یکی از موثرترین شیوه های رشد کسب و کار، توسعه خدمات به مشتریان فعلیتان است. شاید تا به حال به این سوال فکر کرده باشید که چه چیزی را می توانید به بسته محصولات خود اضافه کنید، به طوری که توان تولید داخلی آن را داشته باشید و ارزش زیادی را از این طریق به مشتریان فعلیتان با قیمتی مقرون به صرفه انتقال دهید. جواب این سوال فرصت تازهای در زمینه ( Upselling ) به شما خواهد داد.
بیش فروشی (Upselling) چیست؟
Upselling یک استراتژی فروش است که در آن فروشنده فرصت هایی را برای فروش کالاها و خدمات مرتبط، اغلب با هدف افزایش فروش، فراهم می کند
به عبارت دیگر اگر محصول یا خدمت شما به شما این اجازه را بدهد که به مشتریانتان چیزهای بیشتری را بفروشید، اگر قواعد بازی را بدانید به سرعت می توانید درآمد خود را دو یا حتی سه برابر نمایید.
از کسانی که می شناسید شروع کنید
اگر به دنبال معرفی خدمت یا محصول افزونه ( add – on product ) هستید چرا از مشتریان فعلی خود شروع نمی کنید؟ قبل از هر چیز آنها شما را میشناسند و به شما اعتماد دارند و به علاوه هزینه دستیابی به کسب و کارهای بیشتر در مقایسه با دستیابی به مشتریان بسیار کمتر است. در بسیاری از موارد چون شما با این مشتریان رابطه دارید، نرخ پاسخگویی بسیار بیشتری خواهید داشت. آنها تا به حال دریافته اند که شما چه می کنید و ارزش شما چیست و در نتیجه چرخه فروش بسیار کوتاه تری خواهید داشت.
در زیر 4 استراتژی ( Upselling ) برای رشد سریع از طریق پایگاه داده مشتریان کنونی آمده است :
انجام بررسی های فصلی
یکی از دلایل اهمیت بررسی های فصلی فرصت ارزشمندی است که برای بیش فروشی به مشتریان فعلی ایجاد می کنند. اگر از هر فروشنده بپرسید، به شما خواهد گفت که ” راز فروش در درک نیاز مشتریان نهفته است” و فروش جانبی ( Cross – selling ) و بیش فروشی ( Upselling ) نیز از این قاعده مستثنی نیستند.
درک نیازهای مشتریان در جایگاه سازی مناسب خدمت تازه و اضافی به شما کمک خواهد کرد و یک بررسی سه ماهه و فصلی همان چیزی است که برای تفسیر و شفاف سازی این نیازها به آن احتیاج دارید. در طول این بررسی ها نیازی به تعطیل نمودن کسب و کار نیست ولی بررسی های فصلی به شما در شروع کار کمک می کند پس این فرصت را از دست ندهید.
از بهترین مشتریانتان شروع کنید
انجام هیچ کاری برای اولین بار آسان نیست و این شامل معرفی و فروش محصول یا خدمت جدید نیز خواهد شد. همانطور که میدانید به دلیل وجود منحنی یادگیری قبل از اینکه بتوانید با اطمینان به مشتریانتان نزدیک شوید، باید تعدیل هایی بر روی استراتژی شما صورت گیرد. به همین دلیل بد نیست که دوستانی داشته باشید که طرف شما باشند و بتوانند به شما یک بازخور صادقانه بدهند.
محصول اولیه خود را روی تعداد کمی از وفادارترین مشتریانتان امتحان کنید و از آنان سوالاتی از جمله نظرشان در رابطه با خدمت مورد نظر، نحوه تاثیر آن بر کسب و کارشان، مبلغی که برای آن پرداخت خواهند کرد و … بپرسید. این یک بازخور ارزشمند است که میتوانید از آن برای بهبود استراتژی خود پیش از نزدیک شدن به دیگران استفاده کنید.
یک مطالعه موردی ( Case Study ) از مشتری ایجاد کنید
اگر شما مشتریانی دارید که با رضایت تمام از یکی از محصولاتتان یا یکی از خدمات سطح بالایتان استفاده می کند، داستان های آنها را در یک مطالعه موردی ( Case Study ) جمع آوری کنید.
نشان دادن یک مثال در زندگی واقعی همیشه از صحبت تئوریک مؤثرتر است. یکی از اثرگذارترین شیوه های روایت داستان همین مطالعه موردی است که به مردم می فهماند چگونه یک کسب و کار تحت تاثیر محصول یا خدمت شما قرار می گیرد.
اگر قادر به ایجاد یک مطالعه موردی کامل نیستید حداقل سعی کنید نقل قول هایی را از مشتریانتان به دست آوردید و از آنها به عنوان مرجع و گواهی استفاده کنید. این کار به شما در پیمودن مسیر بیش فروشی به مشتریان کمک می کند.
به آنها بقبولانید که به محصول یا خدمت شما نیاز دارند
به نظر ساده می رسد ولی نه به این سادگی که تلفن را بردارید و با یک مشتری تماس بگیرید و به او بگویید که به ابزار جدید شما احتیاج دارد و سپس به سرعت آن را برایش بفرستید. در این مواقع اطمینان نقش مهمی را ایفا می کند.
مشتریانتان به شما اعتماد دارند که نیازهایشان را مدیریت خواهید کرد چرا که شما متخصص هستید. و دانستن اینکه چه چیز بهترین است و ارائه پیشنهاد بر این اساس شغل شماست. به آنها نشان دهید که چرا به محصول جدید شما نیاز دارند. این رویکرد به شما در جا انداختن محصولتان به عنوان یک ضرورت کمک میکند. مطمئن و شفاف باشید و به جای پرسیدن اینکه ” آیا علاقه مند به اطلاعات بیشتر در این زمینه هستید ” برای مباحثتان استدلال داشته باشید.
این اطمینان در پذیرفته شدن شما به عنوان یک “مشاور مطمئن” مؤثر است و شانس شما را در نزدیکتر شدن افزایش می دهد.
نتیجه گیری
( Upselling ) مهارتی ارزشمند برای تمام کسانی است که خدمتی را به مشتریان عرضه می کنند چرا که می تواند به دستیابی به هدف والای شما یعنی “شادتر و موفقتر ساختن مشتری” کمک کند. به علاوه می تواند یکی از ساده ترین راهها برای افزایش درآمد و رشد کسب و کار شما باشد.
تنها یک بهترین استراتژی برای ( Upsell ) وجود ندارد ولی مفاهیم بالا شما را به فکر وا میدارد که چگونه کمپین هایی برای مشتریان فعلی خود ایجاد کنید.
یک پاسخ
مطلب بسیار با ارزشمندی بود
سپاس