4 عادت آزاردهنده فروشندگان ناموفق

4 عادت آزاردهنده فروشندگان ناموفق در بی توجهی به استراتژی ¬های بازاریابی و فروش

اقداماتی که در زمینه ی استراتژی بازاریابی و فروش انجام می شوند، باید بسیار زیرکانه و با د قت انتخاب شوند و گرنه شما مشتریان خود را از دست خواهید داد. به مکالمه ی فروش تلفنی زیر دقت کنید :

فروشنده : سلام خانم فتاحی

فلاحی : سلام، البته اسم من فلاحی هست. بفرمایید!

فروشنده : اوه بله! آقای حسینی (کسی که شما نمیشناسید) به من گفت که شما محصول (محصولی که شما تا به حال اسم آن را نشنیده اید) را برای شرکت “سما” احتیاج دارید.

فلاحی : اما من برای صبا کار می کنم نه سما.

فروشنده : آهان بله بله منظور منم صبا بود چه اسم زیبایی. شما واقعا به سرویس ما احتیاج دارید.

فلاحی : (خسته شده و محترمانه مکالمه را تمام می ­کند.)

هر کس که تا به حال مخاطب یک فروش تلفنی بد قرار گرفته باشد، متوجه می­ شود که این مکالمه چقدر آزاردهنده است. مکث های ناشیانه، سوالات بی سر و ته و رفتارهای گمراه کننده که همه اینها احساسات فراوانی را برای مخاطب به همراه دارد، از تلاش برای کنترل عصبانیت گرفته تا حس همدردی با فروشنده، ولی تمامی اینها در نهایت به تمام شدن صبر مخاطب منتهی می شود.

فرقی نمی­ کند که اینگونه تماس ها برای یک برنامه کامپیوتری باشد یا برای تبلیغات رسانه ­ای و یا برای باشگاه های ورزشی همه این مکالمات برای مخاطب بسیار آزاردهنده است. البته فراموش نکنیم که افراد متخصصی هم در این زمینه وجود دارند که واقعا با اینگونه تعاملات ارزشی را به مخاطب انتقال می­ دهند.

در اینجا برخی از استراتژی های بازاریابی و فروش را جهت کاهش خستگی مخاطب از انجام این مکالمات بیان می کنیم:

پیشنهاد اول در استراتژی بازاریابی و فروش : از سوالات ناشیانه و بی سر و ته بپرهیزید

شکی نیست که گفتگوی کوتاه تلفنی کار دشواری است ولی هیچ چیز بدتر از این نیست که صحبتتان را با یک سوال بی سر و ته آغاز کنید. مثلا “استفاده از محصولات ورزشی چه حسی دارد؟” “از زندگی در تهران لذت می­ برید؟”در چنین حالتی شاید با چنین پاسخی مواجه شوید که من اصلا ورزش نمی­کنم و یا اینکه من در اصفهان زندگی می کنم.

اگر شما فرصت کافی برای کسب اطلاعات راجع به شهر یا عادات طرف مقابل ندارید (مثلا از طریق LinkedIn) مکالمات تلفنی محل مناسبی برای پرسیدن اینگونه پرسش ­ها نیست و این سوالات ناشیانه به یک مکالمه پربارتر نمی ­انجامد. پرسش سوالتی که از آن مطلع هستید و مربوط به موضوع صحبت می ­باشند بسیار مفیدتر است (به طور مثال پرسیدن راجع به توییت های اخیر مخاطب یا درباره پروژه های شرکت و…) خوب است فکر کنید و سوالاتی برای شروع صحبت متناسب با زمینه فروش شخصیت و… طراحی کنید و با استفاده از آن ها مکالمه را ادامه دهید. و به یاد داشته باشید هیچ کس دوست ندارد با شما 30 دقیقه راجع به وضعیت آب و هوا صحبت کند.

پیشنهاد دوم در استراتژی بازاریابی و فروش : بدون فکر و تمرین مکالمه نکنید

فروشنده های مبتدی وقتی که شما تلفن را برمی دارید دستپاچه می شوند. اما فروشندگان حرفه ای برای این اتفاق آماده اند و اطلاعات زیادی دارند تا زمانی که شما تلفن را برداشتید در اختیار شما قرار دهند. تعداد زیادی بودند که با من تماس می گرفتند و سوالی که می پرسیدند این بود: “شرکت شما چه خدماتی را انجام می دهد؟”. دقت کنید اگر شما برای فروش تلفنی به کسی در یک روز کاری تلفن می زنید حتما درباره کسب و کار او اطلاعات داشته باشید تا با پرسیدن سوال های مناسب به نقطه ای برسید که بتوانید محصولتان را بفروشید. پرسیدن سوالاتی که به راحتی می توانید با جستجو در اینترنت پاسخ آن ها را بیابید سودی نخواهد داشت.

فروشندگان حرفه ای سوالاتی را می پرسند که باعث پیشبرد مکالمه شود آنها اطلاعات به روزی راجع به شما و کسب و کارتان دارند و این اطلاعات را از بررسی دقیق وب سایت و شبکه های اجتماعی کسب و کارتان به دست می آورند. آماده نبودن در برابر مخاطب یعنی احترام نگذاشتن به زمان آن ها پس با جستجو راجع به کسب و کار آن ها می توانید در آن ها احساس بهتری ایجاد کنید.

