اگر در مورد عقیده ی متخصصان کسب و کار در خصوص بازاریابی، کنجکاو می باشید، نگاهی به نتایج ارزیابی های اخیر و گزارش هایی که مبتنی بر گرداوری داده ها در ارتباط با این موضوع می باشد، بیاندازید. در ادامه لیستی از 10 استراتژی بازاریابی B2B، صرف نظر از هر صنعتی آورده شده است. از این استراتژی ها به عنوان استراتژی های موفق بازاریابی B2B یاد می شود.
هک رشد (Growth Hacking)
پدیده بازاریابی توسط شرکت های نوپا (start up) با بودجه بازاریابی محدود، عمومیت یافته است، هک رشد که ترکیبی از خلاقیت، تفکر تحلیلی، ومعیارهای اجتماعی برای فروش محصولات و افزایش بهره وری است. هکرهای رشد رسانه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی و دیگر جایگزین های کم هزینه را به جای رسانه های سنتی تنها برای یک کانون اصلی، یعنی رشد، به کار می برند.
سین الیس که اصطلاح Growth Hacking را ابداع کرده است، بیان می دارد که هک رشد، جایگزین بازاریابی نمی شود اما تفاوت در آنست که هر تاکتیکی که در هک رشد به کارگرفته می شود، با تاثیر بالقوه ای که بر رشد مقیاس پذیر دارد، به دقت بررسی می شود.
هک رشد به دلایل زیر در استراتژی بازاریابی B2B موثر می باشد :
- هر تصمیم بر حسب اثر گذاری بر میزان رشد شناسایی می شود.
- محصولات و خدمات به عنوان ابزاری برای رشد و نه چیزی برای فروش، مجددا تعریف شده اند.
- سلاست بیان (روان بودن) آن موجب سازگاری و هزینه کم، می شود.
حقیقت آماری : Growth Hacking با ایجاد 10% مشتریان راغب بیشتر نسبت به تکنیک های بازاریابی سنتی، معتبر شده است.
برنامه های ارجاعی Referral Programs
برنامه ارجاعی Referral Programs یک اصطلاح کلیدی برای توصیف رویکرد سیستماتیک می باشد که شرکتها به منظور انگیزه دادن به افراد، در مورد محصولات و خدمات، به کار می برند. به کارگیری برنامه های وابسته مشخص، برنامه های ارجاع مشتری، و برنامه های مشترک به معنای ارائه اعتبار فوری از مشتریان موجود برای رشد پایگاه مشتریان، می باشد. و عموماً از آن به عنوان بازاریابی ارجاعی هم نام برد می شود.
برنامه های ارجاع به دلایل زیر در بازاریابی B2B موثر می باشند :
- توصیه های مشتریان خشنود را به کار می برند.
- وفاداری به برند مشتریان را به درستی تشخیص داده و آن را تقویت می کند.
- همیشه با مشتریان آشنا می باشند.
حقیقت آماری : مشتریان ارجاع شده توسط مشتریان دیگر 37% نرخ بقای بیشتری دارند و 16%- 25% ارزش طول عمر مشتری بیشتری دارند.
رسانه های آزاد ( Earned Media) و روابط عمومی (PR)
Earned Media (یا رسانه های آزاد) تبلیغاتی اند که از طریق تلاش هایی غیر از تبلیغات پرداخته شده، ایجاد شده اند؛ همچنین می توانند انواع مختلفی را دربر گیرد سفارش و توصیه در رسانه های اجتماعی، توصیه های شفاهی، توصیه به وسیله رادیو و تلویزیون، روزنامه یا سرمقاله اما در این بین یک چیز ثابت می باشد، و آن اینست که رسانه های آزاد، ناخواسته( unsolicited ) می باشند و تنها می توانند به صورت طبیعی به دست آیند. همچنین نمیتوانند مانند تبلیغات سنتی خریداری شوند در واقع در رسانه ی آزاد از برند یا محصول شما صحبت خواهد شد بدون آنکه شما برنامه ای برای آن داشته باشید، این اتفاق اصولا به صورت خبررسانی و توصیه است و معمولا در شرایطی صورت می گیرد که عملکرد شما بسیار جالب توجه باشد.
