وقتی به این فکر می کنید که چطور درآمد سازمان خود را افزایش دهید، چه چیزی به ذهنتان می رسد؟ افزایش خط تولید؟ راه اندازی کمپین های تبلیغاتی؟ تا به حال به تیم فروش خود یا مدیران فروشی که این تیم را رهبری می کنند فکر کرده اید؟ نقش مدیر فروش به دلیل تأثیر مستقیم بر درآمد، برای یک سازمان حیاتی است.
مدیر فروش کیست ؟
مدیر فروش مسئول رهبری و هدایت تیمی از فروشندگان در یک سازمان است.
مدیران فروش بر روی استراتژی های فروش نظارت دارند، طرح فروش (Sales Plan) می نویسند، اهداف فروش را تعیین می کنند، به تجزیه و تحلیل داده ها می پردازند، اعضای تیم فروش خود را راهنمایی می کنند و در فرآیند آموزش و استخدام کارشناسان فروش مشارکت دارند.
چگونه در 6 گام مدیر فروش شوید؟
تبدیل شدن به یک مدیر فروش مستلزم داشتن یک ذهن فعال، اشتیاق برای یادگیری و جستجوی فرصت های جدید است. برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق این 6 گام را در نظر داشته باشید:
بدانید که برای مدیر فروش شدن چه چیزی لازم است
این مورد شاید خیلی ابتدایی به نظر برسد، اما کاملاً حیاتی است. برای درک بهتر نحوه تبدیل شدن به یک مدیر فروش، ابتدا باید با مدیر خود یا سایر مدیران و رهبران فروش در مورد چالش های این جایگاه شغلی و تجربیات و دیدگاه های آنها صحبت کنید تا ببینید آیا این شغل برای شما مناسب هست یا خیر.
به یاد داشته باشید اگر مدیر فروش شوید، هم مسئولیت استخدام کارمندان جدید و هم پرورش اعضای فعلی بخش فروش را بر عهده خواهید داشت. بنابراین لازم است درک عمیقی از مهارت های فروش و مدیریت تیم فروش بدست آورید.
تمایل خود را برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش نشان دهید
یک عامل کلیدی برای تبدیل شدن به مدیر دپارتمان فروش، فعال بودن است. به این معنی که شما به جای اینکه منتظر باشید تا فرصتی به سراغتان بیاید، باید علاقه خود را به پیشرفت شغلی ابراز کنید.
با مدیران فروش و بخش منابع انسانی سازمان خود در این مورد صحبت کنید و بپرسید چه کاری می توانید انجام دهید تا برای این موقعیت شغلی انتخاب شوید.
حتی می توانید درمورد فرصت های شغلی خارج از سازمان خود فکر کنید. به همین دلیل توصیه می کنیم رزومه خود را همیشه به روز نگه دارید. لینکدین یک شبکه اجتماعی حرفه ای برای نشان دادن رزومه و مهارت های شما و یافتن موقعیت های شغلی جدید است.
مسئولیت بیشتری بپذیرید
اهداف فروش خود را بالاتر از همکارانتان تعیین کنید. این کار به مدیر فعلی شما و سایر مدیران فروش نشان می دهد که شما برای رسیدن به موفقیت جاه طلب هستید.
علاوه بر اهداف مرتبط با فروش، اهداف تکمیلی مرتبط با پیشرفت شغلی را هم تعیین کنید. به عنوان مثال، می توانید به مدیر خود بگویید که علاوه بر برقراری 200 تماس در هفته و بستن 4 قرارداد در ماه، قصد دارید 30 ساعت دوره آموزشی مدیریت فروش را هم بگذرانید. البته مطمئن شوید که این اهداف قابل دستیابی و واقع بینانه باشند.
تارگت فروش (Sales Target) خود را بزنید
اگر نتوانید به اهداف فروش خود دست پیدا کنید، انتخاب شما برای موقعیت سرپرست فروش سخت خواهد شد. مهم نیست که چقدر ویژگی های مدیریتی شما قوی باشد. هیچ کس نمی خواهد فردی با عملکرد ضعیف را برای رهبری یک تیم فروش استخدام کند.
وقتی نشان دادید که می توانید به طور مستمر به اهداف فروش خود برسید و حتی از آنها فراتر بروید، با انجام وظایف بیشتر مثل آموزش فروش یا کمک به تهیه گزارش های فروش، برای متمایز شدن از همکارانتان قدم بردارید.
