افراد مختلف تعاریف متفاوتی از بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ یا بازاریابی چندسطحی Network Marketing دارند و اگر از افراد مختلف بپرسید ” بازاریابی شبکه ای چیست؟ ” جواب های مختلفی دریافت خواهید کرد.
کسانی که به بازاریابی شبکه ای موفقی پیوسته اند، ارتباطات را آموخته اند، دست به اقدام زده اند و به دنبال ساختن کسب و کاری بسیار موفق رفته اند، که منجر به کسب درآمد ثابت میلیونی شده است، به شما خواهند گفت :
“بازاریابی شبکه ای بزرگترین و بهترین فرصت در تاریخ بشریت است، برای افراد متوسط که پول زیادی ندارند تا بتوانند آزادانه هر مقداری که می خواهند را سرمایه گذاری کنند. ”
اگر با فردی صحبت کنید که در طول سالیان به موارد بازاریابی شبکه ای متفاوتی پیوسته باشد ،اما هیچگاه این موارد برای او کارآمد نبوده باشند به شما خواهد گفت :
“بازاریابی شبکه ای نتیجه بخش نیست. تنها افرادی که در رأس هستند می توانند به خوبی از آن کسب درآمد داشته باشند.” بنابراین حق با کدام است؟ البته اگر درست نگاه کنید هیچ کدام به درستی جواب سوال “بازاریابی شبکه ای چیست؟” را نداده اند.
بازاریابی شبکه ای چیست؟
طبق ویکی پدیا ، بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ روش انجام کسب و کاری است که در آن نیروهای فروش علاوه بر کمیسیونی که بابت خدمات و فروش محصولات دریافت می کنند بابت فروش افرادی که وارد کسب و کار می کنند ( که محصولات شرکت را بفروشند ) هم کمیسیون دریافت می کنند. این کار باعث شکل گیری شبکه ای از توزیع کنندگان و سلسله مراتب چندگانه می شود که برای هر فرد به سمت پایین گسترش یافته و دارای زیر شاخه است. این زیرشاخه ها دارای سطوحی از افراد است که برای فردی که در رأس شبکه قرار دارد، پاداش و مزایای اهرمی، به همراه خواهد داشت. در سایت بیلاود مارکتینگ به آموزش بازاریابی خواهیم پرداخت.
بیایید این عبارات را بازتر کنیم تا معنی و کارکرد بازاریابی شبکه ای به وضوح مشخص شود. شما می دانید که هرگز با کار کردن برای دیگران ثروتمند نخواهید شد. همچنین می دانید ایجاد کسب و کارهای موفق توام با منافعی هنگفت، در سبک زندگی شما اثر گذار است :
- می توانید افراد دیگری را همراه با خود، سر کار ببرید.
- می توانید از خانه، به صورت پاره وقت و در زمان های آزادتان کار کنید.
- می توانید ساعات کاری و کارهایی که می خواهید انجام دهید را خودتان انتخاب کنید.
- می توانید از طریق ذخیره و پس انداز مالیات های اضافه، عایدی خود را افزایش دهید.
- این فرصت را دارید که به ظاهر خود را از نظر مالی مستقل کنید.
با بررسی این موارد شما به دلیل هزینه ی ورود پایین و آموزش و حمایتی که دریافت می کنید، تصمیم به بررسی پیوستن به شرکتی که در حوزه ی بازاریابی شبکه ای فعال است، می گیرید. اما شما واقعا وارد چه ماجرایی خواهید شد؟ بازاریابی شبکه ای در معنای واقعی چیست؟
وقتی شما وارد شرکتی می شوید که در حوزه ی بازاریابی شبکه ای اینترنتی فعال است، اعلام آمادگی کرده اید که محصولات و خدمات و فرصت های شرکت را به مخاطبان ارائه دهید.
شما با سرمایه گذاری اندک و به وسیله ی جلب موافقت توزیع کنندگانی مستقل، می توانید وارد بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ شوید. شما به عنوان کارمند شرکت استخدام نخواهید شد، اما به عنوان پیمانکار مستقل، صاحب کسب و کار، فروشنده یا دلال به صورت نمایندگی یا مشاوره، داوطلبانه به شرکت اعلام آمادگی می کنید. سپس بر اساس حجم محصولاتی که به واسطه ی تلاش خودتان و توزیع کنندگان زیر شاخه تان، به فروش برسانید کمیسیون دریافت خواهید کرد.
به زبانی ساده بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ کارکردی مطابق آنچه ذکر شد، دارد. اما اجرا و به کارگیری آن مانند تعاریف و تبلیغاتی که از آن می شود، آسان و پر بازده نیست.