استراتژی های بازاریابی و فروش

پیشنهاد سوم در استراتژی بازاریابی و فروش : در فروش تلفنی تمرکز خود را از دست ندهید

این روزها در محیط های کاری این امر طبیعی است که زمانی که مشغول صحبت با تلفن هستید صفحه ایمیل جلو شما باز هست و ایمیل های خود را چک کنید و یا با تلفن همراه خود مشغول چک کردن شبکه های اجتماعی باشید. همه این وسایل تکنولوژیکی که اطراف ما هستند باعث پرت شدن حواس ما از این مکالمه می شود.

کار کردن با اینگونه وسایل و  مکالمه تلفنی کاری جالب و سرگرم کننده ای است اما در مکالمه های کاری باعث از دست رفتن تمرکز شما می شود و می تواند تاثیر منفی زیادی بر روی مخاطب شما بگذارد. این عدم تمرکز باعث از دست رفتن فرصت های بسیاری می شود که شما می توانستید از بین حرف های مخاطب خود، برای خود ایجاد کنید. در این حالت نمی توانید بلافاصله مشکلاتی که او مطرح می کند را حل کنید و به یک نقطه مشترک برای پیشبرد کارها برسید.

زمانی که مکالمات تبدیل به یک مکالمه دو طرفه می شود در واقع به یک بازی تبدیل شده و شما باید تمام حواستان معطوف به این بازی شود (نه فقط برای 5 ثانیه یا 5 دقیقه بلکه در طول بازی). مخاطب شما به راحتی متوجه می شود که شما به حرف های او توجه می کنید و یا فقط متنی از پیش تمرین شده را برای او بازخوانی می کنید. به یاد داشته باشید مخاطب از اینکه مدام چیزی را برای شما تکرار کند عصبانی می شود.

پیشنهاد چهارم در استراتژی بازاریابی و فروش  و یکی از مهم ترین ها: زیاد حرف نزنید!!

حدود سی سال پیش، فروشندگان نقش اساسی در انتقال اطلاعات درباره محصولات داشته اند. خریداران نمی توانستند اطلاعات لازم راجع به قیمت، امکانات محصول، نوع خدمات و … پیدا کنند به همین منظور برای به دست آوردن این اطلاعات به فروشنده ها مراجعه می کردند. اما امروز بیشتر خریداران این اطلاعات را دارند و نیاز اصلی آن ها به فروشنده ها در زمینه تجربه آن ها در استفاده از محصول و گرفتن مشاوره برای استفاده محصول در حوزه کاری خودشان است. این یعنی وظیفه شما این است که بگویید این محصول یا خدمت چگونه می تواند برای رسیدن به اهداف خریدار، به او کمک کند.

مکالمه اول شما با کاربر باید احتمالا راجع به بیان تطابق های اولیه محصول با اهداف او باشد. و احتمالا مجبور می شوید کمی برای کاربر راجع به ویژگی های فنی محصول توضیح دهید تا منظور شما را درک کند. اما باید در هنگام استفاده از این استراتژی بازاریابی در نظر داشته باشید که مخاطبتان چه وقت خسته شده و حرف زدن را متوقف کنید وگرنه باعث آزردن او می شوید.

شما در مکالمه اول باید راجع به مسائلی که مخاطبانتان با آنها رو به رو هستند و اهمیت آن ها و کمکی که شما می توانید به آن ها بکنید یا اینکه آیا آن ها می خواهند زمان و پول خود را برای حل آن خرج کنند،  بحث کنید. اما باید مطالبتان بسیار منسجم و کوتاه باشد. کمی راجع به ارزش موجود در محصولتان صحبت کنید و ویژگی های آن را برای آنها توضیح دهید سپس درباره انتخاب هایی که مخاطبانتان پیش رو دارند صحبت کنید.

در میان صحبتتان کمی صبر کنید. مطمئن بشوید مطلبی که می گویید همان چیزی است که کاربر می خواهد بشنود. شاید او فقط می خواهد نظر شما را راجع به محصول بداند. همیشه بین صحبتتان به او فرصت دهید تا نظر خود را به شما بگوید.

استراتژی های بازاریابی و فروش
فروشندگی خوب یک کار بسیار سخت است و مهارت هایی همچون هوش بالا، مدیریت، ارایه خوب، صبر و… را نیاز دارد و تعداد زیاد فروشنده های بد باعث شده تا حتی این کار برای دیگر فروشنده ها نیز سخت تر شود. به یاد داشته باشید همیشه بهترین فروشندگان جهان به موفقیت بلندمدت مخاطبانشان توجه می کنند. شاید 4 نکته مطرح شده بسیار ساده و پیش پا افتاده به نظر برسند ولی از جمله استراتژی های بازاریابی و فروش هستند که به بهبود روابط میان شما و مشتریانتان کمک می کنند.

5/5 - (1 امتیاز)
بهناز بختیاری
بهناز بختیاری
از زمان تحصیل در دانشگاه، بازاریابی را رشته ای جذاب و هیجان انگیز یافتم و به عنوان یکی از طرفداران بازاریابی مسائل روز آن را دنبال می کنم و همواره به دنبال یادگیری در این زمینه هستم. به همین دلیل حضور در Belovedmarketing را فرصتی برای همراهی با افرادی شبیه به خود، می دانم. از بودن در جمع خانواده و دوستان، کتاب خواندن و تماشای فیلم لذت می برم.

چطور میتوانیم کمکتان کنیم؟

میتوانید وقت مشاوره رزرو کنید تا ما با شما تماس بگیریم و یا وبسایتتان را برای آنالیز به ما بسپارید…

cta blog

مقالات مرتبط

مطالعه این مقالات را به شما پیشنهاد میدهیم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *