راه اندازی یک کسب وکار جدید و یا توسعه بخش جدیدی از یک تجارت، جدا از کوچکی ویا بزرگی و میزان سرمایه برای اجرا، برای موفقیت حتما نیاز به یک طرح کسب و کار یا همان بیزینس پلن (Business Plan) دارد.
طرح کسب و کار چیست؟
“برنامه کسب و کار به طور کلی ۳ تا ۵ سال آینده را برنامه ریزی کرده و مسیری را که یک شرکت برای رسیدن به اهداف سالانه خود طی میکند را نشان می دهد. یک بیزینس پلن (Business Plan) به شما کمک میکند تا با ارزیابی وضعیت فعلی، به طور واقعی درباره عناصر کلیدی مسیر کسب و کار خود فکر کنید و با استفاده از اطلاعات سودمند، فرآیند تصمیم گیری را به طور مستمر تقویت کنید.”
یا به عبارت دیگر بیزینس پلن سندی مکتوب است که جنبه‌های مختلف کسب و کار، بازاری که در آن فعالیت دارید، استراتژی های بازاریابی ، برندینگ ، فروش، مسائل مالی مربوط به کسب و کار و کلیه ی انتظارات را به شکلی دقیق در یک بازه زمانی مشخص ارائه می دهد.
مراحل تهیه طرح کسب و کار (Business Plan)
خلاصه عملیات (Executive Summary)
اولین بخشی که خواننده با آن برخورد میکند، بخش «خلاصه عملیات» است اما این بخش معمولا آخرین قسمتی است که نوشته می شود.
این قسمت به طور خلاصه نشان می‌دهد که جایگاه کسب و کار شما کجاست؟ به کجا میخواهید برسید؟ و چرا ایده ی تجاری شما موفق خواهد شد؟ بخش خلاصه عملیات برای کسب و کاری که تازه تاسیس شده است، به نسبت شرکت های باسابقه، متفاوت است. ” اگر کسب و کار خود را تازه راه اندازی کرده اید، پس اطلاعات شما به میزان بقیه نیست، بنابراین باید بر تجربه، سابقه و هدف خود از راه اندازی کسب و کار تمرکز کنید. تحلیل بازار خود را به طور کامل انجام دهید. در مورد نیازهای بازار و شکاف های موجود در آن اطلاعات لازم را گردآوری کرده و راه حل های ویژه ی خود را برای رفع این نیازها شناسایی کنید. تا خواننده با مطالعه خلاصه طرح، قانع شود که می توانید به بازار هدف خود دست یابید و با برنامه های بازاریابی و مالی درست جز کسب و کارهای موفق در آینده باشید..”
البته لازم به ذکر است بخش خلاصه مدیریتی در تمام قالب های طرح کسب و کار وجود ندارد و کسب و کارها به فراخور ماهیت کار و نیازشان ممکن است از آن استفاده کنند.
معمولاً در موقعیت هایی که طرح کسب و کار باید به مرجع بالاتر ارائه شود (مثلاً برای دریافت تسهیلات بانکی و … ) بخش خلاصه مدیریتی لحاظ می شود.
توصیف شرکت (Company Description)
این قسمت از بیزنس پلن بخش های مختلف تجارت شما را مشخص میکند. ماموریت شما چیست؟ محصولات و خدمات شما چگونه می خواهند نیازهای بازار هدف را تأمین کند؟ و پاسخ به سوالاتی از این قبیل سبب میشود ماهیت کسب و کار به صورت کامل مشخص شود. در این بخش مواردی از جمله نحوه فعالیت شرکت در حوزه B2B یا B2C و ارزش پیشنهادی (Value Proposition) آن تعیین خواهد شد.
در بخش توصیف شرکت اهداف کسب و کار و چگونگی تأمین نیازهای بازار هدف خود را به صورت کامل معرفی کرده و مزیت های رقابتی که موجب موفقیت شرکت شما میشود را، بیان کنید. معمولا اطلاعاتی از این قبیل در برندبوک شرکت هم درج میشوند. در توصیف شرکت باید جوهره برند (Brand Essence)، هسته اصلی برند (یعنی دلیل شکل گیری و هدف غایی که دنبال می کید) و ماموریت برند معرفی شود. برای آشنایی بیشتر با این موارد و نحوه نگارش آنها مقاله زیر را بخوانید.
