یکی از اولین گام ها در شروع یک کسب وکار و یا رشد و ارتقای آن، شناسایی بازار هدف (Target Market) است. درست بعد از اینکه بازارتان را شناسایی کردید، می توانید شروع به هدف گذاری بر روی افرادی کنید که برای رشد و پیشرفت کسب وکار شما مبلغی را پرداخت خواهند کرد؛ این افراد، مشتریان هدف شما خواهند بود.
بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه معرفی میشود که یک کسب و کار، محصولات و خدماتش را برای آنها جایگاه یابی می کند. و یا به عبارتی ساده تر، گروهی از افراد اند که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات و خدمات شما خواهند بود.
بسیاری از صاحبان کسب و کارهای خانگی برای تعریف بازار هدف خود وقت نمی گذارند، چون این موضوع که بخواهند به دنبال مشتریان باشند را اتلاف وقت و پول می دانند. برخی از صاحبان کسب و کار بازار هدف خود را “هرکسی” تعریف می کنند، اما در واقعیت، خریداران ایده آل خصوصیت ها، ویژگی ها و موقعیت های خاصی دارند که محصول یا خدمت شما می تواند مشخصا برای آن ها باشد.
شناخت بازار هدفتان، به شما اجازه می دهد پیام های بازاریابی خود را در جایی قرار دهید که بازارتان هست و یا از واژگان و عباراتی استفاده کنید که دقیقا درباره نیازهای آن ها حرف می زند.
باید این را در نظر داشته باشید که برای انتخاب بازار هدف مناسب و همچنین اتخاذ شیوه مناسب برای این کار باید به سراغ بازار هدف بروید.
تعریف بازار هدف چیست؟
بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) درباره جذب مشتریانی است که آنچه می فروشید را، خواهند خرید. البته در این رابطه مواردی بیشتر از آنچه گفته شد وجود دارد. پیش از تمام این موارد، نیاز خواهید داشت تا بدانید دقیقا چه کسانی محصولات شما را خریداری می کنند و اینکه دقیقا چگونه به آن ها دسترسی پیدا کنید. البته به دست آوردن چنین دانش و اطلاعاتی نیازمند انجام یک سری تحقیقات و برنامه ریزی های مبتنی بر هدف است.
بازاریابی هدف جدیدترین روش بازاریابی برای مصرف کنندگان است که بر مبنای تحقیقات صورت گرفته درباره علایق، سرگرمی ها و نیازهای آن ها انجام میشود. اما پیش از اینکه به این مرحله برسیم، تبلیغ کنندگان و بازاریاب ها در حال استفاده از بازاریابی پیرو بوده اند و پیش از آن نیز از بازاریابی نسلی استفاده می کردند در نتیجه می توان بیان کرد که بازاریابی هدف ضرورتا اصلاح و پالایشی از ایده های پیشین بوده است.
اما بازاریابی نسلی به چه معناست؟ تا پیش از دهه های 1960و 1970، بیشتر بزرگسالان آمریکایی – بستگی به جنسیت شان – سبک زندگی مشخصی را دنبال می کردند. برای مردان به این گونه بود که یا به ارتش ملحق می شدند و یا به مدرسه می رفتند، ازدواج می کردند، شغل و حرفه ای را آغاز می کردند، بچه دار می شدند و بعد از آن نیز بعد از گذشت 30 سال در همان شرکت مشخصی که کار می کردند بازنشسته می شدند. زنان نیز مشغول خانه داری و بزرگ کردن کودکان در منزل بودند. از این رو بازاریابی برای شرکت ها بسیار ساده بود. اگر کسب و کاری کوچک بود، تمام مشتریان خود را با اسم می شناختند و اگر شرکتی به اندازه کافی بزرگ بود، گزینه های کمی برای بازاریابی وجود داشت : یا تبلیغات خود را در روزنامه های محلی قرار می دادند و یا در مجله های ملی و یا تبلیغات در شبکه های تلویزیونی داشتند.