Earned Media و PR به دلایل زیر موثر هستند :
- عموما کانال های تبلیغاتی رایگان هستند.
- ناخواسته هستند، بنابراین به سرعت نزد مخاطبان اعتبار می یابند .
- آگاهی از محتوای قابل اعتماد، ارزشمند، و آموزشی را بالا می برند.
حقیقت آماری : 92٪ از مصرف کنندگان در سراسر جهان بیان می کنند که به Earned Media ( توصیه های شفاهی،یا توصیه های دوست و خانواده) بیش از هرنوع دیگری از تبلیغات، اطمینان دارند.
رویدادهای شبکه ای
نمایشگاه های تجاری به عنوان یک ابزار شبکه B2B برتر باقی می مانند، چراکه در این نمایشگاه ها شرکتهای فعال در یک صنعت خاص در یک مکان جهت نشان دادن آخرین محصولات و خدماتشان، دور هم جمع می شوند. این نمایشگاه ها به ندرت به روی عموم باز می شوند و این فرصت را به شرکتها می دهند تا با شرکای کلیدی صنعت، مشتریان، و مشتریان بالقوه (PROSPECT) رابطه برقرار کنند و آن را توسعه دهند؛ فرصت ها و روندهای بازار را شناسایی کنند؛ و درک مناسبی از آنچه که رقابیشان به بازار ارائه می دهد به دست آورند.
رویدادهای شبکه ای به دلایل زیر موثر می باشند :
- ترغیب تعاملات چهره به چهره و ایجاد رابطه با شرکا و سایر مشتریان.
- معمولا شرکت ها حضور خوبی در اینگونه رویدادها دارند، همچنین دسترسی رهبران بازار به مخاطبانشان بیشتر می شود.
- به هرکسب وکار و با هر اندازه ای اجازه دسترسی به تمام مخاطبان و اطلاعات را می دهند.
حقیقت آماری : 67% از نمایشگاه ها نشان دهنده معرفی مشتریان بالقوه جدیدی برای شرکت های حاضر در نمایشگاه بوده اند.
بازاریابی موتور جستجو
بازاریابی موتور جستجو یا SEM ابزاریست که شرکتها جهت بهبود ترافیک وبسایت هایشان، با استفاده از تبلیغات پرداختی آنلاین، استفاده می کنند. یکی از محبوب ترین روش های SEM روش پرداخت به ازای هرکلیک (PPC) یا تبلیغات کلیکی می باشد. اساسا یک شرکت لینکی را خریداری و یا حمایت می کند که به عنوان یک آگهی در نتایج موتور جستجو نمایان میشود، علی الخصوص زمانیکه کلمات کلیدی مربوط به محصول یا خدمات آنها مورد جستجو قرار می گیرد. هربار که بر روی آگهی کلیک می شود، شرکت به موتور جستجوگر (و یا سایت میزبان شخص ثالث دیگر) هزینه کمی را بابت بازدیدکننده می پردازد؛ به عبارتی پرداخت به ازای هر کلیک صورت می گیرد.
بازاریابی موتور جستجوگر به دلایل زیر در استراتژی بازاریابی B2B موثر است :
- وسعت آن در ابزارهای آنلاین و دسترسی آسان به آن.
- روشی مقرون به صرفه برای ایجاد میدان دید بالا است.
- با بازارها و مخاطبان متعدد سلزگار است.
حقیقت آماری : محتوای اطلاعاتی/ آموزشی از طریق موتور جستجوگر در 96% از مواقع،توسط بازاریابی موتورهای جستجو توزیع میشود.