تحلیل بازار (Market Analysis) در طرح کسب و کار
کسب و کاری که به تازگی راه اندازی شده نیازمند کسب اطلاعات از صنعت و آگاهی نسبت به اندازه بازار و سهم بازار بالقوه است. همچنین تحلیل درونی و بررسی نحوه ی عملکرد شرکت نسبت به رقبا و در مقایسه با وضعیت ایده آلش اطلاعات زیادی را در مورد عملکرد اثربخش شرکت ها مشخص میکند. بنابراین در این قسمت استفاده از آنالیز SWOT ضروری است.
نقات قوت
نقاط قوت واقعی، جز عوامل پیش برنده کسب و کارتان است که میتواند شامل افرادی باشد که استخدام می کنید (تجارب، تحصیلات، سوابق و…) و یا نوع ارتباط شما با مشتریان بالفعل، و…
به صورت کلی نقاط قوت یک کسب و کار مواردی است که شرکت میتواند برای پیشبرد اهداف خود روی آنها حساب کند و این عوامل باعث حرکت رو به جلوی شرکت میشوند.
نقاط ضعف
نقاط ضعف، عواملی قابل کنترل و نیازمند بهبود هستند که مانع دستیابی کسب و کار به مزیت های رقابتی میشود. (نبود تجربه کافی، موقعیت نامناسب شرکت نسبت به رقبا، میزان محدود دستیابی به منابع مالی یا نیروی کار، و…)
توصیه میکنیم در لحاظ کردن نقاط ضعف کسب و کارتان در بخش تحلیل بازار کاملا واقع بین باشید.
فرصت ها
عوامل خارجی تاثیر گذاربر کسب و کار که منجر به تسهیل رشد کسب وکار میشود، در این دسته قرار می گیرند. فرصتها دست آوردهایی هستند که با استفاده از استراتژی بازاریابی می توانید از آنها جهت بهبود جایگاه خود استفاده کنید. چگونگی استفاده از این فرصتها در طرح کسب و کار مهم است.
تهدیدات
تهدیدها، نیروی های خارجی غیرقابل کنترلی هستند که می توانند روند رشد کسب و کار شما را دچار مشکل نمایند. (شرایط اقتصادی ضعیف، نگرش بد جامعه نسبت به صنعت یا کسب و کار، قوانین و مقررات دست و پا گیر، تغییر در رفتار مصرف کننده، و…).
علاوه بر تحلیل SWOT، تحقیقات بازار هم می تواند اطلاعات کاربردی و خوبی از بازار و جایگاه کسب و کارتان فراهم کند، فقط به خاطر داشته باشید تحقیقات بازار پروسه ای نیست که یکبار آن را انجام دهید و تمام شود، با توجه به پویایی بازار انجام تحقیقات بازار در دوره های زمانی مشخص، سبب می شود بتوانید فرصت ها و تهدیدها را شناسایی کنید و آمادگی لازم در قبال آن را کسب کنید.
سازمان و مدیریت (Organization and Management) در بیزنس پلن
این بخش ساختار تجارت شما را به شکل یک نمودار سازمانی تقسیم بندی میکند، که سلسله مراتب اختیارات و همچنین ویژگی‌های رؤسا و مدیران را در طرح کسب وکار نشان می‌دهد.
چه افرادی در کسب و کار شما فعالیت دارند؟ سوابق آنها چیست؟ دلیل انتخاب چنین افرادی به عنوان اعضای هیأت مدیره یا کارمند چیست؟ چه مسئولیتی دارند؟
این سؤالات شاید در یک شرکت تک مالکی و یا دونفره بیهوده به نظر برسد، اما خوانندگان برنامه کسب و کار به تمامی این اطلاعات نیاز دارند. یک توصیف دقیق از تعداد نیروهای کاری مورد نیاز هر بخش و توضیحی از حیطه مسئولیت آنها، ضروری است.
پاسخ به سوالاتی از قبیل چه کسی مدیر ارشد است؟ چه حقوق و مزایایی برای افراد خود درنظر گرفته اید؟ چه محرک های انگیزشی برای آنها پیشنهاد می دهید؟ ترفیع درجه در کسب و کار شما چگونه است؟
به خوانندگان خود اطمینان دهید که ارزش افراد سازمان شما فراتر از یک نام، بر روی عنوان برنامه کسب و کار است.