به عبارت دیگر، برای کسب درآمد، لازم است خودتان یا فروشندگان زیرشاخه تان در بازاریابی شبکه ای ( Network Marketing ) بتوانید محصولات شرکت را به فروش برسانید. چراکه کمیسیون دریافتی بابت تعداد محصولاتی که به فروش می رسانید، شما را به سمت کسب و کار جدید سوق خواهد داد.
نتورک مارکتینگ از منظر مالی
بیایید بازاریابی شبکه ای را از منظر مالی بررسی کنیم : فرض کنید شما بابت فروش هر محصول به خصوص، 10% کمیسیون دریافت می کنید و فروش هر محصول هم برای شما دو ساعت کار یا زمان می برد. فرض کنیم 10% کمیسیون به طور میانگین تقریباً 10000 تومان باشد بنابراین شما ساعتی 5000 تومان دریافت خواهید کرد که با 40 ساعت کار در هفته به 200.000 تومان می رسد.
حالا فرض کنید زمانی صرف کرده و افرادی را ترغیب به پیوستن به این شبکه ی بازاریابی کرده اید و از فروش محصولات هر یک از آنها، مثلاً 1000 تومان بابت هر محصول دریافت می کنید. اگر بگوییم شما توانسته اید حداقل 10نفر را به زیرشاخه های خود اضافه کنید و آنها هم قادر باشند به طور متوسط هر ماه 20 محصول را بفروشند در اخر ماه 200.000 تومان هم به این صورت کسب خواهید کرد.
اگر بتوانید زیرشاخه های خود را در نتورک مارکتینگ افزایش دهید، می توانید از تلاش و زمانی که سایرین صرف می کنند کسب درآمد داشته باشید. البته بدیهی است که افزایش زیرشاخه آنقدر هم که به نظر می رسد آسان نخواهد بود و مورد دیگر آنکه متوسط دریافتی برای محصولات متفاوت یکسان نخواهد بود و ممکن است دریافتی شما کمتر یا بیشتر از آنچه محاسبه کرده ایم باشد. در واقع برخی از محصولات آنقدر قیمت پایینی دارند که حق کمیسیونی که از آن دریافت می کنید، به نسبت تلاشی که برای فروش آن انجام داده اید ناچیز است. و همچنین نمی توانید خیلی به فروش افراد زیر شاخه ی خود هم امید ببندید چون معلوم نیست آنها بتوانند فروش خوبی داشته باشند.
کاستی های بازاریابی شبکه ای
در کنار تمام اعداد و ارقام وسوسه انگیزی که بازاریابی شبکه ای به شما پیشنهاد می دهد این روش به ظاهر معجزه آسا دارای کاستی هایی هم می باشد و حقایق ناخوشایندی در مورد آن وجود دارد. مهم ترین آنها آن است که، اگر توان فروش و بازاریابی یا جذب زیرشاخه را نداشته باشید تلاش های شما منجر به نتیجه ی دلخواه تان نخواهد شد. بازاریابی شبکه ای دارای کاستی هایی هم هست که اجرا و به کارگیری آن را دچار مشکل می کند. کاستی ها و معایب بازاریابی شبکه ای به قرار زیر است :
ممنوع بودن استفاده و به کارگیری بازاریابی شبکه ای در بسیاری از کشورها
اجرا و استفاده از بازاریابی شبکه ای در کشور ما ممنوع است، و در هنگام شروع هر کسب و کار با مراجعه به مراجع اجرایی و قانونی برای دریافت گواهی ثبت شرکت، از شما تعهدی مبنی بر عدم استفاده از بازاریابی شبکه ای گرفته می شود. همچنین در بسیاری از کشورهای دیگر از جمله آمریکا نیز این روش ممنوع اعلام شده است و کشورهای انگشت شماری این مورد را قانونی می دانند.
کسب در آمد در بازاریابی چندسطحی روند آسان و سریعی ندارد
مهم نیست چقدر شبکه یا نتورک مارکتینگ خود را به قسمت های مختلف تقسیم کنید، تنها راهی که قادر خواهید بود با استفاده از آن، از کسب و کارهای مبتنی بر بازاریابی شبکه ای کسب درآمد کنید، آن است که مهارت تلفیق علم و هنر فروش و بازاریابی را داشته باشید. چراکه بازاریابی چند سطحه یا ( Multi Level Marketing MLM ) نوعی از “فروش مستقیم” است، و هیچ کس ریالی کسب نخواهد کرد تا زمانی که محصولات و خدمات به فروش برسند. بنابراین فکر نکنید گوشه ای می نشنید و از فروش عوامل زیرشاخه تان پول دریافت می کنید، این تصور غلطی است و شما برای رسیدن به سودآوری باید تلاش بسیاری انجام دهید. شما باید برند و نام تجاری که می خواهید محصولات آن را بفروشید را بشناسید و توان آن را داشته باشید و با استفاده از تبلیغات و سایر کانال ها افراد را مجاب به خرید کنید. از این رو بسیاری از افراد در بازاریابی شبکه ای، ثروتمند نمی شوند.