هدف گذاری مجدد
اکثر بازدیدکنندگان وب سایتها در اولین بازدید خود از سایت دچار تغییر و تحول خاصی نمی شوند. هدف گذاری مجدد از مرورگرهای مجهزبه تکنولوژی کوکی، جهت شناسایی کاربرانی که از سایت شما بازدید کرده اند اما قبل از انجام معامله آن را ترک نموده اند، استفاده می کند. کوکی اجازه می دهد تا آگهی های هدفمند در موارد جستجو و تعاملات بعدی کاربران، ظاهر شود، حتی اگر آنها مشخصا به سایت شما مرتبط نباشند. هدف گذاری مجدد یک ابزار تبدیل موثر است چراکه بارها و بارها برند شما را در مقابل مخاطبینی که به محصول و یا خدمت شما علاقه مند می باشند، قرار می دهد.
هدف گذاری مجدد به دلایل زیر در استراتژی بازاریابی B2B موثر می باشد :
- توجه و قدرت خرید خریداران نظاره گر (window shopper) را افزایش می دهد.
- نرخ کلیک بالایی را ایجاد می کند.
- به بخش بندی مخاطبان و پیام های سفارشی(tailored messaging)، توجه می کند.
حقیقت آماری : تبلیغات هدفگذاری شده منجربه 1.046% افزایش درجستجوی برند، و 726% افزایش در بازدید ازسایت، پس از چهارهفته نمایش این تبلیغات شده است.
بازاریابی شبکه های اجتماعی
بازاریابی شبکه های اجتماعی برتامین کاربران خرسند از محتویات ارزشمند که قصد دارند آن را در شبکه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارند، و باعث افزایش بازدید و ترافیک داده شوند، تمرکز می کند. اشتراک محتوا، ویدئوها، و تصاویر در شبکه های اجتماعی همچنین بر تلاش موتورهای جستجوگر تاثیر می گذارد، از این جهت که اغلب مرتبط بودن نتایج جستجو در شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک، توییتر، لینکدین، یوتیوب و اینستاگرم و موتورهای جستجو مانند گوگل و یاهو را افزایش می دهند.
بازاریابی رسانه های اجتماعی به دلایل زیر می توانند در استراتژی بازاریابی B2B موثر واقع شوند :
- مخارج بازاریابی را کاهش می دهد درحالی که ایجاد مشتریان بالقوه (lead generation) را افزایش می دهد.
- ارائه معیارهایی که به شرکت ها بینشی عمیق تر نسبت به بازار ارائه می دهد.
- ویژگی انسانی بخشیدن به برند و تشویق به تغییرات.
حقیقت آماری : 85% از خریداران B2B معتقدند که شرکت ها باید اطلاعاتی را از طریق شبکه های اجتماعی ارائه دهند.
بهینه سازی موتور جستجو
بهینه سازی موتور جستجو یا سئو SEO فرآیند افزایش آگاهی از- و ترافیک به- یک وب سایت خاص می باشد، با اطمینان از اینکه در میان بالاترین نتایج جستجوی پرداخت نشده در موتورهای جستجو مانند گوگل، بینگ، و یاهو، پدیدار شود. در حالی که رسانه های اجتماعی، ایمیل، تبلیغات بنر و دیگر ابزارهای بازاریابی، به مشاهده وبسایت منجر می شوند، دیدگاه سئو نیز بسیار مهم است چراکه موتورهای جستوگر اصلی ترین شیوه استفاده کاربران از اینترنت می باشند. این امر به طور خودکار مخاطبان شما را به طور مرتبط و هدفمندی افزایش می دهد – آنها خود را به عنوان کسانی که خواهان یا حداقل علاقه مند به محصول یا خدمات هستند، شناسایی می کنند.
بهینه سازی موتور جستجو به دلایل زیر در استراتژی بازاریابی B2B موثر می باشد :
- همچنان در حال تکامل است تا با بهینه سازی موتور جستجوی محلی و تحرکات هماهنگ باشد.
- جستجو را برای مشتریانی که به محصول یا خدمات شما علاقمند هستند، ساده می کند.
- یک راه مقرون به صرفه برای حفظ رقابت با شرکت های مشابه می باشد.