اما در اوایل دهه 1980 همه چیز تغییر کرد. بازاریاب ها شیوه ای جدید از بازاریابی را معرفی کردند که “بازاریابی نسلی” نام داشت. به این معنا که، به جای آنکه هرکسی را بر اساس جنسیت و مرحله زندگی اش معرفی کنند، با در نظر گرفتن عواملی نظیر عوامل جمعیت شناختی و عوامل اقتصادی – اجتماعی به هدف گذاری مشتریان خود پرداختند.
اما بازاریاب ها خیلی زود دریافتند که بازاریابی نسلی به اندازه کافی با جهش های پیش آمده در فرهنگ و نگرش افراد همراه نیست و همخوانی ندارد. به این خاطر که افراد به جای آنکه در هر زمان بر اساس و به اقتضای سنشان رفتار کنند به گونه ای متفاوت رفتار می کردند.
از این رو شیوه بازاریابی پیرو مطرح گردید. چرا که به علت پیشرفت های جدید و سریع در تکنولوژی این شیوه قابل استفاده بود. در این دوران امکانات جدید برای بازاریابان فراهم شد تا با استفاده از آن بر اساس خریدهای قبلی افراد و الگوهای خریدی که داشته اند بازاریابی برای افراد صورت گیرد، چرا که دنبال کردن و ردیابی خریدها و الگوهای خرید افراد امکان پذیر بود و این خود شیوه ای بود برای گروه بندی مصرف کنندگان جهت انجام تبلیغاتی هدفمند.
اما امروزه تغییرات بسیار سریع تر از آن چیزی است که در گذشته بوده است. پس شناسایی بازار هدف برای کسب و کارها امری بسیار ضروری است.
به منظور شناسایی مشتریان هدف و تمرکز بر آن ها، بازار هدف شما می تواند در قالب چهار جز شکسته شود : ” چه کسی” ، ” کجا”، “چرا”، “چگونه”.
“چه کسی” : جمعیت شناختی
چه کسانی به محصول یا خدمت شما نیاز دارند ؟ در این قسمت جزئیات جمعیت شناختی نظیر سن، جنسیت، اندازه خانواده، سطح تحصیلات و شغل لحاظ می شود.
” کجا ” : جغرافیایی
مشتریان شما کجا هستند؟ این موارد مربوط به مکان هایی هستند که مشتریان شما در آن جا یافت می شوند ( نظیر دانستن کد پستی آن ها و…) و اطمینان حاصل کنید که جزئیاتی نظیر اندازه منطقه، تراکم جمعیت آن و شرایط آب و هوایی آن را می دانید. در برخی موارد ممکن است این مکان های بازار گوشه ای را برای کسب و کار شما فراهم کند.
“چرا ” : روانشناسی
چرا مشتریان تان محصولات و خدمات شما را انتخاب می کنند؟ در اینجا اطلاعات شخصیتی و سبک زندگی است که به شما کمک خواهد کرد تا الگوهای خرید مشتریان خود را ترسیم کنید. به عنوان مثال، اگر بدانید چرا مشتریان محصولات شما را خریداری می کنند، می توانید بسنجید آن ها به چه مقدار از محصول شما نیاز خواهند داشت و در چه بازه های زمانی نیاز دارند آن را خریداری کنند. همچنین در نظر داشته باشید که چه مزایایی را در مقایسه با رقبای خود می توانید فراهم کنید و تا چه اندازه مشتریان تان نسبت به شما و رقبایتان وفادار هستند.
“چگونه” : رفتارها
مشتریان شما چگونه رفتار می کنند؟ تمام مشتریان در حال خرید محصولاتی هستند که نیازهای آن ها را برآورده می سازد، اما آن ها چگونه به این نیاز توجه می کنند؟ چگونه به محصولات شما توجه می کنند؟ چه میزان اطلاعات راجع به این نیاز دارند و محصول شما چگونه آن را برآورده می سازد و منابع اطلاعاتی آن ها چه چیزهایی هستند؟
تکنولوژی های جدید، جمع آوری اطلاعات جمعیت شناختی و روانشاختی را بسیار ساده تر از قبل کرده است و بسیار راحت تر می توانید اطلاعاتی را که درباره بازار هدف خود نیاز دارید به دست بیاورید.
