استراتژی دیجیتال مارکتینگ براساس فریم ورک "RACE"

امروزه حضور اینترنت و استفاده از آن در سراسر جهان با سبک زندگی همه ما از هر زبان و ملیتی به گونه ای عجین شده که تصور جدا کردن فعالیت های اینترنتی از زندگی روزمره به نوعی ناممکن است و این امر اهمیت و لزوم استفاده از استراتژی های بازاریابی اینترنتی برای برندها را نشان می دهد. اما آیا شما به راحتی و شفافیت می توانید استراتژی های دیجیتال مارکتینگ برای برندتان را تدوین و اجرا نمایید؟
یادتان باشد که بخش عمده ای از استراتژی های بازاریابی اینترنتی و تبلیغات اینترنتی موفق، نشات گرفته از اصول و مدل های بازاریابی است که متاسفانه امروزه کمتر به آن توجه می شود. اگرچه در مرور زمان نحوه کاربرد مدل های بازاریابی و برندینگ در بستر اینترنت و شبکه های اجتماعی متفاوت شده است، اما اصل و بنیان این مدل ها همان مفاهیم کلیدی بازاریابی است که تغییری نیافته است. “استراتژی دیجیتال مارکتینگ براساس چارچوب ” RACE نیز از این قاعده مستثنی نیست.
یکی از مدل های برنامه ریزی دیجیتال مارکتینگ که امروزه به دلیل شفافیت و سادگی در نحوه استفاده از آن محبوبیت بسیاری یافته فریم ورک برنامه ریزی دیجیتال مارکتینگ RACE می باشد.
استراتژی دیجیتال مارکتینگ براساس چارچوب RACE نحوه بکار گیری درست اصول بازاریابی در دنیای دیجیتال را به سادگی و شفافی بیان میکند تا بتوان در تهیه و اجرای استراتژی های دیجیتال  مارکتینگ عملکرد بهتری داشت.
مدل RACE و مفهوم قیف فروش، هردو برگرفته از مدل AIDA می باشند.

قیف بازاریابی یا قیف فروش در دنیای بازاریابی سنتی با تکیه براصول نسبتاً مشابهی با مدل RACE بیش از دو دهه است که بکار برده می شود.

ارتباط مفهوم قیف بازاریابی یا قیف فروش از مدل ” AIDA” اولین بار توسط تانر در کتاب  “ Bon Salemanship  ” عنوان شد و استراتژی های دیجیتال مارکتینگ RACE نیز با تکیه بر اصول و مفهوم مدل AIDA و با مفهومی مشابه به آنچه در قیف فروش / قیف بازاریابی در بازاریابی سنتی بکار برده شده برای اولین، بار در سال 2010 عنوان شد.
هدف از فریم ورک RACE کمک به مدیریت و اجرایی نمودن بهتر فعالیت های دیجیتال مارکتینگ است که در قالب  زیر تعریف می شود :

این چهار مرحله از مدل RACE براساس دوره ی تعامل مشتری با برند “ Customer Lifecycle” در فضای مجازی و چگونگی رفتار مصرف کننده در فضای اینترنتی تعریف می شوند.

” R “  برگرفته از Reach در فریم ورک برنامه ریزی دیجیتال مارکتینگ است.
 Reach به معنای ازافزایش آگاهی از برند، محصولات و خدماتش از طریق بسترهای مختلف آنلاین به منظور جذب بازار هدف مورد نظر به سمت وب سایت و شبکه های اجتماعی برند است.
” A “ در مدل RACE برگرفته از “ACT” می باشد، که مخفف کلمه Interact یا همان تعامل با مخاطبین است. در این مرحله تعامل برند با مخاطبین باید به گونه ای باشد تا بتواند آنها را از همان بالاترین سطح قیف فروش یا قیف بازاریابی، به یک قدم پایین تر ” داخل قیف” سوق دهد. انجام این کار در بستر آنلاین و شبکه های اجتماعی کار آسانی نیست. محتوای مناسب و جذاب و سایر المان های انگیزشی از جمله مواردی الزمی است که برندها برای آنلاین برندینگ خود و جذب مشتریان بالقوه به درون قیف باید برای آن هزینه نمایند.
در مرحله ACT  از فریم ورک RACE لازم است بیشترین فعالیت برند در جهت ترغیب مشتریان بالقوه صورت بگیرد.
در این بخش از قیف بازاریابی است که مخاطبین مرحله ” Reach ” را گذرانده اند و می خواهند در مورد برند، محصولاتتان، و تمایز آن با آنچه رقبای شما در بازار ارائه می کنند، بیشتر بدانند. این مرحله بالاترین سطح از قیف بازاریابی در دنیای دیجیتال است و فعالیت هایی از قبیل ثبت نام برای خبرنامه، انتخاب محصول و گذاشتن آن در سبد خرید، دنبال کردن شبکه های اجتماعی برند برای مطلع شدن از تخفیف ها و محصولات جدید از جمله شاخص هایی(KPI) هستند که میتوانید در مرحله ACT از استراتژی دیجیتال مارکتینگ “ RACE ” آنها را در نظر بگیرید.
از جمله شاخص هایی که برای این مرحله خصوصا در شبکه های اجتماعی برند باید مورد توجه قرار گیرد “نرخ مشغولیت کاربر با برند”( Engagement Rate) می باشد. کامنت های فالوورها، اشتراک گذاری پست ها و یا تگ کردن دوستانشان از جمله این شاخص ها هستند.