مدارک و سوابق خود را به روز کنید
بسیاری از شرکت ها از مدیران فروش خود انتظار دارند که سطح تحصیلات مشخصی داشته باشند – معمولاً لیسانس یا بالاتر. با اینکه داشتن مدرک ثابت نمی کند که شما توانایی مدیریت دارید یا خیر، اما می تواند در بررسی صلاحیت شما برای این جایگاه شغلی موثر باشد.
اگر مدرک لیسانس ندارید، نگران نباشید. راه های دیگری برای اثبات توانایی شما برای رهبری واحد فروش وجود دارد. برای مثال میتوانید با شرکت در دوره های آموزشی مرتبط با مدیریت فروش، گواهینامه های لازم را دریافت کنید.
مدیران فروش فعلی را زیرنظر بگیرید
یکی از بهترین راه‌ها برای یادگیری انجام هر کاری این است که درمورد افراد موفق آن حوزه تحقیق کنید.
چرا آن ها اینقدر موفق هستند؟ چطور با تیم خود ارتباط برقرار می کنند و به آن ها انگیزه می دهند؟
حتی مطالعه درمورد مدیران فروش ناموفق هم می تواند مفید باشد. نقاط ضعف و اشتباهات آن ها را می توانید به نقطه قوت و موفقیت خود تبدیل کنید.
مدیر فروش چه کاری انجام می دهد؟
وظایف مدیر فروش ممکن است بسته به اندازه شرکتی که در آن کار می کند متفاوت باشد. اما به طور معمول، این وظایف شامل موارد زیر است:
استخدام اعضای تیم فروش
یکی از وظایف اصلی مدیر بخش فروش، مصاحبه و استخدام پرسنل فروش و نمایندگان فروش است. مدیر فروش باید بتواند شرح شغلی کارشناسان یا نمایندگان فروش را به تنهایی یا با کمک واحد منابع انسانی سازمان تهیه کند.
شرح شغل چیست و چگونه شرح شغل بنویسیم
آموزش و راهبری تیم فروش
مدیر فروش برای به روز نگه داشتن مهارت های فروش تیم خود، باید جلسات آموزشی منظم و کارگاه های حضوری برگزار کند. همچنین باید جلساتی با نمایندگان فروش داشته باشد تا پیشرفت آن ها را بسنجد و به مشکلات و چالش های آن ها رسیدگی کند.
به علاوه مدیران فروش مسئول تأمین منابع مورد نیاز برای بستن معامله ها و قراردادهای فروش هستند. از جمله این منابع می توان به نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اشاره داشت.
طراحی، اجرا و نظارت بر استراتژی فروش
مدیر بخش فروش باید توانایی ایجاد، پیاده سازی و سنجش میزان موفقیت یک استراتژی فروش را داشته باشد.
مدیران فروش باید داده‌های پیچیده را جمع‌آوری و تفسیر کنند تا مطمئن ترین بازارها را هدف قرار دهند و مؤثرترین استراتژی‌های فروش را تعیین کنند.
دستیابی به تارگت ها و اهداف فروش
از مدیر فروش باید انتظار داشت که نمایندگان فروش خود را برای رسیدن به تارگت های تعیین شده در هر دوره فروش تشویق کند.
تارگت ها ستون فقرات هر تیم فروش هستند – بدون آنها، نمایندگان فروش شما انگیزه ای برای فروش ندارند. مدیر فروش نه تنها باید برای رسیدن به این تارگت ها تلاش کند، بلکه باید از آن ها فراتر رود.
تجزیه و تحلیل داده های عملکرد
یک مدیر فروش حرفه ای باید مهارت های تحلیلی قوی داشته باشد تا بتواند داده ها و نتایج عملکرد را تجزیه و تحلیل کند، نتیجه گیری های معنی دار بگیرد و راهکارهای قابل اجرا پیدا کند.
همچنین باید بتواند از این داده ها برای ایجاد پیش بینی های دقیق فروش و یافتن فرصت هایی برای بهبود یا رشد استفاده کند.
همکاری با سایر بخش ها و دپارتمان های سازمان
مدیران فروش با مدیران سایر بخش ها همکاری نزدیک دارند. به عنوان مثال، بخش بازاریابی مشتریان جدیدی را شناسایی می کند که بخش فروش می تواند آن ها را هدف قرار دهد.
رابطه بین این دو بخش برای کمک به سازمان به منظور توسعه بانک اطلاعاتی مشتریان حیاتی است. از آنجایی که مدیران فروش ترجیحات مشتریان و نیازهای آن ها را زیر نظر دارند، با بخش‌های تحقیق و طراحی و انبارداری نیز در ارتباط هستند.
