هر کسب و کاری برای رشد، افزایش فروش و جذب مشتریان جدید نیاز به یک سیستم بازاریابی قوی دارد و صنعت بیمه نیز از این قائده مستثنی نیست. اما چرا بسیاری از نمایندگان بیمه عمر هنوز با بیمه مارکتینگ (Insurance Marketing) دست و پنجه نرم می کنند و تلاش های بازاریابی آن ها با شکست روبرو می شود؟
باید بگوییم که این مشکل جدیدی نیست و رقابت در صنعت بیمه زیاد است، چون محصولات بیمه اغلب کاملاً مشابه هم هستند و بنابراین تیم های بازاریابی بیمه راهی جز بکارگیری روش های نوین فروش بیمه عمر و بهبود تجربه مشتریان خود ندارند. یک فروشنده بیمه عمر باید با اصول بیمه مارکتینگ و ترفندهای فروش بیمه عمر آشنا باشد و از یک سیستم بازاریابی بیمه قوی برای فروش بیمه نامه های خود استفاده کند.
اگر برای تدوین یک استراتژی بازاریابی بیمه موثر برای نمایندگی بیمه خود مشکل دارید یا می خواهید فروش بیمه عمر را تجربه کنید، با ما در این مقاله همراه باشید تا شما را با چند اصل مهم در بیمه مارکتینگ و بهترین روش های فروش بیمه عمر آشنا کنیم.
چند نکته درباره بیمه مارکتینگ و اصول بازاریابی بیمه
در ادامه با 5 اصل مهم در بیمه مارکتینگ (Insurance Marketing) آشنا خواهید شد:
گزینه های کمتری ارائه دهید
فرض کنید شما می خواهید یک لپ تاپ بخرید. وقتی به فروشگاه می روید متوجه می شوید که گزینه های زیادی برای انتخاب وجود دارد. مشخصات بعضی از لپ تاپ ها را بررسی می کنید، سعی می کنید قیمت لپ تاپ را در مقابل ارزش آن بسنجید و در نهایت دست خالی برمی گردید! چون احساس می کنید برای تصمیم گیری بهتر به زمان بیشتری نیاز دارید. چه اتفاقی افتاد؟
گزینه های زیاد، تصمیم شما را به تعویق انداخت. درمورد فروش بیمه عمر و به طور کلی بیمه مارکتینگ هم همین طور است. مشتری های خود را با گزینه های زیاد بمباران اطلاعاتی نکنید و اجازه ندهید در تصمیم گیری سردرگم شوند.
در غیراین صورت با این پاسخ از سوی مشتری مواجه می شوید: “باید بیشتر در موردش فکر کنم” و البته می دانیم که منظورش دقیقاً این است: “نمی خواهم متشکرم!”. بنابراین مشتری و نیازهای او را به خوبی بشناسید و بر این اساس پیشنهادات خود را ارائه دهید.
اجازه ندهید “نه” جواب شما باشد
فرض کنید دختر شما نمی خواهد صبح، لباس بپوشد و وقتی به او می گویید که باید این کار را انجام دهد، فریاد می زند و حسابی شلوغ می کند! اما اگر از او بخواهید بین لباس صورتی یا لباس آبی یکی را انتخاب کند، با خوشحالی لباس صورتی را انتخاب می کند.
این ترفند به ظاهر ساده یکی از مهمترین روش های بیمه مارکتینگ است. به جای اینکه پاسخ صحبت های شما به بله یا خیر منجر شود، مشتری را در موقعیت انتخاب بین دو گزینه قرار دهید و از او بپرسید: “کدام را می خواهید؟ ”
ترس از دست دادن را به مشتری القا کنید
فکر می کنید کدام یک از این دو عبارت موثرتر است؟
- با استفاده از این ترفند می توانید 100 هزار تومان در ماه پس انداز کنید.
- شما با استفاده نکردن از این ترفند 100 هزار تومان در ماه ضرر می کنید.