بیشتر فروش ها در بازاریابی شبکه ای، به صورت رو در رو است
با توجه به آنکه 80% فروش ها در این روش به صورت حضوری انجام می شود، بیشتر افراد بار اول شکست می خورند، چرا که توانایی فروش مستقیم را ندارند و با تکیه بر وعده هایی که به آنها داده شده به بازاریابی شبکه ای پیوسته اند، بدون آنکه از سختی های آن آگاهی کامل داشته باشند. به همین دلیل اکثر افراد محصولات را به دوستان و آشنایان خود می فروشند، که این کار برای رئوس شبکه مفید است اما برای خود فرد نه
رقابت در بازاریابی شبکه ای بسیار تنگاتنگ است
اگر شما در فروش خوب نباشید که نمی توانید انتظار حمایت زیادی از سایرین داشته باشید، چراکه هر کس برای پیشرفت و ترقی جایگاه در شبکه به فکر افزایش فروش خود است. اما اگر در فروش خوب باشید باید آمادگی آن را داشته باشید که با افرادی بسیاری به رقابت بپردازید. همان حامیانی که در ابتدا شما را حمایت می کردند ممکن است دیگر نخواهند شما را راهنمایی کنند و یا بدتر از آن ممکن است در صدد رقابت با شما برآیند و حتی به فروش شما ضرر برسانند.
اگر توان “نه” شنیدن ندارید، وارد بازاریابی شبکه ای نشوید
اگر جزو افرادی هستید که با “نه” شنیدن انگیزه و امید خود را از دست می دهید، بدانید که در این روش، میزان رد شدن پیشنهاد ( rejection ) شما توسط خریداران بسیار بالا است. در اکثر موارد افراد پیشنهاد شما را رد می کنند. این عدم تمایل به خرید تا حدی به این خاطر است که خریداران به فروشندگان شخصی اعتماد ندارند، و ترجیح می دهند از نمایندگی های معتبر یا از خود شرکت محصولات مورد نیاز خود را خریداری کنند.
در دنیای بازاریابی امروز موارد بسیاری مانند، بازاریابی اینترنتی یا دیجیتال مارکتینگ، تبلیغات در شبکه های اجتماعی و … ، وارد دنیای بازاریابی شده اند و هریک به نحوی کارایی خود را به اثبات رسانده اند بازاریابی شبکه ای هم از این قاعده مستثنی نیست. اما توجه داشته باشید که برای ورود به هر کسب و کاری باید تمام جوانب آن را بسنجید. از این رو برای ورود به کسب و کاری که مبتنی بر بازاریابی شبکه ای است، موارد ذکر شده را در نظر داشته باشید و موارد قانونی آن را بررسی کنید، شاید بازاریابی شبکه ای آوازه و شهرتی چشمگیر پیدا کرده باشد اما همان طور که آواز دهل شنیدن از دور خوش است، بازاریابی شبکه ای هم از نزدیک زیبایی و کارایی که تصور آن را می کنید، ندارد.
مشکلات بازاریابی چند سطحی چیست؟
تصور اشتباه یا واقعیت تلخ؟
آیا شما هم جزو کسانی هستید که با این صحنه از سوی دوست یا فامیل روبرو شده اند؟ “وای بزار برات از یه فرصت باورنکردنی کاری بگم! ” و در نهایت شما به یک ناهار و خانه آن شخص دعوت می شوید تا درباره این فرصت استثنایی صحبت کنید. جالب اینجاست که برنامه و فریب پشت این ناهار، آن را برای شما زهر می کند. پیش خود می گویید : ” احتمالا یه دونه از همین سازمان های بازاریابی شبکه ای است! ” حال فرض کنید که واقعا اینگونه باشد. آیا باید به غریزه خود اعتماد کنید؟ آیا اصلا بازاریابی شبکه ای یا همان نتورک مارکتینگ مشکلی دارد؟
این مقاله به بررسی مشکلات بازاریابی چند سطحی (Multi – Level Marketing) به ویژه در چهار زمینه 1 ) اشباع بازار 2 ) ساختار هرمی 3 ) اخلاقیات 4 ) مسایل ارتباطی مرتبط با بازاریابی شبکه ای می پردازد. پس به راحتی می توانید بفهمید که آیا به غریزه خود اعتماد کنید یا نه؟
اشباع بازار : یک مشکل ذاتی بازاریابی چند سطحی
توجه به اصول پایه ای
آموزش مفهوم اشباع بازار چندان مساله کارآمد و ضروری در اکثر بحث های بیزینسی نیست ولی متاسفانه در بازاریابی شبکه ای باید به آن توجه شود. عقل سلیم می گوید که اگر MLM ها عملی شوند (حتی به شکل نظری ) بالاخره روزی متوقف می شوند و به عنوان یک ابزار سودآور انتشار برای همه ی اعضا کارآمد نخواهند بود. این توقف ناشی از انتظار تشدید شده برای ” پول بادآورده ” است که در ادامه بیشتر به آن می پردازیم.
