مطالعات اخیر نشان می دهد که کمتر از 50درصد، ترفیع ها یا پروموشن ها به منظور افزایش رشد و توسعه نام برند و رده تجاری ناموفق بوده است. این موضوع اتفاق خوشایندی در حوزه بازاریابی نیست، چرا که هدف اصلی بازاریابی تجاری (Trade marketing) دقیقاً همین امر است که، از طریق افزایش تقاضا در سطوح خرده فروشی و توزیع کنندگان منجر به رشد یک برند شود.
بازاریابی تجاری معمولا بیشترین اقلام را در ترازنامه شرکت دارد و به منظور افزایش فروش واحدهای تجاری تدوین و طراحی می شود. اما آیا بازاریابی تجاری شما موثر است؟ در ادامه مقاله هفت مورد برای تمرکز برروی توسعه پایدار نام تجاری از طریق بازاریابی تجاری درست، عنوان شده است.
برنامه ترفیعی به عنوان رویکردی اصلی در بازاریابی تجاری
برخی از شرکت ها برنامه های ترفیعی قابل پیش بینی دارند، که مشتریان را برای خرید کالاهای فروشی آموزش می دهند. پاداش دادن به مشتریان به دلیل وفادار بودن در صورتی امری مطلوب خواهد بود، که هدف ترفیع افزایش پایه ی وفاداری مشتریان، از طریق جذب مشتریان جدید برای امتحان کردن برند شما باشد.
از استراتژی رقبا و تاثیر ترفیع های آنها آگاه شوید. استراتژی خود را پیرامون استراتژی رقبایتان طراحی کنید و فرصت های تبدیل مشتریان آنها به مشتریان برند خود را افزایش دهید.
خلاقیت را در بازاریابی تجاری فراموش نکنید
اکثر شرکت ها یک نوع ترفیع را تکرار می کنند و از ترفیع رقبا کپی می کنند. اما شرکت هایی که دارای استراتژی های خلاقانه هستند معمولا موفقیت های بیشتری در ظرفیت پایدار در حال رشد دارند. برنامه های ترفیعی باعث تشویق خرید آنی و جایگزینی نام تجاری شما در ذهن مشتریان می شود. همکاری ترفیعی با برند و موارد جالب در شرایط مقتضی می تواند مناسب باشد. هدف نهایی بعد از پایان برنامه ترفیعی آن است که بیرون بر و میزان مصرفِ مصرف کننده افزایش یابد. این اتفاق زمانی رخ می دهد که مشتریان جدید متعهد و وفادار به خرید از برند شما شوند.
یکی از استراتژی های بازاریابی مبتنی بر خلاقیت، بازاریابی چریکی است که از اثر گذاری بالایی برخوردار است. چنانچه با این استراتژی آشنایی ندارید خوب است مقاله زیر را مطالعه کنید.
در خلق برنامه بازاریابی تجاری در ابتدا هدف را مشخص کنید
هر ترفیعی باید یک هدف مشخص و تعریف شده داشته باشد. ترفیع ها را پیرامون فرصت هایی طراحی کنید که برند شما رابسازد مانند نمونه محصولات و اتفاقات مهمی از جمله روز زمین، بازگشت به مدرسه و غیره.
ترفیع را صرفاً برای به فروش رساندن و رد کردن محصولات خود انجام ندهید. مثالی در این مورد یک تولید کننده بزرگ چیپس است که به طور مرتب از مدل ترفیعی “یکی بخر دوتا ببر” در تعطیلات و در رخدادهای ورزشی بزرگ استفاده می کند، مناسبت هایی که احتمالا مصرف کنندگان هزینه ی بیشتری برای خرید محصول موردنیازشان پرداخت میکنند. اما بهتر است به جای اینکار زمانی که انگیزه و قدرت خرید پایین است برنامه های ترفیعی عمیقی را طراحی کنند.