درست حدس زدید! گزینه دوم. چون مغز ما طوری برنامه ریزی شده است که از خطر جلوگیری کند. برای موفقیت در بیمه مارکتینگ لازم است ترس از دست دادن را بفروشید. به جای این که بگویید: “از امکانات شگفت انگیزی برخوردار می شوید!”، بگویید : “اگر این بیمه نامه را نداشته باشید، ماهی 200 هزار تومان از دست می دهید.”
این که به مشتری بگویید چه چیزی بدست می آورد هیچ ایرادی ندارد، اما بدانید که فروش بیمه عمر وقتی اتفاق می افتد که شما این حس را در مشتری ایجاد کنید که درصورت نداشتن بیمه نامه، چیزهای مهمی را از دست خواهد داد.
ارزش ایجاد کنید
بسیاری از ما به فروش براساس قیمت به جای ارائه ارزش عادت کرده ایم. ممکن است با یک مشتری برخورد کنید که فکر می کند قیمت بیمه نامه شما ارزشش را ندارد.
این زمانی است که شما باید ارزش ایجاد کنید. ارزش آفرینی یکی از اصول مهم بازاریابی بیمه و لازمه ی یک استراتژی موفق در بیمه مارکتینگ است. ارزشی که ایجاد می کنید فقط در ویژگی های محصول نیست. باید تعیین کنید که چه چیزی برای مشتری شما ارزشمند است. می توان گفت این ارزش ها اغلب شامل موارد زیر است:
خوشبختی، خانواده، دارایی ها، آرامش خاطر، صداقت و درستی.
در مورد موارد ذکر شده در بالا که برای مردم بیشترین ارزش را دارند فکر کنید و از آن ها استفاده کنید تا مطمئن شوید که ارزش بیمه برای مشتری بیشتر از هزینه آن است.
از مشتری بخواهید شما را به دیگران توصیه کند (تکنیک بازاریابی ارجاعی)
مشتریان راضی یکی از بهترین منابع برای تبلیغات کسب و کار شما هستند. هر زمان که معامله ای را بستید، از مشتریان خود بخواهید اگر افرادی را می شناسند که شرایط مشابهی دارند و خدمات شما می تواند به آنها هم کمک کند، شما را به آن افراد معرفی کنند.
در بیمه مارکتینگ مهم است که همیشه ارتباط خود را با مشتری هایتان حفظ کنید، بخصوص وقتی که قرارداد را می بندید. به آن ها بگویید که می توانند در هر زمان با شما تماس بگیرند و البته درخواست توصیه به سایرین را هم فراموش نکنید.
اگر معامله را نبسته اید، اما مشتری علاقه مند است بیشتر در مورد خدمات شما اطلاعات داشته باشد، از او دعوت کنید تا شما را در شبکه های اجتماعی تان دنبال کند.
حال که با چند اصل مهم در بیمه مارکتینگ آشنا شدید، خوب است بهترین روش های فروش بیمه عمر را هم بشناسید و چالش های فروش بیمه عمر را برای خودتان به فرصت های هیجان انگیز تبدیل کنید!
5 تکنیک برتر فروش بیمه عمر
فروشنده مشاور باشید
اطلاعات زیادی وجود دارد که نشان می دهد ارائه محصولات شما براساس نیازهای مشتریان یک تکنیک بسیار موثر در فروش بیمه عمر است. تا آنجا که می توانید از مشتریان بالقوه خود در مورد مشخصات شخصی و نیازهای بیمه آنها بپرسید و به پاسخ های آنها خوب گوش بدهید. چند فرزند دارند؟ چه چیزی باعث شد فرم اطلاعات بیمه عمر را پر کنند؟ چرا فکر می کنند الان زمان مناسبی برای خرید بیمه عمر است؟
قبل از معرفی راه حل ها با مشتری صحبت کنید تا نیازها و نگرانی های او را شناسایی کنید. سپس بر اساس اطلاعات بدست آمده راه حلی ارائه دهید و مشکلات خاص مشتری را با ارائه یک محصول مناسب حل کنید.
