چه تفاوتی میان مدیران موفقی که کسب‌وکارهای در حال رشد را به راحتی اداره می‌کنند و مدیران سردرگمی که با تلاش زیاد نیز نمی‌توانند سازمان را از حالت رکود خارج نمایند وجود دارد؟
واقعیت این است که تمامی کسب‌وکارهای موفق، دارای یک استراتژی بازاریابی مشخص و تعریف شده هستند که موجب افزایش کارآیی تمامی فعالیت هایشان می‌شود.
متأسفانه، بیشتر مالکان بنگاه‌های کوچک، در اجرای تاکتیک‌های بازاریابی روزانه گیر افتاده‌اند. فعالیت هایی مانند طراحی یک وب‌سایت وبهینه سازی آن، تولید محتوی و غیره… مشغول شدن به این فعالیت های روزانه باعث شده است که وقت کافی برای تصمیم گیری در مورد بهبود عملکرد این تاکتیک‌ها نداشته باشند.
استراتژی بازاریابی در یک جمله عبارت است از بهبود عملکرد تاکتیک‌های بازاریابی. برای پیاده‌سازی یک استراتژی بازاریابی موفق، موارد بسیاری را می‌توان ذکر کرد که در میان همه آنها 5 نکته‌ی کلیدی برای موفقیت استراتژی بازاریابی بنگاه‌های کوچک وجود دارد که سال‌هاست برای افزایش فروش و توسعه‌ی یک کسب‌وکار هوشمندانه استفاده می‌شود.
5 نکته‌ی کلیدی در استراتژی بازاریابی
به طور ویژه و مشخص، مشتری هدف شما چه کسی است؟
حوزه‌ی فعالیت کسب و کار شما چیست؟
تجارت شما برای مشتری چه مزیت منحصر به فردی دارد؟
رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟
مزیت رقابتی شما نسبت به رقبای بازار چیست؟
برای عملکرد بهتر تاکتیک‌های بازاریابی شما، توسعه‌ی کسب‌وکار و داشتن تفکری هوشمندانه در تجارت، کافی است به هر کدام از پنج سؤال فوق، پاسخ ساده و مشخصی بدهید و متعهد شوید که آن را به مدت یک یا دو سال تغییر ندهید. موضوع اصلی در این فرآیند، تمرکز است. در بیشتر مواقع، تفاوت میان کسب‌وکاری با رشد سودآور و تجارتی که هیچ شانسی برای موفقیت ندارد، در عملکرد متمرکز آنهاست.
مشتری هدف شما چه کسی است؟
اولین تصمیم در هر استراتژی بازاریابی تعریف مشتری هدف است. «به چه کسی خدمت می‌کنید؟» این سؤالی است که باید به منظور اجرای مؤثر دیگر تاکتیک‌های بازاریابی پاسخ داده شود. اگرچه اجرای این فرآیند زمان‌بر است اما برای یک بازاریابی مؤثر، اولین و مهمترین گام محسوب می شود.
اگر شما زمان و پولتان را صرف بازاریابی می‌کنید اما فروشتان کافی نیست، باید گفت که به احتمال زیاد، بازار هدفتان را به طور مشخصی تعریف نکرده‌اید. بازار هدف خود را هر چه دقیقتر تعریف کنید، می‌توانید بهترین خدمت‌رسانی را با آنها تجربه کنید و بنابراین کسب‌وکار شما مؤثرتر خواهد شد.
حوزه‌ی فعالیت شما چیست؟
پاسخ این سؤال، تعریف ساده‌ی کسب‌وکاری است که شما در آن فعالیت می‌کنید. شاید تنها چند کلمه کافی باشد. در بیشتر موارد، تعریف شرکت‌ها از فعالیت شان بسیار گسترده شده و این پیچیدگی باعث می‌شود که مشتریان در مورد آنچه شما انجام می‌دهید مطمئن نباشند، بنابراین اثربخشی بازاریابی شما کاهش خواهد یافت. یک قانون ساده این است که اگر فردی بعد از گذشت یک ماه از آخرین دیدار شما، نتواند به راحتی، حوزه‌ی کاری شما را به یاد بیاورد، باید گفت از همان ابتدا، در مورد نوع کسب‌وکار شما اطمینان کافی نداشته است.
