تا چه اندازه با مفهوم بازاریابی آشنا هستید؟ آیا به نظر شما بهتر است از واژه علم بازاریابی استفاده کنیم یا هنر بازاریابی؟ اینکه بازاریابی یک علم است یا هنرسالها مورد توجه فعالان این حوزه بوده است. با توجه به حجم قابل توجه و گیج کننده داده ها، امروز مدیران بازاریابی می توانند تاثیر هر هزار تومانی که برای فعالیت های بازاریابی خرج می شود را به وسیله صورت های مالی پیگیری کنند.
بازاریابی دیجیتال یا همان دیجیتال مارکتینگ تقریبا همه محدودیت ها را برداشته و هر کاری را امکان پذیر کرده است. در گذشته زمانی که دیوید آگیلوی (David Ogilvy) پدر تبلیغات دنیا موفقیت های کمپین های بازاریابی را اندازه گیری می کرد، تنها می توانست به اطلاعات فروش رجوع کند و ببیند که تا چه اندازه در مسیر درستی حرکت می کند. ولی همه اینها باعث نمی شود که بگوییم بخش هنری بازاریابی اهمیت کمتری دارد. مفهوم و معنی به کار برده شده درست به اندازه داده ها مهم است.
برای اثرگذاری شما نیاز به تحریک احساسات و بیرون کشیدن یک پاسخ دارید تا بتوانید پیام مورد نظر خود را منتقل کنید. می گویند که از نظر پابلو پیکاسو (Pablo Picasso) “هدف هنر زدودن غبار زندگی روزمره از روح ماست”. اینکه بازاریابی علم است یا هنر سالها مورد بحث بوده است. سینرژی و هم افزایی ایجاد شده در اثر در هم آمیختن هنر و علم با سرعت چشم گیری نتایج حاصل از فعالیت های بازاریابی را شتاب می دهد. در ادامه به پنج روشی که به ایجاد توازن میان علم بازاریابی و هنربازاریابی می انجامد، می پردازیم :
انسان نمایی پرسنای مشتری
تفاوت فراوانی میان حضور صرف در رسانه های اجتماعی و استفاده موثر از آن برای ایجاد ارتباط معنادار که منجر به فروش شود وجود دارد. این نکته ظریف می تواند تاثیر زیادی بر توانایی شما برای دستیابی به نتیجه مطلوب داشته باشد. این همان جایی است که داده های مشتریان فعلی به شما دیدگاهی نسبت به آنها می دهد و به کمک آنان می توانید برای مشتریان خود پرسنا تعریف نمایید. استفاده از پروفایل اطلاعات مشتریان برای درک بهتر خواسته ها، نیازها و رفتار آنان روش بسیار درست تری نسبت به بررسی داده های خالی است.
به عنوان مثال اطلاعات مخاطبان فیسبوک به شما این امکان را می دهد که لیستی از مشتریان فعلی خود داشته باشید. این اطلاعات بینشی بیشتر از برخی اطلاعات پایه ای مثل سن و جنسیت مشتریان به شما می دهد و به سطح تحصیلات، عنوان شغلی، سبک زندگی، نوع روابط، درآمد، ارزش به روز خانه، روش خرج کردن، اندازه خانوار و حتی اطلاعاتی مثل علایق خرید بر مبنای رفتار گذشته و دیگر موارد گسترش می یابد.
درک مفاهیم خلاقانه و استفاده از راهنمایی داده ها در کمپین ها
هنگامی که وارد یک بازار جدید می شوید، داده ها در پیش بینی میزان مقبولیت محصول یا خدمت و نوع پیامی که بیشترین اثرگذاری را داشته باشد، کمک می کنند. ولی بدون به کارگیری یک خلاقیت قدرتمند کمپین شما سیر نزولی خواهد داشت. کمپین های آگاهی از برند زمانی که به دنبال یک مخاطب جدید یا تبلیغ یک محصول یا خدمت پیشنهادی جدید هستید مورد استفاده قرار می گیرد.
جدا کردن ROI یا همان بازگشت سرمایه کمپین ها یک چالش برای شرکت ها محسوب می شود چرا که اغلب این کمپین های ثانویه هستند که به تبدیل مخاطب به مشتری منجر می گردند. اگرچه هزینه اجرای کمپین های ثانویه عموما از کمپین هایی که منجر به تبدیل مخاطب به مشتری می گردند پایین تر است در نتیجه منجر به این می شود تا بدون صرف هزینه بودجه تبلیغات بیش از حد قادر به شناسایی سریع تر تاثیر کمپین شوید. به قول باب راس (Bob Ross) معروف “ما اشتباه نمی کنیم اینها فقط اتفاق های کوچک بامزه هستند.” شناخت موارد غیرمرتبط نیز به بهینه سازی استراتژی فعلی شما کمک می کند.