به جای این که به مشتری بگویید که باید بیمه بخرد، به او بگویید که بیمه عمر دغدغه هایش را برای مراقبت از خانواده تا حد قابل توجهی کاهش می دهد. در این نقش، شما بیشتر به عنوان یک مشاور یا راهنما عمل می کنید. با ارائه مشاوره و راهنمایی می توانید اعتماد مشتری را جلب کنید.
داستان بگویید
خدمات شما هر چقدر هم که جذاب به نظر بیاید، یک مشتری باید خیلی خاص باشد تا بتواند مواردی مثل جزئیات گزینه های مختلف بیمه عمر را به یاد بیاورد! با این حال، اکثر مردم یک داستان خوب را به خاطر خواهند آورد. داستان گویی می تواند یک ابزار فوق العاده قدرتمند در فروش بیمه عمر باشد.
برای برخی از مشتریان، باید تصویری واضح از یک موقعیت ایجاد کنید تا نسبت به محصول شما احساس علاقه کنند. احساسات می توانند انگیزه ای قوی برای اقدام احتمالی باشند.
به عنوان مثال داستانی در مورد خانواده ای که پدرشان فوت کرده و مشکلاتی که از نظر مالی برایشان پیش آمده بود، بیان کنید یا تجربه ای از مشتری خود بگویید که به لطف یک بیمه نامه خوب عمر، دغدغه هایش نسبت به آینده خود و فرزندانش تا حد زیادی کاهش پیدا کرده است.
اعتراض مشتری را معکوس کنید
تقریباً تمام مکالمات فروش بیمه عمر به نقطه ای می رسد که مشتری احتمالی اعتراض می کند. در این موقعیت وظیفه شما این است که به طور طبیعی و مطمئن به اعتراضات مشتری پاسخ دهید و دیدگاه منفی او را به دیدگاه مثبتی تبدیل کنید.
چالش نماینده بیمه عمر این است که به سرعت و به راحتی به این اعتراضات فروش با توضیحات آگاهانه و مفصل- بدون اینکه تحمیل کننده باشد – پاسخ دهد.
از مشتری قدردانی کنید
یک نشانه کوچک قدردانی می تواند تا حد زیادی روی مشتریان شما تأثیرگذار باشد. با هر ایمیل، تماس و ملاقات، مطمئن شوید که از مشتری برای وقتی که در اختیار شما گذاشته است، تشکر می کنید.
این نشانه احترام به روابط حرفه ای شما با آنها و اعتراف به این است که وقت آنها ارزشمند است. کارت های تشکر فیزیکی و تماس های پیگیری نیز در فروش بیمه عمر بسیار موثر هستند. نوشتن یک پیام کوتاه در یک کارت دست نویس زمان زیادی را صرف نمی کند، اما می تواند تأثیر مثبتی بر ذهن مشتری بگذارد.
مستقیم درخواست کنید
یکی از تکنیک های فروش بیمه عمر، درخواست مستقیم است. شاید تعجب کرده باشید! اما باید بگوییم که اغلب اوقات، هیچ مشکلی وجود ندارد که با یک مشتری صریح صحبت کنید و وقتی تشخیص می دهید که برای خرید آماده است، از او مستقیماً درخواست خرید کنید.
به عنوان مثال می توانید بگویید: “همانطور که می بینید، این طرح تمام مواردی را که در نظر داشتید پوشش می دهد. اگر موافق هستید، من قرارداد شما را همین الان آماده می کنم.”
به عنوان سخن آخر باید بگوییم که در فروش بیمه عمر استفاده از یک تکنیک یا راه حل برای همه مشتریان جوابگو نیست و هر مشتری براساس نیازها و مشکلات خود به یک راه حل و روش متفاوت نیاز دارد.
پس لازم است به همه تکنیک های فروش بیمه عمر مسلط باشید و با هر مشتری متناسب با نیازهای او تعامل برقرار کنید. اگر برای تدوین استراتژی بیمه مارکتینگ و فروش بیمه عمر نیاز به مشاوره دارید، بیلاودمارکتینگ در کنار شما خواهد بود.