خط تولید و محصولات (Service or Product Line)
تجارت و بیزینس شما واقعا چه چیزی تولید میکند؟ محصول یا خدمت شما چیست؟ و چگونه کار میکند؟ چه نیازهایی را برای بازار هدف مرتفع می سازد؟
برخی عناصر موجود در این بخش عبارتند از: مزیت های محصول، عیوب محصول، چرخه عمر محصول، و هر گونه جزئیات در مورد حق نشر، حق امتیاز، تحقیقات و توافقات قانونی.
هدف بخش خدمات و محصولات در بیزینس پلن بیان واضح و شفاف مزایای فراهم شده برای مشتریان است.(تمامی اطلاعات ارائه شده باید بر این هدف تمرکز کنند.)
چرا مشتری بالقوه این محصول را انتخاب میکند؟ و چگونه محصول یا خدمت شما میتواند زندگی مشتریان را راحتتر و یا سودمندتر کند؟
در این قسمت از طرح کسب و کارتان بر مزیت رقابتی بیزینس خود تمرکز کنید و سعی کنید آن را برجسته سازید.
همچنین فراموش نکنید که ارزش پیشنهادی برند خود را به صورت شفاف در بخش فعالیتهای بازاریابی برای مشتریان مشخص کنید. چنانچه در تدوین ارزش پیشنهادی کسب و کارتان سوالاتی دارید، مقاله زیر میتواند شما را در این مورد راهنمایی کند.
بازاریابی و فروش (Marketing and Sales)
توصیف نحوه ی رشد و نفوذ در بازار هدف، در کنار کانال‌های توزیع و روشهای گوناگون ارتباط با مشتریان از جمله مواردی است که باید در بخش بازاریابی، معرفی شود. و در بخش فروش، باید تیم خود را توصیف کرده و فرآیند آموزش، استراتژی های فروش و جذب نیرو و تحلیل مشتریان بالقوه را مدنظر قرار دهید.
به یاد داشته باشید افرادی که به کسب و کار شما وام می‌دهند و یا در آن سرمایه گذاری می‌کنند باید بدانند که شما چگونه به بازار هدف خود دست می یابید؟ و سهم بازار موردنظر خود را چگونه کسب خواهید کرد؟ و میزان سوددهی تان چه قدر است؟
برای بالا بردن قابلیت درک تمامی این موارد توسط خوانندگان بیزینس پلن، برنامه بازاریابی و استراتژی فروش خود را در این قسمت از برنامه کسب و کار مشخص کنید.
درخواست تأمین مالی (Funding Request)
هرگونه درخواست برای وام یا کمک مالی، در این قسمت لحاظ میشود. این بخش شامل نیازمندی های مالی فعلی و آتی، چگونگی استفاده از این منابع مالی و هرگونه استراتژی مالی مرتبط دیگری می‌باشد.
همان طور که نیازهای مالی خود را عنوان می‌کنید، مقدار پول مورد نیاز فعلی و آتی خود را مشخص کنید، دوره زمانی هر درخواست مالی را تعیین کرده و نوع تأمین مالی (بدهی یا سرمایه) و دوره‌های (بلند مدت یا کوتاه مدت) را مشخص کنید.
لازم به ذکر است این بخش نیز برای تمام طرح های کسب و کار (Business Plan) لحاظ نمی شود. معمولا شرکت های سهامی و شرکت هایی که سرمایه گذار دارند و یا نیاز به سرمایه گذار یا دریافت وام دارند، اطلاعات مالی خود را با این جزییات در طرح کسب و کار وارد می کنند. اما به طور کلی اطلاعاتی از قبیل نقطه سر به سر، سود ماهانه یا سالانه، هزینه های ثابت و متغیر و مواردی از این دست در این بخش درج میشوند.
پیش بینی‌های مالی (Financial Projections)
اعتباردهندگان نیازمند درک پیش بینی‌ها و انتطارات مالی شما هستند. این تحلیل مالی شامل نرخ ها و روندهای تحلیل برای تمامی بیانیه‌های مالی (تاریخی یا بالقوه) است. نرخ بازگشت سرمایه از جمله مهمترین موارد در این بخش است.
بخش پیش بینی مالی در برنامه کسب و کار برای دو گروه ارائه میشود.
