به نظرتان بازاریابی تلفنی تا چه حد در بازاریابی محصول یا خدمت موثر است؟ صدای زنگ تلفن می آید دوان دوان به سمت تلفن میروم همچنان زنگ میخورد، شاید شخص مهمی است! نکند اتفاقی افتاده باشد؟ صدای بازاریاب پشت تلفن تمام انرژی ام را می گیرد بدون وقفه در مورد تورهای خارجی صحبت می کند و مزایا و تخفیفاتی که با ثبت نام در همین تماس نصیبم خواهد شد، اگر شانس بیاورم و صحبتش را قطع کند می گویم که من اصلا با این تورها مسافرت نمی کنم! ولی نه انگار مجالی برای گفتن نیست اگر حوصله داشته باشم تا انتهای صحبتش صبر می کنم و با یک عذرخواهی گوشی را قطع می کنم ولی اگر عجله داشته باشم فقط گوشی را قطع می کنم. از همه بدتر آن پیام های ضبط شده هستند، حس میکنم مزاحم های تلفنی عصر مدرن اند! حال بیایید به آن سوی ماجرا نگاه کنیم، بازاریابان تلفنی که اگر می توانستند فریاد می زدند که از تماس های بازاریابی متنفرند.
بازاریابانی که هیچگونه مهارتی در بازاریابی و فروش ندارند و موظف به یافتن مشتریان جدید هستند. برخی از آنان در یک ماه گذشته حتی یک مشتری جدید هم پیدا نکرده اند! شما هم یکی از کسانی هستید که از جواب رد شنیدن پشت تلفن خسته شده؟ 10 اشتباه زیر در بازاریابی از طریق تماس تلفنی هم باعث می شود که از این کار خسته شوید و هم فروش موفقیت آمیزی نداشته باشید.
استفاده از بازاریابی فشاری (Push Marketing) به جای بازاریابی کششی (Pull Marketing)
اکثر ما از افرادی که به دنبال تحمیل عقاید خود هستند و مدام از خودشان صحبت می کنند خوشمان نمی آید. به نحوه بازاریابی خود فکر کنید، آیا دائما یک سری اطلاعات در مورد خودتان، محصولات و خدمات تان به خورد فرد مقابل می دهید؟ این ممکن است به مشتریان بالقوه شما فشار بیاورد حال آنکه آنچه که شما می خواهید این است که آنها را به سمت خود بکشید. بازاریابی کسب و کار خود را روی دغدغه های مشتریان متمرکز و آنچه که می خواهند به آنان پیشنهاد کنید. اینگونه به آنها کمک خواهید کرد و آنان را به مشتریان خود بدل می کنید و درآمدتان زیاد خواهد شد.
عدم ایجاد مشتریان واجد شرایط به اندازه کافی
بازاریابی آغاز گفتگو با مشریان بالقوه است تا بفهمید که به چه چیزی احتیاج دارند و به آنان کمک کنید که راه حلی که ارائه می کنید بشناسند. برای آوردن کار بیشتر به افراد بیشتری کمک کنید تا شما را بشناسند و اینکه کاری کنید که مشتریان آماده بتوانند با شما تماس بگیرند. آیا بازاریابی شما منجر به تولید مشتریان کافی می شود و یک گفتگو را با افراد آغاز می کند؟ با یک پیام مناسب در بازاریابی کسب و کار، محتوای تبلیغاتی درست و استراتژی آنلاین و آفلاین می توانید جراینی مداوم از مشتریان واجد شرایط ایجاد کنید.
پاسخ به سوالات از طریق ایمیل یا نامه
زمانی که یک پاسخ کتبی برای سوالات مشتریان ارسال می کنید، از هر ده مورد نه مورد از شما خرید نخواهند کرد. تلفن را بردارید و با آنان تماس بگیرید و می توانید سر صحبت را با سوالی که پرسیده اند باز کنید. با پرسیدن تنها چند سوال دیگر می توانید هدف آنان را از خرید بفهمید و آنچه که به آن احتیاج دارند به آنان بفروشید.