به هر صورت برای خلق هر نوع برنامه بازاریابی لازم است ابتدا هدف از آن برنامه را مشخص کنید. چنانچه کنجکاو هستید تا سایر گام های خلق برنامه بازاریابی را مرور کنید، می توانید به مقاله زیر مراجعه کنید.
پیام برند منسجم، برنامه بازاریابی تجاری را اثربخش تر میکند
بیشتر پرموشن ها در برقراری ارتباط با مشتریان نهایی شکست می خورند و عملکرد موفقی ندارند. استراتژی بازاریابی و برندینگ خود را پیرامون خواسته ها و نیازهای خاص مصرف کنندگان تان طراحی کنید. با استفاده از تمام رسانه ها و بسترهای بازاریابی و با ادغام استراتژی های فروش به خصوص در رسانه هایی مانند رسانه های اجتماعی، پیام منسجم برند خود را انتقال دهید.
پیش از اجرای بازاریابی تجاری برنامه ریزی کنید
آمادگی داشته باشید تا از طریق داشتن محصولات اضافی در دست، از برنامه ی ترفیعی خود آمادگی حمایت کنید. از اصول مدیریت گروه های مختلف محصولات استفاده کنید تا خرید و بیرون بر مصرف کنندگان را به دقت شناسایی کنید و قیمت نهایی برای تخفیف و ترفیع را مشخص کنید. میزان قیمت نهایی تبلیغات را شناسایی نمایید. در برخی مواقع حتی تخفیف کم هم می تواند تاثیر به سزایی بر خرید مصرف کنندگان داشته باشد، مثلا فروشگاه هایی که بر روی تمام محصولات خود تخفیف 1000 ریالی اعمال می کنند با استقبال بالای مخاطبین رو به رو می شوند.
استراتژی ساخت برند قوی را در بازاریابی تجاری خود لحاظ کنید
پروموشن هایی که باعث رشد برند و رده بندی فروش نشود، تلف کردن هزینه است. اهداف و مقاصد را برای هر برنامه ی ترفیعی مشخص کنید، سپس میزان موفقیت و از دست دادن فرصت ها را در خصوص آن برآورد کنید.
تمام هزینه ها شامل مبلغ بخشوده (معاف از مالیات)، فروش های از دست رفته در خصوص اتمام کالا (ناموجود)، هزینه های خرده فروش، نرخ اسکن کردن، صورتحساب، تخفیف فاکتور، هزینه های منو، هزینه های ثابت، خریدهای پیش خرید و هزینه های متفرقه را حین ارزیابی اثربخشی ترفیع حساب کنید. همچنین در ارزیابیتان ارقام خرده فروشی، توزیع، کارگزاران و عرضه کنندگان را هم در نظر بگیرید.
مدیریت سرمایه تجاری اثربخش از اهمیت بالایی در بازاریابی تجاری برخوردار است
این بخش می تواند یکی از سختترین بخش های مدیریت اثربخش با توجه به پیچیدگی های سیستم ها و برنامه های متنوع خرده فروشی باشد. سیستم هایی که به شما اجازه مدیریت اثربخش هزینه های تجاری، جریان نقدی ترفیع های همزمان در چند خرده فروش، مبلغ کسر، تلفیق ترفیع و تجزیه و تحلیل ترفیع ها و جریان موجودی و سرمایه در زنجیره تامین را شناسایی کنید و برنامه های ترفیعی را متناسب با شرایط انطباق دهید. برای به حداکثر رساندن نتایج خود، سیستم خود را با خرده فروشان و داده های بازار ادغام کنید.
با توجه به موارد عنوان شده بازاریابی تجاری خود را چگونه ارزیابی می کنید؟ شما برای به حداکثر رساندن خروجی برنامه بازاریابی تجاری خود چه برنامه هایی دارید؟ فراموش نکنید مارکتینگ پلن، برنامه بازاریابی تجاری و مواردی از این دست همه و همه بر پایه ی استراتژی های شرکت و برند و هدف از انجام برنامه بازاریابی، شکل می گیرند و بی توجهی به آنها نتایج مطلوب را برای شما رقم نخواهد زد.