اولین مورد برای جذب سرمایه گذاران خطرپذیر (Venture Capitalist)، سرمایه گذاران فرشته (Angel Investors) و یا حتی اعضای باهوش خانواده است که باید مطمئن شوند که اعداد ارائه شده رشد سریع کسب و کار شما را ثابت میکند.
گروه بعدی بانک‌ها یا وام دهندگانی هستند که برای اطمینان از بازپرداخت به موقع وام باید اعداد برنامه کسب و کار شما و میزان درآمد احتمالی آتی را ببینند.
ضمیمه برنامه کسب و کار (Business Plan)
آخرین قسمت برنامه کسب و کار اطلاعات مختلفی است که برای تکمیل برنامه شما لازم است. اطلاعاتی مانند تاریخ اعتبار، اسامی ارجاعات، گواهی ها و مجوزها، اسناد قانونی، مجوزهای ساخت، قراردادها و لیست مشاورین تجاری و مواردی از این دست که به فراخور موضوع و نیاز باید ارائه دهید. در واقع در این بخش فرآیندهای اجرایی طرح مشخص می شود.
در این مقاله 9 گام اصلی برای نوشتن طرح کسب و کار ارائه شده. اما این طرح کسب و کار نسخه ای استاندارد برای تمام کسب وکارها نیست. همان طور که پیش از این به آن اشاره شد، طرح کسب و کار به فراخور ماهیت، اندازه، نوع فعالیت و نیاز بیزینس های مختلف، انواع متنوعی به خود میگیرد و بخش هایی در آن اضافه یا کم می شود. بنابراین ابتدا هدف خود را از تدوین طرح کسب و کار مشخص کنید و سپس اقدام به تهیه ی آن کنید.
اگر دانش و تجربه نسبی در کسب و کار دارید قالب آماده طرح کسب و کار را خریداری کنید و با توجه به راهکارها و دستورالعمل های آن، بخش های مختلف طرح کسب و کارتان را کامل کنید. اگر تهیه و تدوین بخشی از بیزینس پلن برای شما دشوار است و یا سوالاتی دارید که پاسخ آنها را نمی دانید برای مشاوره و راهنمایی با ما تماس بگیرید.
10 اشتباه در ایجاد طرح کسب و کار که باید از آنها اجتناب نمایید به صورت اینفوگرافیک
Business plan یا طرح کسب و کار جزو فرآیندهای ضروری برای آغاز هر نوع کسب و کاری محسوب می شود. بازاریابان و مدیران شرکت طرح کسب و کار خود را تدوین می کنند تا مسیر و فرآیندهای آن را مشخص کنند، همچنین بیزینس پلن تعریف می شود با برای جلب نظر سرمایه داران و تامین مالی مورد استفاده قرار گیرد. بنابراین مهم است که طرح کسب و کار دقیق، با جزئیات و بر مبنای اطلاعات واقعی تهیه شده باشد.
اگر می خواهید برای شرکت تازه تاسیس یا حتی شرکت فعلی خود طرح کسب و کاری تدوین کنید لازم است نکاتی را در نگارش آن رعایت کنید. اینفوگرافیک زیر اشتباهات رایج در این زمینه را مشخص کرده است، رعایت این نکات سبب می شود بیزینس پلن شما قابل اتکا و موثق باشد. به این صورت قادر خواهید بود نظر سرمایه گذاران، همکاران و پیمانکاران پروژه را جلب کنید.
بایدها و نبایدهای نوشتن یک طرح کسب و کار (Business Plan) قوی
اگر در حال برنامه ریزی برای یک سفر جاده ای در سراسر کشور هستید، به احتمال زیاد مسیرهایی که بیشترین تناسب را با خواسته های شما دارند جستجو کرده اید. شاید شما جاده خوش منظره و زیبا با تعداد زیادی توقفگاه در طول مسیر را انتخاب کرده و یا شاید تصمیم به انتخاب سریعترین مسیر گرفته اید. برای رسیدن به مقصد خود، شما نیاز دارید که بدانید می خواهید به کجا بروید و چگونه به آنجا خواهید رفت.