گفتن زودهنگام قیمت
هنگامی که مشتریان با شما تماس می گیرند یکی از اولین سوالاتی که می پرسند قیمت است. کافیست قیمت را بلافاصله به آنها بگویید آنگاه به احتمال زیاد مکالمه شما به پایان رسیده و فروش خود را از دست خواهید داد. اعداد و ارقام قیمت ها به تنهایی بی معنی هستند. زمانی که یک مشتری بالقوه در مورد قیمت هایتان از شما می پرسد تا زمانی که نفهمیده اید که چه می خواهند حرفی نزنید. سپس قیمت را با توضیح کیفیت و ارزش محصول یا خدمتی که ارائه می کنید بیان کنید.
وقت تلف کردن برای کسانی که خریدار نیستند
فرقی نمی کند که سیستم شما تا چه اندازه در تشخیص مشتریان بالقوه واجد شرایط خوب عمل می کند، در نهایت ممکن است مکالمه تلفنی شما با اشخاصی باشد که از پس پرداخت هزینه خدمات شما بر نمی آیند و یا محصول شما به درد آنان نمی خورد. گفتگوهایی از این دست می تواند زمان زیادی از شما بگیرد. از لیست سوالات تشخیص مشتریان واجد شرایط استفاده کنید تا با توجه به پاسخ های آنان در 3 دقیقه ابتدایی گفتگو تشخیص دهید که آیا آنان می توانند مشتری شما باشند یا خیر. اگر فرد مورد نظر شرایط لازم را نداشت از اینکه وقتش را در اختیار شما قرار داده است تشکر کنید و به سراغ تماس بعدی بروید.
بیش از حد صحبت کردن
شما زیر و بم خدمات و محصولات خود را به خوبی می شناسید و می توانید ساعت ها یا حتی روزها در مورد فرایندها، ویژگی ها و محصولات خود صحبت کنید. ولی این کار را نکنید چرا که دیگر افراد به خصوص در بازاریابی های تلفنی به شما توجه نمی کنند.
همیشه چه مشتری به شما زنگ می زند و چه شما به او زنگ میزنید از این تماس تلفنی به عنوان راهی برای فهم خواسته مشتری استفاده کنید. سوال بپرسید و به آنان اجازه صحبت کردن بدهید تا اطلاعات مورد نیازتان را به دست آورید.
توضیح ندادن ارزش ایجاد شده برای مشتریان
شما یک دید واضح از محصولات و خدمات خود و مزایای آنها دارید. ولی هدف شما این است که مشتریان این مزایا را از دید خود ببینند. برای اینکه به مشتریان در درک ارزشی که ارایه می کنید کمک کنید، آنان را وادار کنید تا توضیح دهند که دنبال چه هستند و چه چیز برایشان ارزشمند است.
به جواب بله نرسیدن
هدف اصلی شما گرفتن بله از مشتری در پاسخ به اینکه آیا می خواهند ثبت سفارش یا برای خدمات ثبت نام کنند است. الگویی طراحی کنید که به پاسخ مثبت منجر شود و شانس بله گفتن مشتری را در پاسخ به اینکه آیا قصد خرید دارید، بالا ببرد. اهداف آنان را مرور کنید و از آنها بپرسید که به دنبال چه چیزی هستند؟ خدمات و محصولاتی که ارائه می دهید مرور کنید و از آنان بپرسید که آیا این همان چیزیست که به دنبال آن هستند؟
نرفتن به سراغ درخواست فروش
اگر می خواهید که مردم محصولات و خدمات شما را بخرند باید از آنها بپرسید که آیا تمایل به خرید دارند یا خیر. این شاید کاملا بدیهی به نظر برسد ولی اغلب بازاریابان تلفنی تمایل دارند صبر کنند تا مشتری خود اعلام آمادگی برای خرید کند.
