اگر حتی مدت زیادی نباشد که وارد دنیای بازاریابی شده باشید، بدون شک نام بازاریابی B2B و بازاریابی B2C را به تعدد شنیده اید. در این موقعیت اولین سوالی که احتمالا برایتان پیش میاید این است که تفاوت بازاریابی B2B با B2C در چیست؟ ما در این مقاله سعی داریم که مختصرا به این سوال پاسخ داده و همچنین به مقایسه بازاریابی B2B و بازاریابی B2C بپردازیم.
کسب وکار B2B در برابر کسب وکار B2C
کسب وکار B2B
B2B مخفف Business-to-Business بوده و بیانگر کسب وکارهایی است که مشتری آنها سایر کسب وکارها می باشند. کلیه کسب وکارهای B2B فعالیت های بازاریابی خود را به نیازها، علایق و چالش های مشتریان خود که در واقع نماینده یک سازمان هستند، اختصاص می دهند. به عنوان مثال شرکتی که در حوزه فروش نرم افزارهای مالی و حسابداری فعالیت می کند، یک شرکت B2B محسوب می شود و مشتری آن ادارات و سازمان ها هستند.
کسب وکار B2C
B2C مخفف Business-to-Customer بوده و بیانگر کسب وکارهایی است که مشتری آنها اشخاص به عنوان مصرف کننده هستند. بنابراین می توان گفت که کلیه تلاش های بازاریابی این دسته از کسب وکارها به نیازها، علایق و چالش های افراد در زندگی روزمره مرتبط است. به عنوان مثال یک شرکت تولید کننده شامپو یک کسب وکار B2C به حساب می آید.
البته توجه داشته باشید که برخی از شرکت ها وجود دارند که هم در حوزه B2B و هم در حوزه B2C فعالیت دارند. به عنوان مثال شرکت تولیدکننده شامپو در مثال قبل هم می تواند به مردم عادی محصولات خود را بفروشد و هم به هتل ها، که در این صورت در هر دو حوزه B2B و B2C فعال بوده است. (مقاله 10 استراتژی بازاریابی B2C را بخوانید)
تفاوت بازاریابی B2B با B2C
تفاوت بازاریابی B2B با B2C در درجه اول مخاطبان آنها و نحوه برقراری ارتباط با آنها است. در حالی که بازاریابی B2C بیشتر به راه حل های سریع و تهیه محتوای لذت بخش برای مشتری توجه می کند. بازاریابی B2B بیشتر به شکل دهی ارتباطات و اثبات بازگشت سرمایه یا ROI یک محصول برای مشتری تجاری می پردازد.
در ادامه به مقایسه برخی از مهم ترین تفاوت های بازاریابی B2B و B2C در عمل خواهیم پرداخت:
بازاریابی B2B
- در بازاریابی B2B بازگشت سرمایه (ROI) مهم است.
مخاطب های B2B معمولا به دنبال بهره وری و تخصص هستند ولی مصرف کنندگان B2C اغلب به دنبال معامله و تفریح می باشند. فرایند خرید B2B معمولا بر مبنای انگیزاننده های مالی و منطقی مثل ROI شکل می گیرد.
- مشتریان B2B به دنبال آموزش هستند.
از آنجایی که مشتریان B2B اغلب به دنبال آن هستند که به واسطه تصمیمات فوق العاده خود، در محل کار به عنوان یک قهرمان شناخته شوند، نیازمند آن هستند که در مورد محصولی که در مورد آن تحقیق می کنند اطلاعات درستی به دست آورند. آنها می بایست منتقدانه فکر کنند.
- محتوا می بایست با جزییات بیشتری ارائه شود.
برخلاف بازاریابی B2C در بازاریابی B2B هر گونه جزییاتی که از نظر یک مخاطب معمولی غیر ضروری و کم اهمیت است، مهم و ضروری تلقی می شود.
- بازاریابان B2B باید با سلسله مراتب های طولانی تری سر و کله بزنند.
در خرید های B2B اغلب تدارکات، حسابداری، مسئول خرید، مدیران دپارتمان های مختلف باید خرید را تایید کنند! و این در حالی است که در خرید های B2C اغلب یک شخص تصمیم گیرنده اصلی است (شاید در نهایت تحت تاثیر دوستان و یا خانواده باشد) و خیلی سریع تصمیم به خرید می گیرد.
- چرخه خرید کسب وکارهای B2B معمولا طولانی تر از فرایند تصمیم گیری B2C است.
بازاریابی B2B نیازمند رسیدگی به مشتریان بالقوه (Lead) و توجه ویژه به تجربه کابر (User Experience) است. از آنجایی که تصمیم خرید B2B یک هدف بلند مدت برای شرکت محسوب می شود، فرایند ارزیابی محصول شما توسط شرکت نیز پیچیده تر خواهد بود.
- قراردادهای خرید B2B عموما ماه ها و یا حتی سال ها طول می کشند.
خریدهای B2B عموما به معنای یک رابطه بلند مدت با فروشنده هستند و در این خریدها اگر خریدار راضی نباشد نمی تواند به سادگی محصول را پس بدهد. همین امر باعث می شود که تصمیم به خرید برای کسب کارهای B2B بسیار مهم تر باشد.
بازاریابی B2C
- مصرف کنندگان B2C که از برند شما خریداری می کنند، لزوما به دنبال برقراری یک رابطه نزدیک با برند نیستند.
یکی از مهم ترین تفاوت های بازاریابی B2B با B2C آن است که مشتری B2C شاید حتی به برند شما وفادار باشد ولی به اندازه ای که شما روی آنها سرمایه گذاری می کنید، آنها روی شما سرمایه گذاری نمی کنند.
- بازاریابان B2C نمی توانند هر جا که خواستند از اصطلاحات تخصصی صنعت استفاده کنند.
یک موضوع را در مورد بازاریابی B2C به خاطر داشته باشید، زمانی که نوبت به صدای برند (Brand Voice) می رسد هر چه قدر ساده تر صحبت کنید بهتر است. در دنیای B2C برندها باید قابل درک باشند یعنی از اصطلاحات تخصصی کمتری استفاده و معمولا غیر رسمی تر رفتار کنند.
- خریدهای B2C بیشتر احساسی هستند.
امروز مردم با قلبشان خرید می کنند تا با عقلشان! در مورد خریداران B2B ولی به دلیل تاثیراتی که تصمیم به خرید بر کسب وکار می گذارد، تصمیمات اغلب عقلانی تر هستند.
- در بازاریابی B2C شما به عنصر سرگرمی احتیاج دارید.
وقتی افراد برای خودشان خرید می کنند تا برای کسب وکار، بیشتر به دنبال لذت و سرگرمی هستند!
تفاوت بازاریابی B2B با B2C مسلما به این نکات ختم نمی شود و اینجا ما تنها به گوشه ای از این تفاوت ها اشاره کردیم. چنانچه در بازاریابی B2B با B2C نیاز به مشاوره بیشتر داشتید با ما در تماس باشید.