جدید و نوآورانه؟
بازاریابی شبکه ای دیگر نمی تواند ادعا کند که جدید است و به واسطه این خود را معاف از قوانین معمول بازار و روش خرید و فروش اجناس و خدمات تلقی کند. بسیاری از آنان در این راستا تلاش کرده اند و در بیشتر قسمت ها شکست خورده اند و حتی برخی علیرغم ارایه محصولات عالی، شکست های مفتضحانه ای را تجربه کرده اند.
در دنیای مدرن امروزی نوآوری های بازاریابی کم نیست مثلا می توان به موفقیت خرده فروشی وال مارت اشاره کرد که راه کارآمدتر و سودآورتری برای توزیع کالاها و خدماتش نسبت به وضع موجود پیدا کرد و ارزش پایداری را برای سهامداران، کارکنان، توزیع کنندگان و مصرف کنندگان فراهم کرد.
ولی چنین مثال های موفقیت آمیزی برای هیچ یک از MLMهای امروزی پس از 25 سال تلاش مذبوحانه صادق نیست و زمان آن رسیده که بازاریابی شبکه ای دلایل این شکست ها را مشخص کند.
برخی از افراد از طریق بازاریابی شبکه ای درآمدی به دست نمی آورند
قبل از هر چیز مکانیزم محرک در MLMها را بررسی می کنیم و با جزئیات خواهیم گفت که آنها چگونه به وسیله طراحی این نوع کسب و کار به سمت اشباع بیش از حد بازار حرکت می کنند ( جایی که حتی یک نفر هم به آنها توجه نمی کند ) و این تنها یک ناپایداری ذاتی را برای آنان به ارمغان می آورد. می فهمیم که چرا بازاریابی شبکه ای هیچگاه نمی تواند به اندازه شرکت های دنیای واقعی سودآور باشد که در نتیجه باعث می شود شرکت به طور کلی سودآور نباشد. زمانی که این سرنوشت گریزناپذیر رخ دهد مقدار پول کسب شده، در ازای محصول یا خدمت خاصی نخواهد بود، بلکه حاصل زیان افراد رده های پایینی سازمان است.
استثمارگرانه شدن سازمان های هرمی موجب زندانی شدن بسیاری از مروجان سطوح بالایی MLM می شود و این مدیران به دلیل فروش تقلبی موفقیت ناممکن به دیگران دستگیر می شوند. دیگر بازاریابی های چند سطحی نیز با استفاده از دفاعیه های وکلای قدرتمندی که استخدام می کنند و همچنین لاف هاییکه در مورد بودجه هایی که به این منظور ذخیره کرده اند، جان سالم به در می برند.
توزیع کننده بدبخت در سطوح زیرین بازنده است و زمانی که بعد از همه آن ویدیوهای جذاب و مذاکرات انگیزشی این حقیقت آشکار شود مردم طعم تلخ واقعیت را خواهند چشید.
پس می توان نتیجه گرفت که درست است که میتوان از طریق MLM درآمدزایی کرد ولی سوال این است که این پول مشروع است یا حاصل یک طرح پیچیده است. و از آنجایی که بازاریابی شبکه ای دارای طراحی محکوم به شکست است متاسفانه پاسخ دوم صحیح است. ولی این اتفاق دقیقا چه شکلی رخ می دهد؟
طراحی محکوم به شکست
نخستین سوالی که مطرح می شود این است که آیا هیچ شرکتی این استراتژی بازاریابی محکوم به شکست را (صرف نظر از اینکه چقدر محصولی که ارائه می کند خوب است) برای نزول به یک سرمایه گذاری استبدادی انتخاب خواهد کرد؟ برای پاسخ به این سوال باید به موضوع واضح و ساده ای که چرا کسب و کارها باید مراقب استخدام بیش از حد، گسترش بیش اندازه و یا اضافه عرضه به یک بازار باشند بپردازیم.
دنیای واقعی
هر کسب و کاری باید با دقت به عرضه و تقاضا توجه کند. به عنوان مثال اگر یک شرکت ساخت عینک آفتابی چنین برآورد کند که یک ییک جریان مد زودگذر برای عینک های تخم مرغی شکل در تابستان آینده ایجاد خواهد شد پس شاید باید به فکر توزیع 10میلیون واحد از این عینک باشد. این کار نیازمند آماده سازی کارخانه ها، ایجاد شبکه توزیع و فروشندگان و مدیریت دقیق موجودی در سطوح مختلف است تا شرکت اعتبار خود را در میان توزیع کنندگانش، خرده فروش ها و عموم در سال آینده حفظ نماید.