حقیقت آماری : 93٪ از تجارب آنلاین با یک موتور جستجو آغاز می شود و 75٪ از کاربران هرگز از صفحه اول نتایج جستجو عبور نمی کنند.
بازاریابی محتوا
بازاریابی محتوا بر تاثیر آموزش بر فروش جهت تاثیرگذاری بر رفتار خرید، تاکید می کند. این رویکرد بازاریابی استراتژیک بر ایجاد و توزیع اطلاعات مربوط به نیازهای مشتریان بالقوه متمرکز است تا آنهایی را که بهترین هماهنگی را با محصولات و خدمات وبیشترین احتمال برای خرید را دارند، جذب کنند. از آنجایی که ارتباطات مستمر است، محتوا می تواندبه بازتاب آنچه که شما درمورد ایجاد مشتریان بالقوه در طی زمان می آموزید، متصل گردد، و ممکن است شامل انواع متنوعی مانند اینفوگرافیک ها، صفحات وب،پادکست ها، ویدئوها، بلاگ ها، مقاله های سفید، وبینارها، و کتابهای اینترنتی باشد. مهم است که توجه داشته باشید بازاریابی محتوا به معنای بازاریابی درونگرا نیست. بازاریابی محتوا بخش مهمی برای استراتژی درونگرای کلی می باشد، اما روشهای بازاریابی دیگر را برای به حداکثر رساندن ارزش محتوا، ادغام نمی کند.
بازاریابی محتوا به دلایل زیر در استراتژی بازاریابی b2B موثر است :
- مشتریان بالقوه را از طریق کانال های فروش جذب می کند.
- مطلوبیت، اعتبار، و قابلیت دیده شدن برند را ارتقا می دهد.
- بازار هدف را با اطلاعات مربوطه درگیر می سازد.
حقیقت آماری : در سال 2015، بازاریابی محتوا 3 برابر بازاریابی خارجی (برونگرای) سنتی به تعداد مشتریان بالقوه افزوده است، درحالی که 62% هزینه کمتری برداشته است.
بازایابی درونگرا Inbound Marketing
بازاریابی درونگرا موثرترین استراتژی بازاریابی می باشد چراکه نقاط قوت اکثریت دیگر 9 استراتژی را جهت جذب، تبدیل، نزدیکی و خشنود ساختن مشتریان، تقویت می کند. برخلاف روش های بازاریابی سنتی – یا حتی دیگر استراتژی های ذکرشده در بالا – بازاریابی درونگرا توجه مشتریان را به خود جلب می کند و آنها را با تولید محتوای معنادار به وبسایت های شرکت ، جذب می کند. از آنجایی که پیام رسانی مرتبط و در زمان مناسب و در مکان مناسب ظاهر می شود، بازاریابی جاذبه ای به جای استفاده از تبلیغات سنتی خسته کننده، مشتریان را فرا می خواند.
بازاریابی درونگرا به دلایل زیر در استراتژی بازاریابی B2B موثر می باشد :
- برای هرنوع و هر اندازه ای از کسب وکار جواب می دهد.
- چشم اندازهای آگاهانه تری را ایجاد می کند.
- می تواند به راحتی با استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، مانند یکپارچه و مدیریت شود.
حقیقت آماری : بیشتر از 3 برابر احتمال دارد شرکت ها نرخ بازگشت سرمایه بالاتری در کمپین های بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی خارجی، تجربه کنند.
اگر به طور جداگانه در نظر بگیریم اکثر استراتژی های بازاریابی که در لیست ذکر شده اند، محدودیت بازاریابی دارند. با اینحال بازاریابی درونگرا ،SEO،SEM، بازاریابی محتوا، رسانه های اجتماعی، و رسانه های آزاد را در یک ردیف قرار می دهد تا یک رویکرد بازاریابی مناسب و مقرون به صرفه ارائه می دهند که منجر به ایجاد مشتریان بالقوه تایید شده میشود و روابط با مشتریان را تقویت میکند ، و برندهای موفقی را میسازد.