استفاده از یک استراتژی چندبعدی
در یک کمپین بازاریابی شناسایی امور موثر و اجزایی که قابلیت بهبود دارند اغلب کار دشواری است زیرا اجزای آن دائما درحال تغییر و حرکت هستند. اگر استراتژی نباشد بهترین محتوا و طرح ها نیز با شکست مواجه می شوند. اگر استراتژی و طرح مناسب باشند ولی پیام برای مخاطبان جذاب نباشد این امر منجر به قطع رابطه و عدم دستیابی به نتایج مطلوب می گردد. در عین حال اگر استراتژی اجتماعی، محتوا و طرح در ایجاد آگاهی و مشتری موثر باشند شما به یک کمپین ایمیل قطره ای پایدار نیز برای ادامه مسیر خود نیاز دارید.
یک روش ساده برای آزمون خلاقیت تبلیغات استفاده از تست A/B است. دو تبلیغ کاملا مشابه را تنها با تغییر در یک متغیر در فیسبوک اجرا کنید. با شروع نمایش آگهی ها به تعداد کلیک های دو تبلیغ توجه کنید، کدام یک جذاب ترند؟ تبلیغ با عملکرد ضعیف تر بر مبنای کلیک (نه هزینه) را قطع کنید. با انجام این کار الگوریتم فیسبوک اصلاح شده و منجر می شود که هزینه کمتری را بپردازید چرا که تبلیغ شما را به عنوان یک محتوای باکیفیت در نظر می گیرد. اینگونه می توانید سایر ورژن های تبلیغ خود را تست کنید و بهترین تبلیغ از لحاظ اجرایی را به معرض نمایش بگذارید. همانطور که مشخص است اگرچه که داده های علمی نقاط ضعف شما را مشخص می کنند ولی این تفکر خلاق است که به بهبود نتایج منجر می شود.
اجازه دهید داده ها فرمان دهند
تبدیل مخاطب به مشتری را به مراحل مختلف تقسیم کنید و تمرکز خود را روی افرادی بگذارید که علاقه مند به ورود به مرحله بعدی هستند، همینگونه که پیش می روید مخاطبان خود را پالایش نموده و کاهش دهید. بااین کار هزینه جذب هر مشتری را کاهش خواهید داد چرا که زمان و انرژی خود را صرف کسانی می کنید که بیشتر احتمال دارد که به مشتری شما تبدیل شوند.
اجازه دهید که داده ها فرمان دهند که چه چیز موثرتر است. اثرگذاری پست ها و مقالات وبلاگ مبتنی بر محتوا را می توان از طریق نمایش صفحات، ترافیک ارگانیک، جذابیت و تعداد مخاطبان تشخیص داد. با استفاده از این داده ها می توانید بفهمید که چه محتوایی برای مخاطبان شما مناسب است و اینگونه محتواهای مشابه به این شیوه را بیشتر تولید کنید. با این حال همواره به رشد و توسعه موضوع اصلی نیز توجه کنید تا مخاطبان شما از محتوای بیش از حد یکسان نیز خسته نشوند.
تمرکز بر نتایج
محتوا یا تبلیغ شما ممکن است نرخ کلیک خوردن (CTR)، هزینه هزار نمایش (CPM) و تعداد اثرگذاری بالایی داشته باشید ولی هیچ کدام از اینها برای شما مشتری نیاورد، در چنین شرایطی کمپین شما نیاز به بازبینی دارد. از این معیارها برای بهینه سازی کمپین خود استفاده کنید ولی هیچ گاه از هدف خود غافل نشوید. بهتر است تا مقدار بیشتری هزینه کنید تا کلیک های با کیفیتی داشته باشید، تا اینکه کلیک های کم قیمت زیادی داشته باشید که چندان علاقه ای به محصولات پیشنهادی شما ندارند.
در پایان باید گفت که این نتیجه است که مهم است. به عنوان بازاریاب ما تنها یک اثر هنری نمی سازیم مهم تر از این کار ما تاثیر می گذاریم. آیا شما باعث ایجاد مشتریان با کیفیت، دنبال کنندگان و فروش می شوید؟ اهداف یک کمپین خاص به استراتژی کلی شما بستگی دارد. برای اطمینان از اینکه کلیه اجزا به سمت این اهداف حرکت می کنند باید برای هر عنصرشاخص های کلیدی عملکرد (KPI هایی) تعیین کرد.
در اصل هنر به بازاریابی اثربخشی می دهد و داده ها به آن جهت می دهند. با دستیابی به یک تعادل ظریف از هنر بازاریابی و علم بازاریابی می توانید یک محتوای جذاب تولید کنید و به نتایج مورد نیاز برای موفقیت کسب و کارتان دست یابید.