اگر مشخص شود که تقاضا برای عینک های شرکت بیش از میزان پیشبینی شده است و محصولات شرکت در اواسط سال تمام شود، شرکت بسیاری از سودی که میتوانست به دست آورد از دست خواهد داد. ولی مشکل جدیتر تخمین بیش از اندازه نقطه اشباع برای محصول است. اگر این شرکت 10 میلیون واحد کالا ساخته باشد و تنها 2 میلیون از این مقدار فروخته شود، این پایان کار شرکت خواهد بود.
نکته اساسی در این مثال این است که مدیریت عرضه و تقاضا و بینش واقع بینانه نسبت به بازار عرضه و اشباع آن برای هر کسب وکار با هر محصول یا خدمتی لازم و ضروری است. سومدیریت این جنبه از کسب و کار، دسترسی به بازارهای خوب، طراحی عالی محصولات، دارایی های منابع انسانی، کیفیت تولید و … تحت الشعاع قرار می دهد. به بیان ساده ناتوانی در هدف گذاری درست در عرضه و تقاضا در صورت اشباع بازار منجر به نابودی شرکت می شود.
پویایی بازار و پایان جنگ سرد
شاید باور نکنید ولی مساله عرضه و تقاضا چیزی بود که اتحاد جماهیر شوروی را به زانو درآورد. دولت شوروی سعی کرد تا عرضه را مدیریت کلان کند و در اینجا این بروکرات ها بودند که درباره میزان سیب زمینی، دستمال کاغذی و دیگر چیزهای مورد نیاز تصمیم می گرفتند. با فرض اینکه این بروکرات ها هرآنچه که می توانستند انجام دادند ولی متاسفانه تلاش هایشان برای دستکاری تعمدی عرضه و تقاضا کافی نبود. به رغم حسن نیتشان معمولا اشتباه می کردند و منجر به ایجاد کمبودها و یا مازاد تولیدهای زیاد شدند که به سقوط اقتصادی بزرگی انجامید.
پایان فاجعه آمیز نگاه ساده لوحانه به بازار در روسیه می تواند مشکل اساسی رویکرد بازاریابی چند سطحی را روشن کند. سود یک شرکت در دنیای واقعی ارتباط مستقیم با مهارت و پیشگویی آن در عرضه دارد. در اتحاد جماهیر شوروی بروکرات ها علارغم تلاش هایشان نتوانستند با دقت کافی یا سرعت لازم به نیازهای واقعی بازار پاسخ دهند.
شرایط در MLM ها بسیار بدتر است. هیچ کس عرضه و تقاضا را پیش بینی نمی کند! حتی شوروی هم کسی را برای فکر به میزان کافی عرضه داشت. اگر بروکرات نقش دست نامرئی آدام اسمیت در تعیین سطح تقاضا در اتحاد شوروی را ایفا می کرد و در نتیجه مسئولیت دشواری داشت، می توان گفت که مجریان بازاریابی چند سطحی در یک مصیبت واقعی گرفتار شده اند. در اینجا نه تنها کسی برای تصمیم گیری درباره میزان کافی تعیین نشده بلکه بازاریابی شبکه ای بر مبنای فراتر رفتن از نقطه اشباع به شکل کورکورانه و ادامه این راه طراحی شده است و تا جایی رشد می کند که زیر بار سنگین خود له شود.
بازاریابی شبکه ای مانند یک قطار بدون ترمز و راننده است که با سرعت تمام به سمت ایستگاه می راند. اشباع بازار یکی از مهمترین ویژگی هایی است که به وضوح توسط بازاریابی شبکه ای نادیده گرفته شده است. در قسمت بعد مقاله مشکلات بازاریابی شبکه ای بیشتر به لزوم مدیریت عرضه، توزیع محصولات و استخدام نیروی انسانی در دنیای واقعی می پردازیم و ناتوانی ها و ضعف های بازاریابی چند سطحی را در این راستا آشکار می نماییم.
مشکل تقاضای ویجت ها و MLM ها
اشتباه بزرگ و از مهمترین مشکلات بازاریابی شبکه ای :”همه به دنبال خرید این محصول هستند !”
همه محصولات و خدمات نفوذ به بازار محدودی دارند. به عنوان مثال تنها بخشی از مردم از واسطه های تخفیفی استفاده می کنند. همه خواهان عضویت در کلوپ های تخفیف یا خرید طلا یا نوشیدن آب فیلتر شده یا پوشیدن کفشی با طرح خاص و یا استفاده از هر محصول یا خدمتی نمی باشند. در دنیای واقعی بیزینس هیچ کس بحث های اغوا کننده بازاریابان شبکه ای را در مورد نیاز نامحدود بازار به محصول یا خدمتشان را جدی نمی گیرد.