آماده سازی یک طرح کسب و کار دقیقا مشابه همین است. بدون داشتن طرح پیشنهادی روشن و هدفمند نمی توانید از شرکت خود انتظار داشته باشید که به موفقیت دست یابد و رشد کند. یک طرح کسب و کار باید از طریق راهنمایی، در طول فرآیند راه اندازی کسب و کار به شما خدمت کند.
کوهن معتقد است : “شما نمی خواهید بدون داشتن آگاهی به هر موقعیتی بروید،”. شما به یک نقشه که نشان دهد چگونه می خواهید به اهداف خود برسید نیاز دارید. طرح کسب و کار این وظیفه را برعهده می گیرد.
در ادامه تعدادی از بایدها و نبایدهایی که باید در حین نوشتن طرح کسب و کار در نظر گرفته شوند، آورده شده است.
طرح کسب وکار خود را به اشتراک بگذارید، آن را پیش خودتان نگه ندارید
اگر به دنبال موفقیت شرکت خود هستید، پس همه کارکنان باید پویایی طرح کسب و کار را درک کنند. این سندی نیست که شما ملزم به قفل زدن به آن و مخفی نگه داشتن آن باشید.
از نظر کوهن”طرح کسب و کار، یک سازمان را متمرکز نگه می دارد، [ و ] باید به اشتراک گذاشته شود. بسیاری از شرکت ها با آن به عنوان یک سند محرمانه که باید به دور از چشم کنجکاو کارکنانی که پست بالایی در سازمان ندارند نگه داشته شود، رفتار می کنند. به اعتقاد من طرح کسب و کار باید به اشتراک گذاشته شده، مورد بحث قرار گرفته و در صورت لزوم از طریق یک حلقه با بازخورد و بینش اصلاح شود. ”
هرچه تعداد افرادی که درگیر این موضوع هستند بیشتر باشد، تعداد ایده های بیشتری در محیط شرکت به گردش درمی آیند. در نظر گرفتن آورده های هر کارمند برای حصول اطمینان از اینکه نتیجه چیزی است که برای همه لذت بخش است، مهم می باشد.
طرح کلی را دنبال کنید، به بی راهه نروید
لازم نیست که یک سند بیش از حد عالی و استادانه نوشته شود، قالب بندی فانتزی و یا تزئین زرق و برقدار داشته باشد. بلکه مشابه یک نقشه راه، باید به شما و سایر کارکنانتان بینش بدهد.
طرح کسب وکار خود را با استفاده از یک طرح کلی خاص به نام SWOT، که مخفف قوت ها، ضعف ها، فرصت ها و تهدیدها است شروع کنید. ابتدا، یک خلاصه اجرایی (executive summary) بنویسید، که در آن زمینه ای که قصد موفقیت در آن را دارید معرفی کنید و چگونگی و چرایی قصد خود را از انجام این کار توصیف کنید. و پس از آن، نقاط قوت و ضعف و همچنین فرصت هایی که برای رشد شرکت وجود دارد را لیست کنید و سپس تهدیدهایی که ممکن است مانع دستیابی به این اهداف بشوند را بررسی کنید.
تحقیقات منظم (مدیریت شده) انجام دهید. نه “فی البداهه”
مانند هر پروژه کسب و کار، تحقیق امری کاملاً حیاتی برای نوشتن یک طرح کسب و کار قوی، است.
تحقیقات یکی از بزرگترین ارزش دهنده ها به نوشتن یک طرح کسب و کار است. تحقیقات به شرکت ها اجازه می دهد تا یاد بگیرند انتظار ساختن چه چیزی را داشته باشند و روندهای صنعت چه هستند.
اگر تحقیقات نشان دهد که ایده شما با دوام است، سپس می توانید با نوشتن در مورد کالا یا خدماتی که ارائه می دهید، طرح بازاریابی، میزان بودجه مورد نیاز و اهداف خود ادامه دهید. برای ایده های بیشتر در مورد نکات خاص در طرح کسب و کار خود، به اخبار روزانه ی کسب و کار صنعت خود مراجعه کنید.
طرح کسب و کار را مورد استفاده قرار دهید. آن را بایگانی نکنید
سند کسب و کار شما به دلیلی وجود دارد. تا جای ممکن از مراجعه به آن نترسید، به آن به عنوان چک کردن نقشه، در زمانی که انحراف و اشتباه ی داشته اید، فکر کنید. هیچ مشکلی در استفاده از طرح کسب و کار برای بازگشت به مسیر درست و یا ماندن در آن وجود ندارد.