بخش سوم در فریم ورک برنامه ریزی دیجیتال مارکتینگ RACE مرحله Convert است.
Convert : این مرحله از مدل RACE یعنی تبدیل شدن مشتری بالقوه به مشتری بالفعل و سوق دادن مشتری بالقوه به نیمه پایینی قیف فروش.
“ C ” در چارچوب استراتژی دیجیتال مارکتینگ RACE از اهمیت بالایی برخوردار است چون آخرین گام قبل از کامل شدن خرید می باشد. یادتان باشد، مرحله ی خرید یا همان Convert می تواند به صورت اینترنتی و یا از طریق کانالهای آفلاین صورت بگیرد.
آخرین قسمت از فریم ورک دیجیتال مارکتینگ Engage، RACE است.
Engage : این مرحله طولانی ترین بازه زمانی از فریم ورک RACE است. نگهداشت و توسعه ارتباط با مشتریانی که برای اولین بار از برند شما خرید کرده اند.
مرحله ای از استراتژی دیجیتال مارکتینگ RACE که شما باید به وفادارسازی مشتریان بدست آمده بپردازید و با نگهداشت آنها دربخش میانی قیف فروش منجر به خرید چندباره آنها از برند شوید. کلیه تعاملات انجام شده در این مرحله از چارچوب RACE موجب افزایش طول عمر مشتری می شود. خرید مجدد و به اشتراک گذاری محتوای برند در فضای مجازی توسط مشتریان از شاخص های قابل اندازه گیری این مرحله از استراتژی دیجیتال مارکتینگ RACE هستند.
هدف از مدل RACE در دیجیتال مارکتینگ فراهم نمودن نقشه راهی شفاف برای تهیه استراتژی های بازاریابی برند و اعمال تکنیک های درست دیجیتال مارکتینگ به منظور تحقق اهداف بازاریابی اینترنتی و آنلاین برندینگ است.
مدلی علمی و عملی که براساس اصول مدل AIDA مفهوم قیف بازاریابی و یا فروش سالهاست که توسط متخصصان بازاریابی در سراسر دنیا در حال استفاده است.
طی انجام مراحل مدل   RACE یکپارچگی را  فراموش نکنید
آنچه در دنیای دیجیتال باید حتما در نظر گرفته شود تعامل و جذب و مشغولیت مخاطبان و مشتریان از طریق شبکه های اجتماعی می باشد. در هر مرحله از مدل RACE راهکارهایی را برای چگونگی استفاده بهینه از شبکه های اجتماعی به منظور دستیابی به اهداف همان مرحله  از RACE بیندیشید و میزان اثربخشی آن را بسنجید.
یکپارچگی یعنی درکنار استفاده از پتانسیل  شبکه های اجتماعی در مدل RACE با صلاحدید برند، راه های تعامل با مشتری در بسترهای آفلاین را نیز حتما مدنظر قرار دهید. در خیلی از موارد با ایجاد آگاهی از برند از طریق کانالهای آنلاین موجب سوق دادن سریع تر مخاطبین هدف به کانال دیجیتال مورد نظرتان خواهید شد. در واقع Reach را از طریق کانال های سنتی آغاز کنید و در فضای اینترنتی آن را بسط دهید.

گاهی نیز مرحله Reach در فضای اینترنتی بهتر پاسخگو خواهد بود اما برای مرحله ی Convert، نمایندگان فروش در فروشگاه ها راحت تر می توانند مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل نمایند.
اگر قصد استفاده از فریم ورک RACE را برای فعالیت های بازاریابی اینترنتی برندتان دارید حتما مقاله مربوط به” شاخص های اندازه گیری عملکرد در فریم ورک استراتژی دیجیتال مارکتینگ RACE ” را مطالعه نمایید.