در این بخش از مقاله فهرست جامعی از وظایف مدیر فروش را می توانید مشاهده کنید:
وظایف و مسئولیت های مدیر فروش
- نظارت بر فروش، تبلیغات و کمپین های محلی و منطقه ای
- برنامه ریزی برای استخدام و آموزش نمایندگان فروش جدید
- هدایت و هماهنگی کلیه فعالیت های فروش به صورت محلی و منطقه ای
- تهیه بودجه فروش و پیش بینی و تصویب هزینه ها
- ردیابی و تجزیه و تحلیل آمار فروش بر اساس معیارهای کمی کلیدی
- رسیدگی و حل و فصل شکایات مشتریان در مورد یک محصول یا خدمت و بهبود روابط با مشتریان
- تعیین نرخ های تخفیف و زمان بندی قیمت
- مشاوره به توزیع کنندگان و فروشندگان در مورد سیاست ها و رویه های عملیاتی استاندارد
- توسعه و حفظ روابط با مشتریان کلیدی
- تعیین تارگت ها و اهداف فروش و دستیابی به آن ها
- هدایت تیم فروش و نظارت بر عملکرد آن ها
- شناسایی بازارهای نوظهور برای یافتن فرصت های فروش جدید
- طراحی و اجرای استراتژی ها و برنامه های فروش
- نظارت بر ترجیحات و نیازهای مشتریان بمنظور تعیین نقطه تمرکز فعالیت های فروش
- برنامه ریزی فروش و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
- برنامه ریزی و هماهنگی برنامه های آموزشی برای کارکنان فروش
- تعیین بازارها و مناطق فروش و مشخص نمودن تارگت فروش برای آن ها
- همکاری با دپارتمان های بازاریابی و تحقیق و توسعه
- توصیه و ارائه راهکار به نمایندگان فروش برای بهبود عملکرد فروش
- نظارت بر عملکرد مدیران فروش منطقه ای و محلی و کارکنان آن ها
- ارزیابی نحوه عملکرد کارکنان فروش و ارائه راهکارهایی برای بهبود آن
برای بدست آوردن اطلاعات بیشتر در رابطه با وظایف، فعالیت ها و مهارت های مدیرفروش می توانید به وب سایت O*NET (Occupational Information Network) به آدرس onetonline.org سر بزنید. O*NET یا شبکه اطلاعات شغلی، بانک اطلاعاتی جامعی از مشخصات و ویژگی های مشاغل می باشد که در اوایل دهه ۱۹۹۰ میلادی در کشور آمریکا راه اندازی شد.
سوالات متداول برای مدیر فروش
مدیران فروش و مدیران بازاریابی برای دستیابی به اهداف درآمدی سازمان با یکدیگر همکاری نزدیک دارند. با این حال در نقش ها و مسئولیت های آن ها تفاوت هایی نیز وجود دارد. مدیران فروش تیمی از نمایندگان فروش را رهبری می کنند. هدف اصلی آن ها ایجاد درآمد برای سازمان از طریق فروش محصولات یا خدمات به مشتریان به صورت تلفنی یا حضوری است.
در مقابل، مدیران بازاریابی تیمی از متخصصان بازاریابی را هدایت می کنند که شامل تولیدکنندگان محتوا (Content Creators)، متخصصان بازاریابی و تحلیلگران بازاریابی است. هدف آن ها ایجاد کمپین های بازاریابی تأثیرگذار برای اطلاع رسانی به مشتریان در مورد محصولات یا خدمات سازمانشان است.
مدیران فروش روزانه به بررسی آمار و ارقام فروش کارکنان می پردازند و محاسبه می کنند که برای رسیدن به هدف خود چه تعداد فروش باید انجام دهند. در طول روز، معمولاً جلساتی را با پرسنل فروش برگزار می کنند تا به سوالات آن ها پاسخ دهند یا در مورد محصولات و خدمات جدید و نحوه فروش آن ها صحبت کنند.
مدیر فروش خوب کسی است که بتواند متقاعد کننده صحبت کند و برای اعضای تیم خود الگو باشد. علاوه بر این، یک مدیر فروش موفق می داند که چگونه با استفاده از طرح های تشویقی و تکنیک های گیمیفیکیشن به تیم فروش خود انگیزه بدهد. یک مدیر فروش خوب درک عالی از محصولات و خدمات شرکت دارد و با آموزش های عمیق و صحیح به کارشناسان فروش کمک می کند تا در فرآیند فروش بهتر عمل کنند.
