماندنی به مخاطبانتان ابلاغ کنید. به عبارت دیگر لازم است کسب و کار شما دو ویژگی بارز داشته باشد : محصول یا خدمتی با ارزش ایجاد کند و آن را درست و عقلانی به مخاطبان ارائه دهد.
اگر نمی دانید، چگونه باید این کار را انجام دهید و متن تبلیغاتی طراحی کنید که پیام برندتان را تقویت کند، در ادامه فرمول نوشتن پیام و آگهی تبلیغاتی که شما را در این امر یاری می کند، عنوان شده است.
الماس باب استون : فرمول 7 مرحله ای برای نوشتن پیام تبلیغاتی که منجر به فروش شود
باب استون در دنیای تبلیغات، شخصیتی برجسته است. او آگهی های مستقیم بیشماری که موفقیت آمیز بوده اند را نوشته است، و هرچیزی از لباس جراحی گرفته تا عضویت در باشگاه کسب و کار را به فروش رسانده است.
باب استون چگونه این کار را انجام می دهد؟ او حقه ای دارد : یک فرمول انطباق پذیر که از 7 مرحله ی ساده و منطقی تشکیل شده که با استفاده از آنها توجه مخاطبان را جلب میکند و آنها را تا آخر خط به دنبال خود میکشد (آخر خط جایی است که مخاطبان کاری را که از آنها خواسته اند، را انجام می دهند.)
فرمول استون (که بازاریابان از آن به عنوان الماس باب استون یاد میکنند) در اصل برای نوشتن نامه های فروش و سایر تبلیغات واکنشی مستقیم مورد استفاده قرار می گرفته است، اما از زمان ابداع آن، کارکردش به معنای واقعی در هر نوع ترفیعی، از پست های وبلاگ گرفته تا فروش ایمیلی، اثبات شده است. از این فرمول برای پیام تبلیغاتی استفاده کنید و افزایش میزان پاسخگویی تان را بسنجید.
اما اول، لازم است هر مرحله را کاملا بررسی کنیم. در ادامه هر یک از مراحل به طور کامل توضیح داده شده است، با دنبال کردن این مراحل قادر خواهید بود پیام تبلیغاتی خود را به بهترین نحو ممکن بنویسید.
جهت ایجاد پیام تبلیغاتی از قدرتمندترین مزیت خود استفاده کنید
در دنیای تبلیغات، ویژگی ها سخن می گویند و مزایا می فروشند. و این همان چیزی است که الماس باب استون (bob stone’s gem) را جذاب کرده : این فرمول بازاریابان را مجبور می کند تا بر مزایای خود تمرکز کنند و مزایای محصولات، خدمات و اهداف و برنامه هایشان را برجسته سازند. البته، ویژگی ها و خصوصیات هم باید در ترفیعی که ایجاد می کنید حضور داشته باشند اما، نهایتا این ویژگی ها به فروش نزدیک نیستند بلکه مزایا هستند که به فروش منجر می شوند. و به همین دلیل است که باید پیامهای تبلیغاتی خود را حول پرسنای مورد هدف برندتان بسازید، و منافع و مزایای خود را به گونه ای برجسته کنید که برای مخاطبان هدفتان مهم باشد.
در ایجاد پیام تبلیغاتی مهمترین مزیت خود را توسعه دهید
کاری کنید نادیده گرفتن مزیت اصلی برندتان امری غیرممکن شود. از طریق توصیف اثرات مثبت حقیقی که مزیت برند شما بر زندگی پرسناهای مورد هدفتان میگذارد، قادر خواهید بود به این مهم دست یابید.
در پیام تبلیغاتی به جزئیات و دقیقاً مشخص کنید مشتریان بالقوه چه چیزی کسب خواهند کرد
شما دانه را در ذهن مشتریان کاشته اید حالا باید آن را آبیاری کنید. این جایی است که می توانید ویژگی هایی را به برندتان اضافه کنید. می توانید این کار را با ترسیم تصویری انجام دهید، که برای خوانندگانتان ماهیتی ایجاد میکند که از طریق آن قادر خواهند بود برند شما را تصور کرده و در ذهن بپرورانند. فقط در انجام آن زیاده روی نکنید. فضایی برای تصورات خوانندگان قرار دهید، به هر حال این تصورات در مورد برند بنا به دلایلی وجود دارد، و شما با دانستن این دلایل قادر خواهید بود برنامه ریزی بهتری برای برنامه های بازاریابی خود انجام دهید تا تصویر و شخصیت برند را در ذهن مشتریان نهادینه کنید.