یک محصول جدید و شسته رفته را در نظر بگیرید که ویجت ( ابزارک ) نام دارد و به قیمت 100 تومان (قیمت به منظور ساده شدن ثابت فرض میشود. ) فروخته می شود. حال در حالی که همه میتوانند از این ویجت استفاده کنند این کار را نمی کنند. برخی از چیزهای تازه می ترسند. برخی دیگر به برندهای موجود وفادارند. عده ای به دنبال خرید محصول سطح پایین تر با قیمت کمتر هستند و بعضی از مردم نیز فارغ از کیفیت به دنبال محصول گرانتری هستند تا با آن پرستیژ به دست آورند. تمامی این دلایل به همراه موارد دیگر جمع می شوند و موجب می شوند که تنها تعداد X ویجت به قیمت 100 تومان فروخته شود.
دغدغه اصلی فروشندگان میزان X و چگونگی پیش بینی آن برای حداکثر کردن سود است. دشوار بودن تعیین مقدار X به معنای عدم وجود آن نیست و هر یک ویجتی که بیشتر از مقدار X ساخته شود برای سازمان مشکل ساز خواهد بود. بازار تنها به X ویجت به قیمت 100 تومان احتیاج دارد. با موجودی اضافی ویجت هایی که بیشتر از X است و کسی آنها را نمی خواهد و افرادی که برای فروش آنها استخدام کرده اید، چه می کنید؟
هیچکس به شکل دقیق نمی تواند میزان X را پیش بینی کند. قضیه به آن سادگی که فکر می کنید نیست ولی هدف فروشندگان پیش بینی دقیق X تا آنجایی که ممکن است می باشد و اینکه بتوانند ارزشی پایدار برای همه طرفین ارائه نمایند تا از هر گونه فرصت از دست رفته، اسراف، شکست جلوگیری کنند.
رویکرد مورد استفاده در پیش بینی های بازاریابی شبکه ای : نادیده گرفتن هدف
حال در بازاریابی شبکه ای چه کسی حواسش به مقدار X یعنی همان نقطه اشباع در قیمت موردنظر خواهد بود؟ مساله خنده دار و شاید غم انگیز این است که در اینجا ما به X دست میابیم و حتی از آن فراتر می رویم بدون اینکه حتی یک نفر به آن توجه کند یا برایش مهم باشد.
بیایید تصور کنیم که در حال حاضر یک بازاریابی چند سطحی به X دست یافته است. تعداد واحدهای قابل فروش در این قیمت بیش از اندازه است و از قضا شما در جلسه ای قرار دارید که از چشم انداز رویای بازاریابی شبکه ای صحبت می شود. حال گمان می کنید آیا در این شرکت کسی از مقدار X آگاه است؟ یا حتی به آن اهمیت می دهد؟ ایا کل این قضایا با انگیزه ای دیگر نادیده گرفته می شوند؟ از آنجایی که طبق آنچه فرض کردیم بازار به اشباع و مقدار X رسیده است، از این به بعد هر کس که به بازاریابی شبکه ای ملحق شود بازنده است و تنها یک امید واهی دارد. ولی کسانی که شما را به ملحق شدن به این کار دعوت می کنند هیچگاه به این مساله اشاره نمی کنند و تنها می گویند ” الان زمان پیوستن به این کار و اضافه شدن به سطوح پایین است” که دروغی بیش نیست.
حتی گاهی اوقات خود فردی که شما را به این کار دعوت می کند نیز از این دروغ خود آگاه نیست. کل بازار موجود برای X کسب شده و کسی به آن توجهی نمی کند و تمامی واسطه ها از اینجا به بعد بازنده هستند. این اتفاق ممکن است برای شما هم بیافتد. از کجا می توانید تشخیص بدهید که در کدام نقطه یک دروغگو در بازاریابی شبکه ای هستید؟
اوج گرفتن یا سقوط کردن بازاریابی چند سطحی
یک تشبیه مناسب دیگر برای بازاریابی شبکه ای علاوه بر قطار سرکشی که قبلا مطرح کردیم، خالی شدن باد یک بادکنک هلیومی در یک اتاق خالی است که در آن کیفیت محصول مشابه میزان هلیوم بادکنک است. هر چه محصول بهتر باشد بادکنک به سرعت بالا میرود و به سرعت به سمت فاجعه شتاب می گیرد و در صورتی که محصول بی کیفیت باشد از همان ابتدا به خاطر همین کیفیت بد به خودی خود پایین می رود و هیچ گاه به زمین نمی رسد. در اینجا تعادل اصلا وجود ندارد و اگر هم باشد در اثر تصادف و موقتی است. MLM ها ذاتا ناپایدار هستند و شرکتی که از این استراتژی استفاده می کند مدام در حال اوج گرفتن و سقوط کردن است.