تعریف واضحی از حوزه‌ی فعالیت، موجب تقویت بازاریابی و مهارت‌های فروش شما می‌شود. حوزه‌ی فعالیت و یا نوع بازار هدف خود را به طور دقیق تعریف کنید تا در کسب‌وکار مربوط به خود، به یک رهبر تبدیل شوید. پرتوهای نور متمرکز در فاصله مشخصی می‌توانند فولاد را ذوب کنند اما همین نور بدون تمرکز هیچ اثری ندارد. بنابراین مانند یک پرتوی نور بر کارتان متمرکز شوید.
مزیت منحصر به فرد خدمات و یا محصولات شما چیست؟
تهیه‌ی یک لیست طولانی از تمامی خدمات و یا محصولاتی که می‌توانید ارائه دهید، باعث سردرگمی مشتری هدف شما می‌شود. کافی است چند ویژگی اصلی محصولات و خدمات خود را برجسته کنید، مزیت‌هایی که نیاز اصلی مشتری هدف شماست.
رقیب شما چه کسی است؟
بیشتر کسب‌وکارها، رقیب اصلیشان را به طور مشخصی تعریف نکرده و با متمرکز کردن پیام خود برای خریداران هدف، تجارت شان را از دیگر رقبا متمایز نمی‌کنند؛ این موضوع فرآیند تصمیم‌گیری خرید و عملکرد بازاریابی شما را تضعیف خواهد کرد. بنابراین لازم است که دو یا چند رقیب اصلی خود را مشخص کرده و فقط بر آنها تمرکز کنید.
چرا شما برای مشتری هدفتان متفاوت و مهم هستید؟
بعد از اینکه رقیب خود را مشخص کردید، لیستی از تمامی مواردی را که متفاوت و بهتر از رقبا انجام می‌دهید، تهیه کنید. سپس آنها را با توجه به میزان اهمیتش برای مشتری هدف، رتبه بندی کنید. یک یا دو مورد اول را انتخاب کرده و در صفحه اصلی و یا گزارش فروش خود قرار دهید. لازم نیست موضوع را زیاد پیچیده کنید، مشتریان شما فقط با دانستن مواردی مانند قیمت پایین محصول، کیفیت آن و ارسال سریع، تصمیمشان را خواهند گرفت.
بیانیه استراتژی بازاریابی ( Marketing Strategy Statement )
با قراردادن 5 تصمیم کلیدی استراتژی بازاریابی می‌توان یک بیانیه‌ی استراتژی بازاریابی ساده تنظیم کرد. شرکت شما بخش اصلی این بیانیه استراتژی بازاریابی است که مزیت منحصربه فرد کسب‌وکار شما را به مشتریان هدف نشان می‌دهد و شما را از دیگر رقبا متمایز می‌کند. با تمرکز بر این استراتژی بازاریابی ساده و مشخص، و تعهد به اجرای آن، رشد شما چند برابر خواهد شد. خودتان امتحان کنید و یک بیانیه‌ی استراتژی بازاریابی برای کسب‌وکار خود تهیه کنید.
نکته جالب این بیانیه‌ی استراتژی بازاریابی نشان دادن فعالیت‌هایی است که باید متوقف شوند و حذف بعضی از فعالیت‌ها موجب تمرکز بیشتر بر روی عملیات اصلی می‌شود. وقتی که یک استراتژی بازاریابی متمرکز برای تجارت شما وجود ندارد، انجام بیشتر فعالیت‌های بازاریابی بیهوده خواهد بود. اجرای این تاکتیک‌ها بدون یک نقشه مدون یعنی استراتژی بازاریابی باعث کاهش تعداد مشتریان هدف و در نتیجه فروش کمتر شما خواهد شد.
راز اصلی تمامی کسب‌وکارهای موفق، اجرای دقیق استراتژی بازاریابی است: باید گفت که استراتژی بازاریابی فرآیندی نیست که شرکت‌ها بعد از اینکه بزرگ شدند اجرا می‌کنند، بلکه فرایندی است که بنگاه‌های کوچک برای رشد و بزرگ شدن در ابتدای مسیر باید انجام دهند.