اگر شما از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای کسب و کار خود استفاده می کنید، بیشتر سایت های اجتماعی تقسیمات جمعیت شناختی رایگانی از فالوورهایتان را برای شما فراهم می کنند. اطلاعات مختلف نظیر داشتن آدرس ایمیل مشتریان و یا کدپستی آن ها از دیگر اطلاعاتی هستند که به شما کمک خواهند کرد. همچنین داده های به دست آمده از پردازشگر پرداخت یا تاریخچه موجودی ها می توانند مفید باشند.
اما در مجموع چیزهایی وجود دارد که باید درباره مشتریان و بازار هدف خود بدانید : جنسیت آن ها، میزان سنشان، سرگرمی ها و علایق، محل زندگی و چگونگی زندگی آن ها و نیز میزان پولی که خرج می کنند. دانستن این اطلاعات باعث می شود بتوانیم راحت تر بازار خود را بخش بندی کنید.
چگونه یک بازار را به بخش های مختلف تقسیم کنیم؟
برای بخش بندی مشتریان بالقوه، و تبدیل آنها به یک بازار هدف، نیاز است به سوالات زیر پاسخ دهید :
- مشتری ایده آل شما چند ساله است؟
- چه مقدار پول می پردازد؟
- محصول یا خدمت شما بیشتر برای مردان، زنان و یا کودکان مناسب است؟
- بازار هدف شما از کجا خرید می کند؟
- کجا زندگی می کنند؟
- چه سطحی از تحصیلات دارند؟
- چه مشکلات، نیازها یا خواسته هایی دارند که محصول یا خدمت شما آها را برآورده خواهد کرد؟
هرچه بهتر درباره خریدار ایده آل خود بدانید و بفهمید، کمپین بازاریابی و پیام های محصول موثرتری برای جذب مشتریان خواهید داشت و می توانید متناسب با نیازهای خاص آنان محصول یا خدمتی را ارائه و برای آن پیام های بازاریابی و تبلیغاتی فراهم سازید.
چرا بازار هدف برای هر جنبه ای از کسب و کار شما ضروری است :
اهمیت و ضرورت شناسایی بازار هدف را می توان در این قالب دانست که شاید متقاعدکننده ترین دلیل برای شناسایی بازارهای ایده آل آن است که در پول و زمان انجام فعالیت های بازاریابی صرفه جویی خواهید کرد. این را نیز بدانید که هرچه پیام های بازاریابی بهتری برای یک بازار خاص داشته باشید، نتایج بهتر و بزرگتری به دست خواهید آورد.
داشتن یک بازار هدف تعریف شده در مرحله تحقیق و برنامه ریزی کسب و کارتان بسیار ضروری است. پنج بخش در برنامه ریزی کسب و کار وجود دارد که تعیین بازار هدف مناسب و تعریف شده به عنوان سنگ بنای بررسی ها در این موارد، مورد نیاز است :
مطالعه امکان سنجی ساده
ارزیابی سریع ایده های کسب و کارتان نیازمند آشنایی با عادات خرید بازار هدف تان است. به منظور تعیین اینکه آیا ایده کسب و کارتان شدنی است یا نه، باید یک بازار هدف مشخص، تعیین شود.
تحقیق بازار
تحقیق بازار درخور و مناسب شامل فهم پنج حوزه ای است که کسب و کار شما را احاطه کرده است. مشتری ایده آل یا بازار هدف یکی از این حوزه های مهم و اساسی است. این 5 حوزه به نام نیروی پنجگانه پورتر شناخته می شوند که ، رقبا، خریداران ، تامین کنندگان، رقبای جدید الورود و شدت رقابت در بازار را شامل می شود.
تحلیل SWOT
تحلیل SWOT بیان کننده قوت ها، ضعف ها، فرصت ها و تهدیدهایی است که کسب و کار شما با آن مواجه می شود. این مورد شامل تمام آن چیزی است که بازار هدف شما را احاطه می کند. انجام درست این تحلیل و بررسی آن می تواند راه حل های جدیدی برای جلب توجه مخاطبان، گسترش کسب و کار و کسب سهم بازار بیشتر را پیش روی شما قرار دهد.