تقابل بازاریابی شبکه ای و دنیای واقعی
سوال اساسی که باید پرسید این است که اگر این محصول یا خدمت اینقدر خوب است پس چرا از طریق سیستم بازاریابی مشتریان که هزاران سال در خدمت بشریت بوده فروخته نمی شود؟ چرا باید به نوع خاصی از بازاریابی مثل بازاریابی چند سطحی متوسل شویم؟ چرا باید از افراد بی تجربه در بازاریابی آن استفاده کنیم؟ آیا این محصول تنها پوششی برای یک ساختار هرمی برای استثمار دیگران است؟ در ادامه بیشتر به این موضوع می پردازیم.
توزیع بدون حساب و کتاب
فرض کنید که یک رستوران زنجیره ای به یکباره تصمیم بگیرد که در چهار گوشه تقاطع یک محله 4 شعبه بزند. چه کسی از این حماقت سود می برد؟ مصرف کننده؟ مطمئنا صاحبان شعب سودی نخواهند برد و همه بازنده اند. آیا شرکت مادر رستوران منفعتی می برد؟ شاید موقتا با فروش سوداگرانه محصولات به صاحبان شعبه بدبختی که خیال می کنند همه می توانند کسب درآمد کنند، سودی نصیبش شود ولی در نهایت تصویر منفی مرگ تدریجی این 4 شعبه حباب سود موقتی حاصل از فروش موجودی را خنثی می کند. حتی شعبه داران بیچاره ای هم هستند که دوباره به انجام چنین کاری فکر می کنند! به همین دلیل در دنیای واقعی توزیع و اعطای حق امتیاز به شکل قراردادی به وسیله بازار حفاظت می شود.
دوباره یادآوری می کنم که حتی بهترین محصولات هم تنها به بخشی از بازار نفوذ میکنند و این در مورد خدمات نیز صادق است. تقاضا و سهم بازار محدود بوده و تخمین بیش از اندازه هر یک فاجعه آمیز است. پس چرا مبلغان بازاریابی شبکه ای این امر را پنهان می کنند؟ در MLM چه کسی میزان عرضه را کنترل کرده و با دقت و مهارت اندازه کانال توزیع، تعداد فروشندگان، موجودی و غیره را مدیریت می کند و موفقیت همه طرفین را در کسب وکار تضمین می کند؟ حقیقت دلسردکننده این است: هیچکس.
تصور کنید که بخواهید مدل کامپیوتری طرز کار بازاریابی شبکه ای را بنویسید، در این صورت خلا موجود در این قسمت را به وضوح خواهید دید. پس بازاریابی شبکه ای حتی در تئوری هم عملی نیست چه برسد به واقعیت. به آن فکر کنید.
ماشین انسانی
حتی فاجعه چرنوبیل هم سیستم کنترلی داشت که با شکست مواجه شد ولی بازاریابی چند سطحی هیچ مکانیزم کنترلی ندارد. هنگامی که نیروی فروش مورد نیاز استخدام شد، دکمه بازگشت و توقف در MLM کجاست؟ در یک شرکت معمولی تنها کافیست که مدیر بگوید”ما نیروی لازم را استخدام کردیم و دیگر کافیست” ولی در بازاریابی شبکه ای هیچ راهی برای این کار نیست. بازاریابی شبکه ای اظهارات یک ماشین انسانی بدون دکمه خاموش است. طراحی نتورک مارکتینگ آن را از کنترل خارج کرده و چرخ دنده های آن پول، زمان، اعتبار و انرژی افراد برای کار آفرینی را خرد می کند. افرادی که بدون هیچ قصد و غرض بدی صرفا برای افزایش درآمد خود به این گروه پیوسته اند. پس قبل از کار با این هیولا به خوبی آن را بشناسید.
هیچ راهی برای فرار از مکانیزم رو به زوال MLMها نیست. اگر یک شرکت قصد ورود به بازار از طریق نتورک مارکتینگ را داشته باشد در نهایت تعداد زیادی از افراد را بدون هیچ پایه و اساسی برای پرداخت به آنها استخدام می کند.
پس تنها سیستم کنترل برای شرکت های چند سطحی که منجر به توقف این قطار سرکش می شود شکست و متعاقبا تصویر بد شرکت در ذهن مردم است. این شرکتها اساسا برای شکست طراحی شده اند. پس وقت آن رسیده که از مقصر دانستن یک شرکت خاص یا آن شرکت دست برداریم و قبول کنیم که تکنیک بازاریابی شبکه ای اساسا به خودی خود مشکل دارد.
حال که با یکی از جنبه های مشکلات بازاریابی شبکه ای یعنی اشباع بازار آشنا شدید بد نیست به ساختار هرمی این شرکت ها که از دیگر مشکلات بازاریابی چند سطحی است بپردازیم که در قسمت سوم این مقاله ادامه دار خواهد آمد.