چرا این کار را می کنند؟ تا زمانی که اعتماد به نفس لازم را در تکنیک فروش تلفنی خود به دست نیاورید، از شنیدن پاسخ نه از سوی مشتری می ترسید. معمولا شما سعی می کنید تا با صحبت بی وقفه در مورد ویژگی ها و مزایای محصولات و خدمات تان این ترس از پس زدن را جبران کنید.
اگر با مشتریانی که شرایط لازم برای خرید را دارند سر و کله می زنید، مردم زیادی هستند که خواستار خرید محصولات یا خدمات شما باشند. به آنان کمک کنید که ارزش حاصل از این خرید را به خوبی درک و سپس خرید کنند.
فراموش کردن پیگیری فروش های انجام شده
هنگامی که فروشی را انجام می دهید به پایان تلاش های بازاریابی خود نرسیده اید. به آن به چشم اولین خرید نگاه کنید. این پایان خرید نیست بلکه دری به سوی یک رابطه بلندمدت است که در آینده با فروش های بیشتر همراه خواهد بود.
زمانی که مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل می شود، در واقع شاهدی بر اعتماد او به محصولات و خدمات شما خواهد بود. پیگیری وی با یک تماس تلفنی در مورد کارکرد محصول یا خدمت شانس خوبی برای یافتن نیازهای بیشتر به محصولات و خدمات شما است.
دیگر نیازی نیست که از کار بازاریابی تلفنی متنفر باشید فقط کافیست که بیاموزید چه بگویید و چگونه گفتگو را ترتیب دهید. اینگونه شانس بیشتری برای فروش خواهید داشت و لذت بیشتری از این کار خواهید برد.
بازاریابی تلفنی می تواند به شرکت های فعال در صنعت B2B در دستیابی به اهداف متعددی کمک کند. شما می توانید با استفاده از بازاریابی تلفنی دیتابیسی از مشتریان واجد شرایط به دست آورید، مشتری جدید بیاورید و قرار دمو تنظیم کنید، یک کمپین بازاریابی را پیگیری کنید و با مشتریان در تماس باشید. از آنجایی که کسب و کارها خودشان با مشتریان تماس تلفنی برقرار می کنند از تماس های تلفنی مادامی که چیز مرتبط با آنان ارائه کند استقبال می کنند، بنابراین بازاریابی تلفنی در صنایع B2B از اقبال بیشتری برخوردارند.
یکی از راه های افزایش شانس موفقیت در تلفن مارکتینگ استفاده از دو تماس تلفنی است. به این شکل که در تماس اول می توانید نام تصمیم گیرنده اصلی در شرکت را به همراه اطلاعات پایه ای مثلا از منشی شرکت به دست آورید. در نتیجه برای تماس بعدی با مشتریان بالقوه آمادگی بیشتری خواهید داشت.
همواره به یاد داشته باشید که در این تماس ها از سوالاتی با جواب های یک کلمه ای استفاده نکنید و سوالات باز بپرسید. مثلا اگر جوهر پرینتر می فروشید اگر بپرسید که “آیا به جوهر پرینتر احتیاج دارید؟” به احتمال زیاد پاسخ “نه” می شنوید. در عوض بپرسید که آیا پرینتر دارند و بفهمید که مسئول تدارکات و تامین جوهر آن پرینتر کیست؟
همواره به خاطر داشته باشید که بازاریابی تلفنی تنها به تماس های شما با مشتریان بالقوه محدود نخواهد شد. بسیاری از کسب و کارها این شانس را دارند که تماسی که مردم برای پرس و جو در مورد محصولات با شرکت می گیرند به فروش تبدیل کنند. بدین منظور می بایست کلیه کارکنان در مورد محصولات و خدمات به خوبی آموزش دیده و آگاه باشند و به شکل حرفه ای به تماس های مردم پاسخ دهند.
فراموش نکنید که یکی از مهم ترین خدمات بیلاود مارکتینگ ارائه خدمات آموزشی و مشاوره در زمینه استراتژی های بازاریابی و فروش به کارکنان شما خواهد بود.