برای ایجاد پیام تبلیغاتی مناسب باید از وضعیت خود بر پایه ی اسناد و مدارک پشتیبانی کنید
در این نقطه و مرحله از الماس باب استون، خوانندگان توجه، زمان، و تلاش های خود را معطوف به برند شما خواهند کرد. اما مخاطبان احمق نیستند، آنها مخاطبان قرن 21 اند و بسیار زرنگ شده اند. بنابراین اگر قرار باشد چیزی را بخرند برای خرید آن به مدرکی که موید ادعاهای برند باشد، اتکا می کنند. شما این شانس را دارید که برخی از واقعیات، آمار، گواهی نامه ها، هدایا و به صورت کلی هرآنچه به حوزه ی کاریتان اعتبار می بخشد را، از طریق پیام های تبلیغاتی برجسته کنید.
در پیام های تبلیغاتی به افراد گوشزد کنید که در صورت عدم اقدام، چه چیزهایی را از دست خواهند داد
باب استون این مرحله را اضافه نمود چراکه می دانست مردم بیشتر از آنکه توسط حصول و به دست آوردن لذت تحریک شوند به دلیل اجتناب از درد از دست دادن، تحریک می شوند. افراد به عنوان گونه ی بشریت دائما تلاش می کنند تا از رنج و عذاب پیشگیری کنند و از ناآرامی ها اجتناب کنند. این همان دلیلی است که مشخص می کند چرا باید موارد منفی را به متون تبلیغاتی خود اضافه کنید. مثلاً بگویید ” اگر از محصول … استفاده نکنید زندگی به روال قدیم جریان خواهد داشت و چیزی تغییر نمی کند، اما این وضعیت برای شما ناخوشایند نخواهد بود؟
مزایای مهم را برای درج در پیام تبلیغاتی جمع بندی کنید
برندها اغلب خوانندگان و مخاطبان را به تاریکی و بی خبری می کشانند، حال با انجام این مراحل آنها را دوباره به روشنایی بازگردانید. تمام مزیت های فوق العاده ای که نظر مخاطبان را در مرحله ی اول جلب کرده است را با ظاهری جدید به مخاطبان نشان دهید و به آنها یادآوری کنید که چرا باید محصولات شما را خریداری کنند.
این آخرین فرصت شما برای جمع بندی و یکپارچه کردن ارزشی است که محصولات و خدماتتان، به زندگی مخاطبان می بخشند. این شانس شما است تا مخاطبان را در آستانه ی تحریک به عمل، پیش ببرید. بنابراین پیامهای تبلیغاتی را به صورت احساسی و شخصی برای مخاطبان هدفتان آماده کنید.
در مرحله آخر اقدام به عمل مناسبی را در پیام تبلیغاتی خود بگنجانید
اگر در آخر متن تبلیغاتی تان از مخاطبانتان درخواست اقدام به عمل مشخصی نکنید (یعنی به آنها نگویید بعد از این چه کاری باید انجام دهند)، مانند آن است که از ابتدا متن تبلیغاتی ننوشته باشید. مهم نیست چقدر کلماتتان جذاب بوده، اگر مرحله ی بعدی مشخصی نداشته باشید، پیام تبلیغاتی شما و متنی که برای آن تهیه کرده اید با شکست مواجه خواهد شد.
یادتان باشد، اقدام به عمل خود را ساده و مستقیم نگه دارید. خوانندگان تان را مجبور به فکر کردن نکنید. با پیروی از الماس باب استون و اجرای این مراحل قادرخواهید بود پیام تبلیغاتی مناسبی را برای برند خود طراحی کنید.