به گفته کوهن” بزرگترین اشتباهی که مردم مرتکب می شوند آن است که: سند کسب و کار را آماده می کنند و سپس آن را در کشو می گذارند و هرگز مجدداً به آن نگاه نمی کنند. این کار به معنای شکست دادن خود است”.
در نهایت، به یاد داشته باشید که شما باید طرح کسب و کار خود را به موازات رشد شرکت بازبینی کنید.
طبق گفتۀ فریولو “یک سند کسب و کار را فقط با هدف تامین مالی طراحی نکنید. ماهانه و یا در دوره های سه ماهه به طرح کسب و کار رجوع کنید و همانطور که ادامه می دهید درتحقیقات و برآوردهای خود تجدید نظر کنید. مسئول بودن در قبال چشم اندازی که تعیین کرده اید به نگه داشتن شما در مسیر درست و موفقیت کمک خواهد کرد.”
ویرایش و به روزرسانی همیشه ایده خوبی است، همچنین شما هرگز نمی توانید تجدید نظرهای بیش از حد انجام دهید. کوهن می گوید که یک طرح کسب و کار ” سندی است که هرگز کامل نمی شود.”
14 پاسخ
ممنون از توضیح خوب شما
خیلی خوب بود مطالب.
تشکر
Thank you for informing us its helpful to make my business plan
سلام
بسیار مفید ،جامع وخوب بود
واقعا ممنونم خیلی عالی بود
عرض سلام دارم خدمت شما واقعا معلومات مفیدی بود تلاش می کنیم استفاده کنیم.
اگر مشخصا یک طرح مثلا اگر بخواهیم روزنامه یی هفته ای ایجاد کنیم چطور بنویسیم اگه بشه راهنمایی کنید ممنون می شم.
دوست ارجمند با سلام، از حسن توجه شما سپاسگزاریم.
فایل راهنمای تهیه ی بیزینس پلن را در سایت قرار داده ایم جهت تهیه ی طرح کسب و کار میتوانید از این راهنما و فرم خامی که در ادامه لینکش را برای تان قرار میدهیم، استفاده نمایید. در صورت تهیه فایل و نیاز به مشاوره با ما تماس بگیرید،در خدمتتان باشیم.
لینک : https://goo.gl/uWPYMQ
بسیار عالی بود.
من امشب تونستم با توجه به همین مقاله شما یک بیزنس پلن بنویسم انشاالله که طرحمون مورد تایید قرار بگیره
باتشکر از مطلب بسیار مفیدتون
اینطور مطالب رو اگه بتونید در قالب PDF هم در اختیار کاربران قرار بدید بسیار عالی میشه
دوست ارجمند سلام، از حسن توجه شما سپاسگزاریم.
شما میتوانید از طریق لینک زیر فایل کامل طرح کسب وکار را خریداری فرمایید.
https://beloved.marketing/product/%d9%81%d8%b1%d9%85-%d8%ae%d8%a7%d9%85-%d8%a8%db%8c%d8%b2%d9%86%d8%b3-%d9%be%d9%84%d9%86/
سلام
ممنون از مطالب عالیتون
موفق و پایدار باشید همیشه.
با سلام و احترام
ضمن تشکر از مطالب مفید و جامع شما
برای نوشتن طرح برای آژانس هواپیمایی که خدمات بلیت شامل هواپیما, قطار, اتوبوس و همچنین رزرو هتل و تور رادارد چه طرحی میشه نوشت ممنون میشم راهنمایی بفرمایین.
با تشکر
دوست عزیز با سلام
قالب کلی همه طرح های کسب و کار صرف نظر از حیطه فعالیت آنان مطابق با طرحی است که در این مقاله آورده شده. پیشنهاد می شود که با تحلیل محیط داخلی آژانس و همچنین محیط صنعت فعلی خود شروع کنید. در این راستا مجموعه بیلاود مارکتینگ یک فرم خام بیزینس پلن تهیه نموده است که از طریق لینک زیر قابل خریداری خواهد بود.
https://beloved.marketing/product/%d9%81%d8%b1%d9%85-%d8%ae%d8%a7%d9%85-%d8%a8%db%8c%d8%b2%d9%86%d8%b3-%d9%be%d9%84%d9%86/