10 پاسخ
با سلام
متن زیبایی بود و اینکه شرکت خاصی را تبلیغ نکرده اید هم برایم جالب بود می خواستم اضافه کنم که در جلسات به اصطلاح پرزنت این شرکت ها مسائل جالبی مطرح میشود که اگر همین افراد آن را در تخصص خود استفاده کنند قطعاً به نتیجه می‌رسند ولی به نظر من رسیدن به درآمد بالا از طریق نتورک مارکتینگ برای بیش از 90% اعضا فقط یک توهم است.
موفق و پیروز باشید
دوست عزیز سلام
از اینکه نظرات خودتان را با ما به اشتراک گذاشته اید، از شما سپاسگزاریم.
هدف اصلی این وبلاگ اطلاع رسانی درست در مورد کلیه مباحث بازاریابی و برندینگ است.
در مقالات دیگری که در زمینه نتورک مارکتینگ در دست تهیه می باشد به نکته ای که شما اشاره کرده اید، نیز پرداخته شده است. منتظر نقطه نظرات ارزنده از جانب شما در آینده هستیم.
با سپاس
اقا خیلی وبسایتتون عالیه
سلام. ممنون از مطلب بسیار خوب و کاملتون . خیلی مفید بود
بازاریابی شبکه ای واقعا صبر و حوصله و صداقت میخواد و امیدوارم که در ایران بیشتر اطلاع رسانی بشه .
سلام دوست عزیز، از حسن توجه شما سپاسگزاریم.
سلام
مطالب خوبی نوشتید
ولی لازم هست که در مورد قانونی شدن فعالیت شرکتها با زمینه بازاریابی شبکه ای در کشورمون اطلاعات بروزی ارائه بدین
چون از سال 1390 بازاریابی شبکه ای قانونی شده!
دوست عزیز سلام از حسن توجه شما سپاس گزاریم.
مفهوم بازاریابی شبکه ای یکسان است،خیلی از شرکت ها امروزه ادبیات بخش هایی از آن را تغییر می دهند اما جوهره بازاریابی شبکه ای ثابت است.
آنچه ما در وبلاگ بیلاودمارکتینگ به آن میپردازیم افزایش آگاهی مخاطبان نسبت به استراتژی ها و مفاهیم بازاریابی است، اما قوانین ممکن است دستخوش تغییر شود، در نتیجه بهتر است این موارد از مراجعی که در این زمینه اطلاعاتی به روز دارند پیگیری شود. اما طبق آخرین اطلاعات ما، هنوز هم در ایران مانند خیلی از کشورهای دیگر فعالیت شرکت هایی که بر اساس بازاریابی شبکه ای باشد غیر قانونی شناخته می شود.
مطلب خوبی بود. خواستم تشکر کنم.
سلام؛
به اطلاع تان می رسانم که
بازاریابی شبکه ای در ایران از سال 1390 قانونی اعلام شده است و اکنون رشد وحشتناکی دارد.
در اکثر کشورهای دنیا قانونی هست.
سابقه 80 ساله در دنیا دارد.
اساس نتورک فروش است ولی همه آن نیست.
اکثر سایت های اینترنت مطابق جهل و اطلاعات نادرست، مطلب منتشر می کنند، ولی سایت شما خیلی کمتر اینگونه است، لطفاً در زمینه این تجارتِ حیاتی هم اطلاعات و دانش خود را به روز کنید.
با تشکر
با سلام، ممنون از حسن توجه شما.
بازاریابی شبکه ای همواره با محدودیت های قانونی در کشور ما مواجه است، با پیگیری های صورت گرفته در این خصوص و اطلاعی که از بازار داریم تنها یک شرکت هم اکنون در ایران مجوز رسمی برای فعالیت در حوزه ی بازاریابی شبکه ای را دارد. در این مقاله سعی کردیم دیدی واقع بینانه در خصوص این استراتژی بازاریابی به افرادی که اطلاعی از آن ندارند بدهیم و همچنین تفاوت آن با بازاریابی هرمی را بیان کنیم تا مخاطبان را برای تصمیم گیری درست در این مورد هدایت کنیم. بدیهی است این نوع بازاریابی نیز مانند هر روش دیگری مزایا و معایب خود را دارد اما از آنجاییکه تبلیغات اغراق آمیز در خصوص این نوع از بازاریابی افرادی که اطلاعی از این نوع استراتژی ندارند را دچار سو تفاهم می کند، توصیه میکنیم افرادی که قصد ورود به این حوزه را دارند با بررسی درست جوانب و در نظر گیری توانایی و اهداف خود در این خصوص تصمیم گیری کنند.
موفق و سربلند باشید.