طرح کسب و کار (Business Plan)
طرح کسب و کار خوب بندها و اجزای بسیاری دارد، اما عموما پیرامون دو حوزه اصلی و مهم نوشته شده است – محصول و بازار هدف. نداشتن فهم درست و روشن از بازار هدف تان، عادات خرید آنها، رفتار و ترجیحات شان، شما را با یک طرح کسب و کار بی پایه و متزلزل رها می کند که چندان هم به شما کمک نخواهد کرد. مطالعه مقاله نوشتن بیزنس پلن را مطالعه کنید.
بازاریابی
بازار هدف شما کسانی هستند که تمامی ابزارهای بازاریابی را برای آنها به کار می برید و طراحی می کنید. نداشتن بازار هدف درست، شبیه آن است که برای پدر خود نامه ای بنویسید ولی آن را برای خواهرتان ارسال کنید. پیام اصلی به درستی منتقل نمی شود و خواهرتان نیز کاملا سردرگم خواهد شد. اگر مخاطبان نادرستی انتخاب کنید و بر روی آن ها هدف گذاری کنید مانند آن است که تمام پول هایی که صرف تبلیغات و مشتری یابی کرده اید، به هدر رفته باشد.
چگونه از بازار هدف استفاده می شود؟
جالب است بدانید اگر هنوز در مرحله شروع کسب و کارتان هستید، یا در جستجوی فرصتی خلاقانه برای رشد کسب و کارتان هستید و یا می خواهید کسب و کاری که ایجاد کرده اید را حفظ کنید، بازار هدف ابزاری است که می توانید به کار ببرید. اما دو نکته مهم وجود دارد که در پایان کار باید به آن ها اشاره شود.
سعی کنید :
رقابتتان را در بازارهای گوشه ای لحاظ کنید
آنچه در شناسایی بازار هدف دارای اهمیت است این است که، بازارهای هدفی را شناسایی کرده و بر آنها تمرکز کنید که رقبای شما سراغی از آن ها نمی گیرند، و این موضوع است که شما را موفق می کند. امروزه، فهمیدن آن چیزی که رقبای شما در حال انجام آن هستند کار بسیار آسانی شده است. مطالعه درباره بازخوردهای مشتریان رقبایتان می تواند به شما کمک کند تا نقاط کور موجود درکسب و کار آن ها که می توانید از آن بهره کافی را ببرید، شناسایی نمایید.
باشگاه مشتریان وفادار ایجاد کنید
بهترین موضوع درباره شناخت مشتریان هدف آن است که نه تنها قادر خواهید بود مشتریان جدید را ردیابی کنید، بلکه مشتریانی که به درستی انتخاب کرده اید، وفادارتر خواهند شد و پول بیشتری نیز خرج خواهند کرد!
شناخت درست مشتریان و این مورد که آنچه واقعا می خواهد را برایشان فراهم کنید، یقینا راهی است برای ایجاد باشگاه مشتریان وفادار و باعث می شود آن ها به دوستانشان بگویند که چقدر برند و محصولات شما را دوست دارند.
در پایان سعی کنید کمی درباره پیام های بازاریابی که به آن ها پاسخ می گویید فکر کنید، چه این پیام ها بر روی وبسایت باشد، یا در تلویزیون و یا به صورت بازاریابی مستقیم از طریق ایمیل شما انجام شوند. کدامیک باعث می شود توقف کرده و آن را بخوانید؟ مسلما، پیام های بازاریابی که به آن ها پاسخ می دهید آنهایی هستند که مستقیما درباره شما و نیازهایتان سخن می گویند. پس بدانید با انتخاب بازار هدف مناسب، می توانید همین کار را برای محصولات و خدمات خود انجام دهید.
5 پاسخ
بسیار عالی
مچکرم
عالی بود
مرسی
سلام
روز شما بخیر
تشکر میکنم بابت اطلاعات کامل و خوبی که گذاشتید و تشکر بابت حسن نیتتان، انشالله که همواره موفق باشید
با درود فراوان ، از مقاله موزنده شما خوب و آموزنده شما بسیار سپاسگزارم .
ممنون بابت مقاله جامع و کاملی که داشتید